作者：杨国军

日前，会稽山公司山东区域负责人陈岳梁收到了来自青岛、威海、临沂等地多个客户的订单，主要货品为会稽山“兰亭”系列高端黄酒，总价值500多万元。

陈岳梁告诉笔者，白酒产销大省山东的消费者钟爱黄酒，主要还是消费者养身意识的觉醒，对酒品选择有了更高的要求，对黄酒的认知有了全新的提升。

走访中，不少消费者已形成了这样一种共识：白酒度数太高，多喝伤身；红酒价格杂乱，品牌难以辨识；啤酒多喝易涨肚。黄酒因是发酵酒，既暖胃又养身，还有助于睡眠，部分客户纷纷开始尝试品饮，而会稽山“大师、名士、国潮”等“兰亭”系列黄酒及时补位，恰好迎合了部分追求品质生活的中高端消费者的需求。

优良的品质，适中的价格，良好的回报，极高的性价比，成为不少VIP客户寻找替代品的首选。

公司认为，黄酒企业应以创新为核心，谋求市场突围，解决好黄酒老面孔、营销美誉度以及商流成本高的问题。

这些年，会稽山、古越龙山、塔牌等绍兴黄酒头部企业接连发力，从技术创新、市场拓展、价值提升、品牌打造、营销体验等多个维度，进行了一系列大刀阔斧的创新和探索。会稽山“大师兰亭”“一七四三”、塔牌“本”酒、古越龙山“国酿1959”等高端产品相继问世，所有这些，为提升绍兴黄酒价值中枢、推动产业持续创新和发展吹响了“集结号”。

作为行业龙头企业，“会稽山”更以绍兴黄酒产业振兴为担当，以提升品牌价值中枢为目标，不断创新技术和营销思路，持续推进绍兴黄酒和会稽山品牌价值的提升之路。

2020年初，会稽山总经理傅祖康撰文提出了“一核两翼”的品牌策略，着力强化黄酒营销新势能。以“纯正五年”会稽山“一七四三”两大主导产品为核心，强化头部引领，以“兰亭”系列高端黄酒和高值低量的定制酒为两翼，上下呼应，构建起具有会稽山特色的品牌战略体系。

“好的产品不但要满足消费者的‘痛点’，还要满足消费者的‘爽点’，优秀的产品更要满足消费者的‘痒点’”。

在傅祖康看来，会稽山“一核两翼”的品牌策略，既抓“痛点”满足了基本消费需求，又找“爽点”提升了消费者的超值预期，还捕捉到“痒点”，形成新的消费势能。让人请客有面子，送礼有底气，自饮有神气。

2019年，洋溢国潮风采，跳出“年份”概念，彰显民族文化自信的会稽山“一七四三”亮相登场。合理的价格体系，顺应消费升级的精准定位，基于二维码系统的有效市场管控，精准掌握产品动向，成为黄酒智慧营销的创新之作，2021年出库15万箱，销售势头稳健增长。

另一款高端产品会稽山“大师兰亭”集国酒、国瓷、国书于一体，以独树一帜的经典品质、博大精深的黄酒文化、出类拔萃的书法艺术、时尚大气的外观设计，成为中国黄酒高端产品的扛鼎之作，摘获中国酒类新品“青酌奖”。

如果说，基于差异化定位的“纯正五年”方瓶奠定了会稽山品牌营销的基石，单品年销量超过300万箱。那么，会稽山“一七四三”的成功问世，更加彰显了会稽山深入推行“聚焦”战略，提升品牌力，推动企业创新发展的坚强决心。

2021年10月，融消费品饮、馈亲赠友、收藏增值、金融抵押等多种功能于一体的会稽山“数字酒庄”成功上市。消费者借助支付宝或微信小程序，即可轻松下单，既解决了黄酒销售运输的“痛点”，又为消费者提供了一种简洁方便、有品牌美誉和品质保证的新的选酒路径，还为爱酒的消费者圆了一个藏酒梦，为绍兴黄酒走出江浙沪市场开辟了全新的营销思路。自推出至今，注册用户已突破万人。

而所有这一切，都是会稽山创新黄酒“老面孔”，提升营销“美誉度”，追求消费“新鲜度”，“卖好一坛酒”的成功尝试，也是会稽山用行动践行打造黄酒传播、场景、体验一体化的战术演绎，为中国黄酒产业创新营销模式，提升价值中枢，做大产业蛋糕、复兴黄酒文化提供了可资借鉴的成功案例。