大师酒文化体验馆异军突起，看准了什么机会？

文 | 云酒团队

2019年5月，河南郑州。中国大师酒文化体验馆河南第17家店开门迎客。

100多平方米的体验馆内，中国风凸显，赖高淮、杜小威、郑朝喜、邓志强等大师系列白酒引人瞩目。

2018年10月，第一家大师酒文化体验馆在郑州诞生，9个月内，已在河南、天津、兰州、合肥、南京、南京、上海等地，开店38家。

在一、二线城市酒类连锁渐入挤压式增长的市场背景下，大师酒文化体验馆正扮演着黑马的角色。

对于大师酒文化体验馆创始人张国朝而言，9个月开店38家，是他人生的又一次挑战。酒海拼打20年，他两次创业，经历了成功的喜悦和失败的痛苦。在大师酒文化体验馆背后，都有哪些故事？

从业务员到高管

1999年，大学毕业的张国朝，成为小糊涂仙河北分公司业务员。

“刚刚走出校门，自己还是一张白纸”，张国朝说，在有酒业“黄埔军校”之称的小糊涂仙工作，短短几年，他就锻炼成为行业专家。

1999年，酒业还处于大流通时代。依托“外行”投资成长起来的小糊涂仙为了打开市场，率先抢占餐饮终端，同时启动“顾问团+后备箱”工程，异军突起。

在河北，张国朝与营销团队一道，在餐饮终端开展大面积铺货，同时率先对餐馆服务员推出“收瓶盖”服务，一个瓶盖最高可以兑换10元，服务员卖酒的“瓶盖费”超过了工资，极大调动了其推荐产品的积极性。

与此同时，小糊涂仙还率先在业内聚集了一群“发烧友”，通过后备箱或顾问团的方式，进行口碑传播。

张国朝说，当时的“发烧友”模式，和如今的社群营销及裂变有类似之处，对小糊涂仙市场崛起，起到了极大帮助。

经过张国朝及营销团队努力，1999-2001年，河北市场小糊涂仙销量一路飙升，最高峰时，河北分公司年销近3亿，排名公司第一。张国朝也从一名普通业务员，成长为小糊涂仙河北分公司营销副总。

总结这段经历，张国朝表示，自己能够在3年间从普通一兵，变身公司高管，不仅要感恩小糊涂仙的平台，也得益于公司在营销上的不断创新。在小糊涂仙工作的岁月，在给自己留下难忘记忆的同时，也为后来创立中国大师酒文化体验馆打下了基础。

交了168万学费

2014年，已辗转多家酒企的张国朝，决心创业。经过市场调查，他与某二锅头酒厂合作开发一款光瓶酒，变身品牌运营商。

在酒业摸爬滚打多年，张国朝经验丰富人脉宽广。彼时，以“一担粮”为代表的光瓶酒畅销，张国朝开发的品牌和“一担粮”类似，零售价只有15元，依托人脉，张国朝几个月之内就在华北开发出47个经销商，可谓初战告捷。

高兴劲还没有过去，张国朝立即感受到市场压力。运作光瓶酒必须大面积铺货，在终端开展促销，持续进行市场投入，这让资金实力有限的他，资金链始终处于紧绷状态。

屋漏偏风连阴雨，由于前期招商顺利，张国朝在市场扩张上“贪大求全”，很多市场开发出来后，由于缺乏资源不能精耕细作，面对竞品的渠道战、价格战、促销战，最后只得退出终端甚至放弃。合作经销商不断出现“翻单难”，市场逐渐萎靡缩小。

2016年，由于对市场判断失误，张国朝库存备货过多，加之终端动销缓慢，资金压力非常巨大。经过权衡，他终止了这次创业。

张国朝说，从最初的信心满满到惨淡收场，自己这次创业交了168万元的“高额学费”。但失败的经历也引发了他更多的思索，为自己创立大师酒文化体验馆，积累了宝贵的经验。

大师酒如何破局

2016年创业失败，张国朝并未退出江湖。经市场调查，他发现了大师酒中的商机。

所谓大师酒，主要就是由白酒行业部分酿酒大师，调制或者生产出的酒品。由于白酒大师仅为圈内人熟知，产量有限，大师酒具有性价比高、小而美的特点。在张国朝看来，卖酒卖文化，小而美的大师酒，代表着酒业未来趋势。

张国朝说，他选择合作的大师，基本符合三项条件：首先大师调制的产品，市场销量需超过10亿元；其次大师要具备一线生产酿造30年经验；此外，大师往往都是非物质文化遗产传承者。

2017年以来，张国朝花费了近一年时间，走访了上100家酒厂，寻访大师，考察酒企。他的商业模式，得到了赖高淮、杜小威、郑朝喜、邓志强等大师认可，合作关系不断确立。

得到了大师支持，张国朝在门店建设和市场拓展上，不走寻常路：

首先，大师酒文化体验馆主要依靠团购、社群及裂变拓展市场，选址并不追求繁华地段，这大大降低了门店租金成本；

其次，大师酒文化体验馆，从设计到装修处处体现出中国文化，打造大IP场景，和其他酒类连锁形成差异；

第三，大师酒文化体验馆的加盟商，大都是有团购渠道的非传统酒商，体验馆也可以由烟酒店改造或者采用“店中店”模式，非常便于加盟。

2018年10月，张国朝在郑州开出第一家大师酒文化体验馆，并聘请国际酿酒大师赖高淮出任名誉总馆长，短短一月，就有7位同行加盟，其文化属性获得合作伙伴普遍看好。

张国朝说，以打造白酒大IP为例，为了让消费者了解白酒，公司投资上百万，拍摄了47条有关白酒历史文化的专题片，在店内播放，同时还开发出系统，让消费者可以对所有大师酒进行产品评价，实现柔性定制。2019年，公司无形资产保护、入股上游酒厂、大商联合等项目也在加紧推进中。

在市场开发上，大师酒文化体验馆求精不求多，最初只要发掘20个核心消费者，通过不断社群营销和裂变，实现单店赢利。正是依靠上述差异化营销，开店9个月，其已经开出了38家门店。张国朝表示，2019年，将在全国完成70家门店布局，实现店店赢利。

大师酒文化体验馆为何异军突起？张国朝认为，酒类连锁行业同质化太高，拼条码、拼门店、拼速度的红海竞争，给了大师酒文化体验馆机会。

“白酒是最讲文化的产品，大师就是文化的传承和代表，而大师酒文化体验馆则成为场景消费的平台”，张国朝表示，社群营销和裂变的运用，让大师酒销售，摆脱了传统零售和团购。因此，创新和突破，才是大师酒崛起的真正密码。

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