原创： 记者 苗倩 华夏酒报 今天

近日，营销之父菲利普·科特勒发表的万字演讲——《营销的未来》实录，在朋友圈刷屏。时下，已经进入到展会经济的热点时期，全国秋季糖酒商品交易会、中国国际进口博览会等一系列大型展会都将上演，面对消费升级的大趋势，葡萄酒经销商该如何在展会经济中取得真经，在销售中从哪些方面切入，成为大家关注的热点话题。

培育消费意见领袖

菲利普·科特勒在《营销的未来》演讲开篇讲述的一个例子中，就提到了红葡萄酒。

他说，“假设我推出了一款新的红葡萄酒，我可以寻找一下，谁是左右红葡萄酒消费最有影响力的人。有一些人是红葡萄酒专家，他们有非常庞大的相关网络，我就可以以酒作为礼品送给这位比较有影响力的人。如果他很喜欢这瓶酒，我的工作就做完了，我其实不需要做广告，也不需要销售人员，甚至都不需要给他钱，因为他对酒很满意，愿意去谈论这款酒。所以，市场营销会改变的。”

菲利普·科特勒用这个例子说明“市场营销最需要做的就是管理好口碑，最有效的广告就来自于消费者的朋友，还有体验过产品的这些人，消费者可以信任他们所说的经历和体验。”对于葡萄酒消费而言，这就回归到最根本的消费体验上来，博得意见领袖的认可，取得消费者“身边人”的青睐，或许是葡萄酒厂商最有效的推广方式。

把葡萄酒消费者变成消费商

北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏在谈到加强体验营销时就表示，做葡萄酒销售要有场景化，采取线上、线下联动的模式，提升消费体验，为新零售赋能。田卓鹏说，“在体验店内，可以提供五大服务——沙龙服务、定制服务、品鉴服务、餐饮服务、零售服务，满足消费升级下的服务升级，让体验者乐享消费。”

为了进一步传播企业文化，葡萄酒厂商可以通过建立饮酒健康顾问团、粉丝俱乐部等形式，线上进行消费培育，传播品牌文化，线下提升消费体验。田卓鹏还提到，在社群化时代，可以把“身份感、价值感、认同感”对等的人群集中到一起。显然，这与菲利普·科特勒提出的笼络消费者“身边人”的理念一致。

未来，做葡萄酒的人一定要懂葡萄酒。对于如何聚拢消费者、进行社群化营销，田卓鹏还提到，“你卖400～500元钱的酒，能不能卖出去呢?我统计过一个数据，你找50个人通过朋友传播，就能建一个500人的群，通过线上交流、线下体验等活动，带动消费者身边的人，树立消费意见领袖，就能逐渐带动起这款酒的消费氛围。这就是新的模型、新的模式。”

这与内蒙古酒类流通协会会长高峻提出的“要把消费者变成消费商”的观点不谋而合。高峻提出，做葡萄酒销售必须要专业化、职业化，这样才能感染你的客户，教育你的消费者。未来，葡萄酒厂商要对消费者进行教育，才能调动消费者感染“身边人”的积极性。我们要学习新模式，有新模式价值，就像一支空军部队一样，没有GPS，怎么打仗，怎么找到客户?“在具体的销售中，我们可以把‘抖音’直播+‘社群’聚粉的多种营销模式灵活运用，通过抖音等短视频直播，传播产品特色、促进产品动销，通过社群聚拢更多的粉丝，这就是一种新模式，商战中的‘GPS’。”

菲利普·科特勒还提到，“谁应该成为企业的品牌大使?首先是企业的员工。要记住，市场营销不仅是面向顾客，同时也要面向企业员工。”

高峻则表示，我们讲社会化员工、社会化推广，一定要想办法把消费者变成你的传播者，让他们成为意见领袖，这就是升级转化的功能。未来，经销商必须要进行转型升级，应用新的团购模式，才能可持续发展。比如酒旅融合模式、实力圈粉，也是当下葡萄酒厂商推广的新模式。

有业内人士指出，酿酒的过程就是文化创造的过程。对于葡萄酒企业而言，挖掘酿造文化、风土文化，采用酒旅融合的新模式，与消费者形成互动，把酒庄打造成交易、交流、交互的平台，并在这一过程中把酒庄文化说透，是增强消费黏性，实力圈粉的新方式。