五粮液准备干什么？如何干？

文 | 云酒团队

12月18日，以“开启新征程 共筑五粮梦”为主题的第二十一届五粮液1218共商共建共享大会在宜宾五粮液集团举行。

大会共五个篇章，均以“新”为关键词，分别是筑梦五粮新成就、共建共享新相伴、砥砺开拓新征程、时代盛世新机遇、卓越典范新荣耀，全景式展现了五粮液“二次创业”的路线图。

五粮液集团董事长李曙光表示，今年以来，伴随着五粮液启动“二次创业”，五粮液迎来市场全面复苏新局面。接下来，五粮液准备干什么？如何干？答案就在李曙光说的这十句话里面。

未来几年，五粮液将建成100万亩酿酒专用粮基地。

解读：李曙光在提到“十三五”千亿规划任务分配时表示，酒业贡献将从目前的三分之一提高到三分之二，达到600亿元。其中，五粮液达到400亿元，系列酒达到200亿元。营收的提升，除了品牌在产品价格上的加持，更主要的依赖于生产的赋能。

100万亩酿酒专用粮基地，不仅使五粮液产能突破有了坚实的后盾，还使企业牢牢的将质量命脉掌握在自己手中，实现扎牢产品根基，从源头对产品品质的驾驭。这对五粮液来说，既是二次创业的根本保障，又是五粮液未来实施原粮产业化发展，质量战略、品牌战略和文化战略的重要基础工作。

可以预见的是，随着这个专用粮基地建成，将对五粮液实现产业上的延伸，原粮上的预检采购，质量上的精益求精，生产上的溯源管理，绿色经济中的循环经济，都有极大的提升。

加强品质提升，保证未来所有原酒储存三年后再投放市场。

解读：李曙光所说的储存3年是指所有原酒，而不是特指五粮液酒。这对五粮液意味着什么？

陈酿时间延长至三年，意味着五粮液的二次创新将通过品质思路实现。此举将直接大幅提升五粮液全品系产品品质，对当下五粮液全系产品在全国范围内与竞品的竞争，形成重要支撑。

其实影响并不止于此。在五粮液业绩贡献最大的高端酒层面，陈酿时间的增加，对于提高五粮液高端和超高端产品的品牌势能，强化在消费者心中稀缺的认知，抢占更大的市场份额，进而影响整个高端酒的格局，加快千亿进程，早日实现二次创业目标，都有极大促进作用。

从另一个角度看，五粮液作为白酒大王，产能一直是行业领先，陈酿时间增长，对于五粮液的原酒存储提出了新的挑战。提升品质，提高存储能力，对生产进行精细化管理，将是未来工作的重点。

重新定位浓香型白酒的价值，与行业企业合作，开创大国浓香新格局。

解读：浓香是我国白酒分布最广，分支流派最多的香型。据统计，浓香型白酒占白酒市场份额60%左右，相比其它香型，浓香阵营规模最大，代表企业众多，是唯一的全国性香型，也是最适合中国人饮用习惯、消费者接受度最高的白酒香型。

五粮液作为多粮浓香的典型性代表，白酒龙头企业，对浓香重新定位和认识，可以看出其对市场的精准分析，对自我的深入研究，及对二次创业产品思路的深刻理解。

即五粮液通过“1+3”产品策略（其中“1”是指占比近70%的核心产品52度新品五粮液。“3”是指五粮液品牌核心产品体系延展的三个维度：第一个维度是独特、稀缺、个性的高端五粮液系列；第二个维度是年轻化、时尚化、低度化的五粮液系列；第三个维度是全新的国际版五粮液系列）。通过市场培育凝聚核心客户群体，以更多、更好、更精准的产品满足消费者需求。

加强专卖店的建设，今年新增400家，目前达到1000多家。2018年在2017年基础上，继续拓展营销终端，形成至少10000家优质终端。

解读：五粮液很早就认识到专卖店在五粮液产品销售、品牌推广、消费体验中的作用。酒业复苏以来，就着手五粮液专卖店的重启工作。2017年2月，五粮液举办了主题为《光荣与梦想》的专卖店重启项目，计划自2017年起通过三年时间，将专卖店体系升级成为具有独立盈利能力的专属渠道，成为五粮液品牌渠道战略的重要生力军。李曙光讲话表明，2017年五粮液专卖店建设进展神速。

随着“二次创业”的提出，五粮液对重启专卖店也提出更高的要求。在对现有的专卖店进行全面摸排，充分掌握的基础上，五粮液对专卖店面积和装修都做出了规定。销售的产品也加以分类，并明确任务量，同时配套相应政策加强推广和考核。因此，2017年新增400多家专卖店并不是简单的数量累积。

而五粮液全力打造的10000家优质终端，将成为五粮液“二次创业”终端网络的重要组成部分和目标实现的有力保障。

进一步加快线上线下新零售终端建设，五粮e店通过测试期后，进行大范围推广，推进全国连锁加盟的终端体系建设。

解读：2017年11月，五粮e店在北京、上海、广州、成都、郑州、宜宾六城六店同步启动运营，并进行测试。与之配套的“五粮e店APP”同步上线。五粮e店整合了第三方供应链管理、信息化技术、零售运营，将实现人脸识别、自动贩卖等智能服务。五粮液也将形成新型智能零售体系与传统渠道互为补充、共同发展的新格局。

试水五粮e店，是五粮液打通线上线下，进军新零售的重要体现，也是五粮液用大数据、人工智能改造酒类行业的提前布局。而李曙光提出五粮e店通过测试后，要大范围推广，并推进全国连锁加盟的终端体系建设。这表明五粮液在“二次创业”中，始终坚持科技是第一生产力，立意高远、敢为人先，通过科技创新、商业模式创新实现追赶和超越的决心。

加快品鉴基地建设，与3000个区县建立终端合作并重点做好优化渠道建设。

解读：李曙光提出与3000个区县合作建设品鉴基地，是五粮液加强消费者培育，传播五粮液文化、通过场景营销和消费者沟通的最好方式。

五粮液过去在消费者沟通和培育层面发力较少，品鉴活动主要都是经销商在运作，个别市场投入不足、零散不成系统。而此次提出加快品鉴基地建设，与3000个区县建立终端合作，表明五粮液将改变以贸易为主的市场开发方式，真正从每一个消费者做起，通过品鉴和消费者教育，传播五粮液品牌文化，这将为五粮液“二次创业”打下最广泛的消费者基础。同时，与3000个区县合作进行品鉴基地建设，基地将覆盖全国县一级市场，成为五粮液“二次创业”最有力的神经末梢，保证五粮液品牌、文化的落地和对渠道的掌控。

“五粮液的千亿目标中，酒业贡献从三分之一提到三分之二，整体实现600亿目标，其中五粮液实现400亿、系列酒达到200亿”。

解读：按照五粮液集团2017年销售收入预计突破800亿来计算，要想完成1000亿目标尚缺少约200亿元的销售额。五粮液系列酒2017年销售目标为100亿元，而券商则预测五粮液股份公司2017年营收预计突破300亿元，而根据五粮液400亿和系列酒200亿的目标，两大板块增加总和正好为200亿元，满足实现千亿目标的差额。

五粮液酒业板块实现600亿销售收入之后，将确保五粮液“重新回归品牌、市场和市值的龙头地位”。

实际上，“做强主业”是五粮液集团“十三五”期间的战略核心之一。2016年，五粮液“十三五规划”提出股份公司2020年实现目标550亿销售规模。2017年，李曙光主政之后，在五粮液股份公司运营商代表工作会上就提出酒业贡献度将达到60%。因此，“酒业贡献三分之二”既是五粮液实现千亿目标的根本保证，更是李曙光为五粮液确立“赶超”战略的判断。

在适当的时机，组建五粮液金控集团，在风险可控的前提下，加快金融领域的布局，把金融的传统业务和创新业务充分地发挥好、集成好，造一个金融五粮液，这对五粮液主业是重要支撑。

解读：上任伊始，李曙光即带队拜访了战略合作伙伴中国银行、中国农业银行的四川省分支机构，就多元产业支持、金融资本推动、人才交流、业务培训等进行了广泛交流。此后，李曙光更是频频亮相金融企业，力图为多元化的五粮液壮大金融板块，如此一来势必对千亿目标实现提供支撑。

不仅仅是多元化，李曙光瞩目金融业还有“产业链金融”的考量。他曾提出，未来五粮液将依托财务公司和资本优势，强化资本运作，创新金融服务，特别是在产业链金融方面，加大对上游供应商和下游经销商的融资服务。如此一来，就可以解决经销商的融资难题，更可以与经销商深度结合。

此外，川酒当前的发展已经出现了环球佳酿、川发展酒业、川酒集团等产业资本的身影，五粮液集团虽然资本雄厚，但产业整合与发展同样离不开资本的助力，通过金融杠杆撬动主业、多元产业壮大，此举无疑为五粮液未来发展提供了想象空间，毕竟五粮液的“并购战车”已经蓄势待发。正如李曙光的判断，“金融是对主业的重要支撑”。

目前公司正在布局建设三大国际营销中心：在德国北威州已经设立了五粮液国际(欧洲)有限公司，我们正在加快布局亚太营销中心、美洲营销中心，要打造国际版的五粮液系列。

解读：“中国的五粮液，世界的五粮液”是五粮液一贯的品牌定位。李曙光也一直推动五粮液的国际化。五粮液德国公司成立期间，李曙光更是亲自前往站台，此后也曾带队考察新加坡等海外市场。

实际上，五粮液在国际化方面进行了积极的探索，从推出符合国际饮酒趋势的低度产品，到通过鸡尾酒等创新形式迎合国外消费者需求，再到频繁“出海”在国外推介以及密切团结海外经销商。

随着五粮液在欧洲、亚太、美洲的持续布局，五粮液的国际化将真正在当地落地。通过区域营销中心提高对经销商、消费者的服务，对于五粮液的品牌和产品国际化大有裨益，同时在产业投资、国际产能合作方面也有相当的想象空间。或许，不远的未来，五粮液在海外投资酒企或者实现落地生产有可能。

感恩同行，多年来我们风雨同舟，迎来五粮液发展的彩虹；携手共进，新时代，我们将构建新的命运共同体，开创五粮液发展的新局面，新辉煌。

解读：李曙光在五粮液的任内与经销商见面是与刘中国联合署名的经销商感谢信开始的；五粮液股份公司运营商代表工作会期间，李曙光率领公司高管在门口列队欢迎运营商代表，会上一句“欢迎大家回家！”更是让经销商们心暖不已。

李曙光提出“感恩同行”肯定了经销商对于五粮液发展的重要贡献，再次深刻表达了对于经销商伴随五粮液“二次创业”的感情，“携手共进”则确认了经销商在五粮液“二次创业”中的地位和角色，要带着经销商一同创业，并且要把五粮液的发展成果与经销商共享。

五粮液与经销商要构建新的命运共同体，站在了多元一体化发展的新格局上，明确了双方结合的实体性，凸显了五粮液构建新厂商关系和秩序的决心。经销商作为厂家面对终端和消费者的最强大通道，五粮液与之结合紧密，将在包括千亿目标在内的深远目标获得更加强大的支持。

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