文 | 邱梦思

随着新冠疫情形势的不断向好，整个酒行业也逐渐将目光转移至后疫情时代的复产复销工作，如何把握住消费回暖的先机、洞察酒业复苏的价值链路径成为众多酒企思考的首要命题。

为真正做到洞见趋势、拨云见日，3月8日15:00，在中国酒业协会的指导下，微酒和国台酒业联袂为行业奉上了“中国酒业云赋能峰会”，两位重磅级嘉宾——中国酒业协会副理事长兼秘书长宋书玉、盛初集团董事长王朝成围绕2020年行业复苏方法论和实践论做了深入的分析和解读。

同时，此次峰会的顺利举行，也标志着国台酒业打响了2020线上春交会的第一枪。国台也将以此为契机，自3月其推出“1611”工程，即“1”场国台线上春交会启动直播发布大会+“6”场行业主流媒体直播平台专题直播会+“11”场各地酒协指导国台各分公司承办的区域专场招商会。

据悉，继本次中国酒业云赋能峰会之后，国台于3月9日举行了线上春交会（福建站），线上签约火爆，3月10日下午3点，国台线上春交会（北京站）也将准时启动。

值得注意的是，本场峰会也是微酒直播首次试水双平台直播，截止3月8日下午5点，微酒直播在线观看人次高达11.6万，评论区留言互动超1.6万条，凤凰酒业同步转播的观看人次超10万。此外，在直播过程中，国台还送出了2020瓶国台小酒，两个小时的纯干货分享更是让不少业内人士都大呼过瘾。

01

宋书玉：产业调整正在进行，白酒企业将全面进入市场经济

首先，宋书玉对当下的中国酒业形势进行了预判，他认为，从近三年的行业数据可以判断，2020年是整个酒业，尤其是白酒行业的调整之年，产业调整是正在进行时。

从行业数据来看，白酒行业可以用四句话来概括：规模以上企业数量连续三年减少，总产量连续三年降低，产业销售收入连续三年增长，产业利润连续三年增长，大致呈现出“两降两升”的产业背景。

而“两降两升”的产业背景，反映出以下三个特点：

1.白酒产量在整个酒业产量的比重降低，2019年白酒产量785.9万千升，仅占整个酒业产量的16%，是近年来的低值；

2.亏损企业的比重在增加，白酒行业规模以上企业为1176家，比2017年减少了417家，减少比例接近30%，其中亏损企业131家，亏损比例达11%；

3.产业集中度大大提升，利润高度集中，在国家市场监督总局取得生产资格的企业数量为7300多家，但行业利润主要集中在前4%的企业。

宋书玉表示，其实本轮产业调整一直在进行中，与疫情的爆发关系不大。新一轮调整将是消费结构、市场结构、产业结构、品牌结构的内需作用力，而这些叠加作用，又将驱动2020年成为产业的重要调整之年。

同时，产业政策带来的冲击也是今年产业调整的重要背景。从2020年1月1日开始，国家发改委关于白酒列入限制类产业的政策被取消，宋书玉认为，这次解禁预示着行业将发生重要变化：产业门槛被取消，意味着白酒产业要构建新产业的生态体系，标志着白酒企业全面进入市场经济。

宋书玉强调，名酒企业在本轮调整的表现不会太过强烈，但中小企业面临更严峻的挑战。尽管名酒企业会有惯性增长和持续向好的表现，但一定要认识到增长的幅度会放缓，如果市场消费需求没有高增长而企业却一味追求高增长，容易导致战略、战术层面的失误。

那么，面临着新一轮的调整，白酒市场还有没有机遇？新的机遇又在哪里？

“我们这个新的时代是好酒的时代，所以2020年这个趋势会持续发展，导致好酒的机会越来越好，好酒的机会会持续向好”，宋书玉认为，有好酒必须有好商，好商和好酒之间的关系，就是机会。

值得注意的是，上述观点恰与国台的理念完全一致，国台酒一直践行着“打造现代健康白酒，创新现代饮酒文化”的企业理念，倡导“每天可以喝一点，每次喝得少一点，但要喝得好一点”，既要为消费者酿一瓶好喝的酒，也要为经销商做一瓶好卖的酒。

在宋书玉看来，酒不仅是口味的需求，还是精神文化需求，要实现从一瓶酒到九瓶酒价值的升华，由此他提出了九大理念，分别是“天人合一、种酿合一、酒文合一、酿学合一、酒旅合一、酿藏合一、品饮合一、酒养合一、酿销合一”。

最后，宋书玉说道，可以预期，2020年整个白酒产业升级调整势在必行，尽管会很困难，但重要的是要紧紧抓住机遇，主动调整、主动应对、炼好内功、补好短板，企业要牢记转变观念、转变模式，才能赢得机会。

02

王朝成：疫后茅台价格适度回落，酱酒市场被扩大

王朝成分三个部分讲述了后疫情时代酒业复苏路径及厂商的应对之道，一是疫情何时结束，酒业何时复苏？二是酒业复苏的整个链条是如何形成？价值链如何递进？三是疫情后酒业复苏的关键热点话题。

首先是复苏的时间，王朝成认为，假如中国的疫情防控不会出现反复，酒业市场会在3月复苏，4月恢复，5月正常。同时，我们还需要关注国际疫情，因为国际疫情的发展趋势对中国会有反作用，政府也会将此作为重要的参照条件。

市场表现能够予以佐证，目前大部分烟酒店都在复工，夫妻店和小型便利店因为出售生活必需品，复工时间更早，同时大多数中低风险城市的餐厅也开始逐渐复工。所以总体来看，渠道终端、餐厅、烟酒店都在复苏，这肯定是酒业复苏的开始。

其次是复苏的路径，第一个路径是产业链路径，产业链路径的复苏规律是自下而上。简单来说，最下游最末端的是消费复苏，如果消费者不喝酒，消费者在喝酒场景上不复苏，这个产业链的末端就没有复苏，而一旦消费者开始喝酒，最典型的表现就是带动餐饮终端复苏、团购复苏、渠道复苏，再往上就是生产复苏，形成一个良性的链条和循环。

第二个路径是价位复苏路径，价位复苏的规律是从低到高，价格与复苏速度成反比，价格越低复苏速度越快，价格越高复苏速度越慢。一句话来解释，价格越低消费场景越个人化，价格越高消费场景越聚饮化，本身低价位产品在疫情中受影响就小一些，高端酒受影响相对较大。

不过，值得注意的是，尽管价位复苏的规律是由低到高，但复苏的强度是由高到低，王朝成表示，一方面是从历史经验来看，高端酒的报复性反弹更明显；另一方面是因为高端酒有礼品消费的特点，多是企业与企业之间交往的消费，消费库存具有递延性，一旦消费需求恢复，高端酒消费者不一定会消化自己手上的库存，而很有可能重新购买。

第三个路径是品类复苏路径，王朝成集中分析了疫后茅台价格与酱酒行业复苏的看法。在他看来，本轮调整会比2008年金融危机时严重，那时候主要是信心上受影响，卖酒人的生意没有真正被影响，而当下的危机比较像2012年禁止三公消费，但又比2012年要轻微，“因为当下的消费乏力是疫情带来的影响，消费者不得不被动接受，所以单就茅台来分析，今年茅台的供给仍然充足，在这样的情况下，整个市场的宏观经济不会特别好，再加上疫情的不确定性，我估计茅台的价格会有适度缓慢的下调。”

对于酱香酒的预判，王朝成认为，茅台价格的适度下行，对酱香酒来说是利好，因为茅台价格下行后，能够喝到茅台酒的人群扩大，整个酱酒市场的空间都会被扩大，由此会对国台这样的其他酱酒公司非常有利，但并不会对茅台镇所有酒厂都有利。

王朝成认为，酱香和浓香不同，酱香酒有较高的壁垒，“酱酒玩家”一定要有非常强的穿越周期的能力，主要体现在两个方面：第一靠品质，市场火热的时候，能够提供高品质的产品；第二是在市场下跌的时候，企业能够有足够的现金流以及抗风险能力，不会因为市场周期下跌就去压迫经销商。

而国台则是典型的优质“酱酒玩家”，国台是天士力累计斥资50亿历经20年打造出的行业公认的茅台镇第二大酿酒企业，已经经历了上一轮禁止三公消费的调整，“足以证明，国台是一家可以穿越周期的酱酒企业。所以后疫情时代的酱酒复苏，我的总体看法是很有可能会出现茅台价格的适度回落，但是酱酒市场持续扩大，酱酒其他品牌会非常受益”，王朝成说道。

03

三大热点详细解读，财富商机不容错过

值得关注的是，除了对行业未来发展进行了相关的分析，王朝成还对新基建对酒业复苏的影响，后疫情时代会不会发生价格战？以及疫情后餐饮市场的机会等三个关于疫情复苏之后的热点问题展开了详细的解读。

针对新基建对酒业复苏的影响，王朝成认为，“基建投资和酒相关性非常大，第一，因为基建投资就是大量的工程，每一个工程里会有无数的子工程、孙工程之间生意的交往。而且工程生意很多时候是大额生意，虽然毛利率不一定多高，但是它高度依赖人际交往，它的履约是要通过反复论证、反复沟通去形成的；第二，因为工程的额度都比较大，所以它对高端酒的消费具有非常强的刺激作用。”

针对后疫情时代是否会发生价格战？王朝成给出了否定的回答，“价格战不大可能发生，但更有可能发生终端战、渠道战。”在直播的当天，微酒也刊发了一篇专题文章，《【微酒独家】盛初王朝成：疫后不会发生价格战，但可能发生终端战、渠道战！》来讲述其中的具体缘由。

针对疫情后餐饮市场的机会，王朝成认为，尽管第一季度所有的餐饮企业都处于非常被动的状态，但餐饮业其实蕴含着巨大的机会，在困难时期下，很有可能餐饮的酒水模式会发生非常大的变化，“从长期看，餐饮会像烟酒店一样，卖平价酒水。”

“实际上，这几年平价酒水超市在餐饮店里面已经兴起了，很多餐饮店老板已经意识到，如果酒卖得和外面烟酒店价格差不多，并且长此以往让消费者感受到这样的平价，那餐饮店也可以成为一个有效的卖酒渠道。”

王朝成强调，“餐饮渠道是一个非常重要的机会，但是今天遇到了非常大的外部冲击，几乎处于休克状态，一般在休克状态下会蕴藏着创新者的巨大机会。所以希望我们的酒厂和酒商要从线上误导解脱出来，更多的关注线下的主流销售和主流终端的机会。”

04

厂商携手同心，共筑醉美华章

在疫情特殊时期，国台酒业通过聚集各路专家大咖，利用在线直播“空中桥梁”为经销商带去行业与酱酒产业趋势分享，带去2020年国台酒业的财富商机，这背后不仅仅是因为国台的责任，更是国台酒业一直以来所秉持的信念。

国台总经理张春新曾多次特别强调，要创造“尊享愉悦”的厂商合作关系，经销商是国台的第一客户，是国台的衣食父母。已有经销商是国台多年积累的最宝贵的财富，国台以客户为中心，首先要以经销商为中心，把经销商捧在手上，记在心里，当宝贝对待。

国台不仅是这样说，也在这样做。仅今年以来国台便先后举行了经销商赋能大会、千人视频大会等会议，先是明确提出要全面开展实施百名优商扶持计划，要一门心思地把商服务好、指导好、培训好、管理好，推动经销商喝好酒、多赚钱、有尊严、可传承的事业发展。

疫情期间，国台又积极推出多项具体的扶商政策，积极开展线上扶商工作，举行厂商一对一沟通会，并且给商家送去最紧缺的口罩防疫物资，切实帮助经销商共度疫情难关。

正因如此，国台才能先后吸引诸如广东粤强、山东泰山名饮等超级大商的加盟，而这也充分说明了国台一贯坚持的“共有共赢 共建共享”的厂商合作理念已经深入人心，也更加说明了国台品牌的魅力。

同时，种种迹象表明，2020年酱酒持续热的基本层面仍不会发生改变，且市场空间极有可能被茅台进一步扩大，国台未来最高产能在2.6-2.8万吨，相当于茅台的一半，产能的稀缺必然带来经销权的同样稀缺。

多位酒商及行业人士告诉微酒记者，“这是一个月以来最精彩的一场直播，全程干货，笔记写了满满三页纸，看完不仅对白酒行业和疫后的酒业市场有了更清晰的认知，而且在2020年更加看好以国台为首的酱酒企业。”

如今，随着国台酒业全国化招商陆续开展，再次释放稀缺经销名额，释放酱酒品类财富“船票”，其带来的正宗酱酒品质、大健康产品体体验馆创新模式及深度共赢的厂商合作关系，注定将为经销商带来更多尊享价值、财富机遇及可传承的一项事业。