2018年水井坊经销商大会近千人参加
文丨微酒团队
编丨姜珂
3月20日，2018年水井坊全国经销商大会在成都东郊记忆举行。总经理范祥福带领所有团队人员与来自全国近千名经销商沟通了2017年水井坊所取得的成绩，对2018年的工作进行了沟通。值得注意的是，今年水井坊经销商大会的主题为：新机遇.创传奇。在微酒记者看来，一直以稳健发展著称的水井坊提出了“创传奇”这三个字，其背后有怎样的考量与底气呢？在此次大会上，微酒记者就此进行了观察与思考。
此外，此次经销商大会上，盛初集团董事长王朝成、正一堂董事长杨光应邀到会演讲。王朝成就经销商如何盈利的话题进行了分享，半小时的演讲赢得了全场不少于7次的掌声和笑声。
01
水井坊的2017得到了2个数据和6大成果
无需置疑的是，2017年的水井坊在行业内是耀眼的。众所周知的是，2017年其营收和净利增长都很不错。
1月24日，水井坊发布《2017年年度业绩预增公告》。公告显示，公司预计 2017 年度实现归属于上市公司股东的净利润与上年同期相比增加约 11082 万元（微酒根据2016年年报，预计达到3.36亿元），同比增长约 49%；营业收入与上年同期相比将增加约 87201 万元（微酒根据2016年年报，预计达到20.48亿元）,同比增加约 74%。
此业绩大幅超过2017年营收增长35%左右，净利增长20%左右的目标。也突破了水井坊历史性最好的18亿记录。
除了这组数据外，在经销商大会上，水井坊全国商务总监张福钧介绍了水井坊在2017年取得的6大成果：
10大核心市场均双位数增长；22个省收入超越历史巅峰；客户盈利提升；市场秩序良性，社会库存健康；核心品牌占比持续提升；水井坊典藏及菁翠成功上市，销售势头良好。
对于2017年，范祥福认为水井坊做了两件很有意义的事情，第一件是典藏大师版和菁翠的上市，代表着水井坊重归高端阵营；第二件是对水井坊的品牌进行了重新定位，意味着对600年活着的历史有了传承，代表着水井坊对过去的珍惜。
△在范祥福看来，2017年的水井坊做了两件有意义的事情
02
发布的2018商务5策略
在2017年营收破纪录、重回高端之后，2018年，水井坊要做什么呢？这是与会经销商都关心的问题。
△张福钧介绍了水井坊2018年的商务策略
张福钧在会上揭示了2018年商务5大策略：3个坚持和2个导入。
3个坚持方面——
其一，坚持市场导向：以终为始，快消品化。张认为，2018年的市场动态是消费升级、名酒复兴和抢占终端，所以水井坊将以终为始，迎合消费者需求，强化快消意识。坚持做高端化、大品牌、好产品、大数据营销和核心门店。
其二，坚持终端为本，基础门店、潜力门店、核心门店进行分级分类运营。
其三，坚持共创共享。渠道价值链贯彻到位，确保各级客户利润，严格市场秩序，线上线下和谐共长，紧密的1（厂家）+1（省代）+1（经销商）合作伙伴模式，倾注赋能与水井坊同步成长的经销商。
导入方面——
其一，导入健康成长方程式，确保方向正确，快中有序。其要素1为以蘑菇战略，拓展分销数，从战略、人才、资源三方面确保分销高效增长；元素2为单店产出增长，用门店形象、促销礼品、宴席推广、小品会等8项措施予以支持。此外，张福钧谈到，2018年媒体、公关、互动体验强势全方位出击，聚势高端。其中，投入媒体价值约13亿，线下推广费用约2亿。
其二，导入大数据营销，通过移动访销的全面导入、门店系统的整体升级以及渠道动销管理的强化，达到厂商共享数据、动销追踪、高效管理的目的。
03
水井坊能“创传奇”吗？
从发布的商务5大策略来看，2018年的水井坊将继续沿着稳健、正确的方向发展。那么为何将主题确定为“新机遇.创传奇”？水井坊所说的新机遇是什么？能够创传奇吗？
在微酒记者看来，新机遇不难理解，在今年春糖几乎所有论坛上，消费升级、次高端市场继续扩容几乎成为了共识，而水井坊正是位于这个市场，并有基因向高端市场迈进的品牌。2017年的业绩以及布局也说明了企业看准了这一点，所以，对于全国酒商来看，水井坊或许是个新机遇。
那么能创传奇吗？
在会上，微酒记者捕捉到了一些新的信息，或许对研究水井坊有所帮助。
在阐述水井坊的战略目标时，范祥福表示，水井坊希望成为中国最可信赖、成长最快的高档白酒品牌。而在其指标中有两个数据：年复合增长率为15%+，营业利润增长率15%+，此外还有销售毛利提升和高端白酒份额提升两大目标。这表明了水井坊在目前高增长之下，依然一直保持着谨慎的心态。这种心态会让他在行业环境好的时候好，在行业低迷的时候依然安全度过，这个对水井坊来说是非常重要的事情。所以哪怕2017年，水井坊一口气推出了两款向高端布局的产品，范祥福也一再强调，这两款产品希望在未来几年内市场份额达到10%，水井坊并不着急，这对于酒厂与酒商来说都是好事。
其二，就正如范祥福在大会现场所说，从水井坊的股东结构来看，大股东是在美国、英国上市的帝亚吉欧，水井坊则是在上海上市，一家公司受到三地法规监督，合法合规性已经毋庸置疑。在微酒记者看来，这种透明度高的企业在现在及未来都是宝贵的，会越来越受到行业的及消费者的尊重。
△王朝成谈了他眼中的水井坊
其三，王朝成在演讲中谈到，以前没有近距离了解过水井坊这家企业，也不知道为何恢复性发展那么迅速，今天在会场上找到了答案。他认为，范祥福所谈到的企业文化其实是非常重要的。当一个企业具有当责、创新、团队精神、诚信这些能量时，会发散出巨大的潜能。
其四，在王朝成看来，水井坊有在高端市场占有一席之地的机会。因为其一出生就是高端定位，在消费者心中已经有了高端印记，有了高端基因。而目前处于基数小的状态中，在正确战略、路径指导下，是有可能获得快速增长的。
那么在水井坊的团队心中，水井坊希望创一个怎样的传奇呢？范祥福向微酒记者说了这样一句话：但愿打造一个壮美的水井坊，完整地交给下一个600年！
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