未来五年郎酒都将以“稳”字为核心开展工作，但市场进攻要保持狼性。

文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）

1月2-3日，郎酒青花郎酒年度销售工作和经销商大会在成都召开，郎酒集团董事长汪俊林在大会上强调，成功进行2017年郎酒之“变”后，“稳”是2018年郎酒发展的主题，青花郎要以品质致胜，要在稳中求进。

众所周知，2017年，郎酒通过品牌重新定位、将品牌驱动当作发展核心，一切围绕大品牌、大单品、大动销、量价齐升做改变，使得产品和市场发生了结构性改善，而且使市场在变革中趋稳趋快。

就在外界以为郎酒2018年将大干快上时，汪俊林出人意料的提出“稳”的要求。从“变”到“稳”，着实出乎很多人的意料。但联系到郎酒不久前正开始的上市前期会计培训，在这个关键时段，“稳”或许具有压倒一切的重要意义。

汪俊林给郎酒2018“稳”字定调

2018年开年的第一次大会，郎酒集团董事长汪俊林、总裁刘毅、集团党委书记李明政、郎酒股份公司总经理付饶，集团公司、股份公司领导，股份公司职能部门及股份公司下属各公司负责人、青花郎事业部城市经理以上管理人员，青花郎经销商悉数参会。

面对已经来临的2018，汪俊林要求，未来五年郎酒都将以“稳”字为核心开展工作，但市场进攻要保持狼性。

郎酒要坚守责任、品质、战略定位、核心战术。重大政策要相对稳定，执行要坚决，市场操作要按照“一条战略、几条有效战术，十倍执行、百倍坚持”的原则一以贯之；

郎酒将集中资源加大品牌塑造；

郎酒要坚决减少不必要的渠道投入，改变市场考核方式，坚决做到量价齐升，确保青花郎的成交价稳定在1000元以上；

郎酒力争商家资金周转3～4次；

郎酒坚决保护友好、优秀商家的市场范围及经营权利，帮其做大、做强。

深入人心的“变”

出人意料的“稳”

随着茅台年底的涨价，高端白酒喜迎新一波上涨行情。再加上消费市场对酱香白酒接受度的提高，所有的人都认为受益于两方面利好的郎酒，将好风凭借力，扬帆正当时。

然而剧情在刚刚开年就发生了转折，2018稳字压倒一切！可历次郎酒大的成长，都是“变”出来的。

就像郎酒在定位上的改变。郎酒先是对对青花郎、郎牌特曲、小郎酒三大事业部整合，然后明确突出核心单品的战略聚焦和全新战略定位：

“中国两大酱香白酒之一”的青花郎，不断持续其作为高端酱酒的品质代表和品牌实力，使消费者产生和茅台同为两大酱香之一的联想；“来自四川浓香正宗”的郎牌特曲，也在力争成为浓香白酒旗帜性品；还有“全国热销小瓶白酒”的小郎酒，着力打造中国小瓶白酒领军品牌。

除了定位，还有深化品牌驱动发展方面的改变。

2017年，郎酒加强品牌营销观念和市场力度，加大主导产品品牌投入。有业内人士称，2017年，郎酒开创了和媒体击穿式合作先例，如和浙江卫视、江苏卫视等一线电视台达成战略合作，创建品牌日，锁定节目全年周五和周日的头部娱乐资源，开创酒类行业新的传播案例。在营造浓郁市场氛围，运作传播大格局，从销售向营销转型上，迈出了一大步。

还有郎酒2017年对市场的精准招商，郎酒三大事业部针对不同单品、不同市场采取了不同操作模式。同时，不再追求高首单，不再压货。

企业转变了，对经销商的要求也发生了改变。对经销商要求和厂家理念高度契合，有丰富对经验和社会资源，同时有较强市场运作和管理能力；诚信经营，口碑良好。同时得跟着企业立足现在，着眼未来。

所以，汪俊林在总结2017年工作时指出，“变”是2017年郎酒的主题，也是郎酒的巨大成绩。

按正常的剧情，郎酒在2017的锐意进取，勇于变革之后，不应该一鼓作气风风火火继续闯九州的吗？郎酒为什么2018年更看重“稳”呢？

“稳”住节奏，飞跃IPO审核雷区？

结合郎酒冲击IPO的时间表来看，“稳”在上市前夜的重要性更甚于“变”和“快”。

汪俊林在部署2018工作时，首先强调的是品质。这对于任何准备上市的公司来说，是绝对的红线。同时，也是高端酒最大的后劲和核心竞争力。因此，品质是汪俊林2018年强调的第一项工作，也是对行业竞争的一个最核心的判断。

会上，郎酒宣布，2018-2020年对青花郎、红花郎都没有更高销售数量目标，只要求质量不断提升，用品质致胜，以达到量价齐升，厚积薄发的市场效果。

为保证极致品质，郎酒持续扩大产能，确保基酒的储存。目前郎酒已达到年产3万吨高端酱香型原酒产能。预计2020年可建成投产可实现5万吨酱香型原酒。

再来看价格，汪俊林提出确保青花郎的成交价稳定在1000元以上。此举在很多人看来，传递出郎酒将要实现市场增长与品牌落地、经销商利益三方面的协同的一个信号。

但对于价格上的稳，我们推测，汪俊林考虑的可能不止于此。高端酒的价格不在于能冲多高，青花郎也未必会紧跟茅台的步伐，一路冲向2000元。稳住价格才是市场的关键。只有让高端白酒消费更理性、更常态，突出消费属性，让高端白酒“喝”起来，而不是囤起来成为炒作投资品，才是高端酒发展之道。

更为重要的是，价格上下波动太太，对IPO审核总归是有不良的影响。

对于经销商，汪俊林提出，政策上要稳；坚决保护友好、优秀商家的市场范围及经营权利，帮其做大、做强，以及力争商家资金周转3～4次等。

从这句话可以看出汪俊林对渠道和未来厂商关系的判断，对于未来市场的提前布局，即未来厂商要有更好的利益分享机制。事实上，只要汪俊林这句话的内容实现，上市的雷点不就也随之扫清了？

在品牌塑造方面。值得注意的是，这个策略是郎酒去年敲定的品牌投入计划的稳定延续，表面看是使郎酒品牌的高频次、高密度亮相成为一种常态。

且通过“稳定”的高额投放，获得在品牌层面的稳步提升，这意味着汪俊林对品牌价值影响力提升的持续追求，咬定青山不放松。

当然，汪俊林计划的“稳”可能还涵盖了更多的层面，仅就这几点“稳”，对郎酒2018年的稳定经营、稳步发展、稳操胜券都有积极的意义。

但结合上市审查来看，郎酒2018“稳”起来，对保持运营的良性健康发展，顺利登陆资本市场，都有必要。

关于郎酒从变到稳，你怎么看？文末留言等你分享！