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文 | 吕超稳 编 | 白晨
常应酬的人，在餐桌上总能听见一句“他们这里三年喝倒一个品牌”。
事实上，这种现象并不少见。在理性消费和名酒下沉等多种因素作用下，部分地产酒品牌往往在畅销短暂时间后便遭遇挫折甚至就此沉沦。
不过，在河南市场畅销了十年的赊店青花瓷却给地产酒品牌打破这个“魔咒”提供了一个参考范本。
4月15日，“携手未来，财富共赢——赊店青花瓷升级上市发布会”在郑州顺利举行，赊店老酒与来自郑州及周边的近千名终端店主出席了本次会议。
现场，赊店青花瓷第五代升级产品正式亮相。
据悉，从2010年上市到2019年，赊店青花瓷迎来了上市后的第10个年头，也迎来了第五次升级，平均每两年进行一次升级。
赊店青花瓷累计出厂124,247,548瓶，这些酒的高度相加有4000个珠穆朗玛峰那么高；按照河南白酒消费者约3000万人计算，那么平均每人喝过4瓶半赊店青花瓷。
站在10年的路口上，赊店青花瓷又是如何创造了这一“青花瓷现象”呢？
01
价位始终卡准大众消费主流价格带
河南市场上，地产品牌和外地品牌交互竞争，几乎每个品牌/产品在流行1—3年之后，就会转换别的品牌/产品。
特别是在30—150元价位的大众主流价格带，全国名酒与河南本土品牌相互交织，各自占据一部分市场。
在错综复杂的市场环境下，赊店青花瓷系列能持续畅销，首先是在产品价位上一直都卡准了大容量的价位段。
而经过本次升级，赊店青花瓷系列的清青花落位在50元左右的价格带，明青花则落位在90元左右的价格带，而元青花落位在130元/瓶左右的价格带。
对于背后的逻辑，郑州一位经销商分析说：“一个产品有没有生命力，最重要的看价格是否符合主流价格带。在河南，赊店青花瓷产品每次升级的价格，都具备复购率高的特点，销量份额比重大，也是赊店老酒的大众基础性产品。”
事实上，赊店青花瓷系列产品是赊店老酒的核心大单品，也是赊店老酒的大金牛产品。经过多年运作，赊店青花瓷系列产品对赊店老酒具有高市场份额占有、快速回转现金流的重要作用。
02
用“产品升级”打好价格管控的持久战，确保渠道流通活力
赊店青花瓷能够在市场畅销10年，除了价位卡的准外，还离不开其对于价格的管控。
在白酒行业，管控价格的方法有很多。其中，产品升级则是一个较为实用的办法之一。
河南赊店商业有限公司销管中心总监杨旭介绍到，“从上市以来，青花瓷系列一共进行过五次升级，每次升级都是价格和品质‘双管齐下’。其中，2013年9月份的防伪升级和促销奖品升级就起到确保终端的利润空间的作用，为青花瓷渠道推力奠定了基础。”
值得注意的是，本次赊店青花瓷系列在奖品新升级上，让消费者买好酒时，中奖得更贵的酒；同时通过奖品兑换机制提升终端商利润空间，确保了消费者和终端的双方利益。
“加价购可以帮助终端店主获得额外利润空间，进而保障赊店青花瓷价格体系稳定，同时刺激终端增加对赊店青花瓷系列产品的进货意愿。这也是赊店青花瓷得以在市场持久畅销较为重要的一点。”行业观察人士指出。
此外，为了保证价格体系的稳定，赊店青花瓷在早期还联合经销商成立了赊店青花瓷商会，建立新型厂商关系。作为会员，享有诸多权益，如定期的客户联谊会、赊店青花瓷商学院系统培训、定制酒服务及厂家的政策倾斜等。
“商会的成立并不是流于形式。在商会中，大家经常聚会，成了朋友，串货、乱价的情况自然就少了，有利于相互监督和共同促进，还能形成相互学习、比量赶超的局面。青花瓷整个市场做起来了，受益的还是经销商。”南阳的一位经销商说到。
03
持续升级品质内核为“迭代”提供支撑，打造豫酒标杆产品
赊店青花瓷10年时间5次升级，每次都能实现的内在支撑便是不断升级产品品质，给消费者带来惊喜。
在消费升级的大趋势下，大众消费者对于产品品质要求更高，选择产品的标准不再以品牌为唯一标准，而是更多偏向品质消费。
赊店青花瓷每次都是顺应消费升级的需求，10年时间进行5次换代升级，不断以更加优质的品质引领市场。
相比四代赊店青花瓷，第五代升级版赊店青花瓷同比增加了7%的老酒，酒更香，口感更醇柔。调配使用的老酒最高达到5年储存期，严格按照被列为河南省非物质文化遗产的赊店老酒古法酿酒技艺，通过科学的方法进行品质升级。
赊店老酒的酿造工艺，由河南省非物质文化传承人陈新建亲自把关，祖辈传承到今天仍然在实际生产上应用，就像明清古窖池一样宝贵，这也是每一瓶赊店老酒最根本的品质保障。
也因此，赊店青花瓷也被评选为国家地理标志保护产品。
2019年，赊店老酒在已经启用的生态酿造、马蹄酒窖、洞藏酒窖、自动化生产线、酒文化体验展示为一体的赊店生态工业园区基础上，将会对赊店酒乡小镇项目建设达成重要建设成果。
前端市场管控，后端生产酿造，再加上贯穿始终的赊店文化，赊店老酒整体布局已初步形成，必将进入发展的快车道，赊店老酒也必将带动豫酒板块的整体振兴。
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