文 | 罗亚玲

“本手”与“妙手”是围棋当中的术语，前者意为合乎棋理的正规下法，后者则指出人意料的精妙下法。

自8月15日开始，泸州老窖黑盖（以下简称“黑盖”）开启“千商万客”一起开黑盖夏日畅饮季活动，向商家免费赠送“黑盖”产品。

截至目前，交付仪式已举办80+场，开展品鉴会近30场，涉及全国23个省份的近400家客户，送出产品上万件。

白酒市场竞争如棋局落子，在微酒记者看来，“黑盖”送出的上万件产品，便是其下出的一子妙手。

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为什么是妙手？

在讨论这次的赠酒活动前，我们先进行一下前情回顾。

7月23日，以“品质光瓶 引领未来”为主题的泸州老窖黑盖大光瓶战略宣讲会在杭州召开，发布会现场，泸州老窖销售有限公司党委书记、总经理张彪宣布启动“一起开‘黑盖’，夏日畅饮季”主题活动，赠送所有到场客户每家30件“黑盖”产品。

因此，8月15开始的“千商万客”一起开黑盖活动，是对这一赠酒项目的有序落地，该活动将一直持续到9月15日。

那么，为什么说这是“黑盖”的妙手呢？

从产品定位来讲，作为泸州老窖的“塔基”产品，“黑盖”布局的是百元大众消费价位段，在这个价位中，产品对于企业而言的价值与其规模成正相关关系。这也是“黑盖”在7月的宣讲会上邀请泸州老窖全体系经销商的原因之一。

从产品的发展阶段来看，“黑盖”无疑处于发展初期，又因其所定位的百元价位带对光瓶酒品类来说需要“拓荒”，部分经销商群体对其未来发展持观望态度。这时，需要一剂强心针强化经销商信心，帮助他们下定决心。

而这次的赠酒项目，相当于泸州老窖给经销商提供了一次免费试水的机会，一方面，用经销商的亲身品饮体验与真实的用户反馈，建立经销商群体对未来的发展信心；另一方面，顺势扩大了“黑盖”的渠道势能与流行度；同时，也是继上次宣讲会活动后，在渠道层面对“黑盖”品牌的二次传播。可谓“一石三鸟”之举。

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扎实的本手是前提

本手是基础，妙手是创造，因此妙手的出现往往以本手功夫扎实为前提。“黑盖”能够下出大范围、大手笔赠酒这一子妙手，就有两个重要前提——家底厚且品质好。

一方面，上万件“黑盖”产品的市场价值超过千万，这对于小酒企而言可能是几个月甚至一年的净利润；另一方面，有泸州老窖体系的经销商网络为基础，这些“黑盖”产品才能明确送给谁并且送得有价值。

而赠酒项目只是一个起手式，真正能够发挥作用的是经销商拿到产品后经过品质评测而建立起来的信心，这对于“黑盖”产品品质提出了极高要求。而品质，这恰恰是“黑盖”最自信的点。

其一，“黑盖”背靠黄舣酿酒生态园，该生态园具备年产优质固态纯粮白酒10万吨、酒曲10万吨和储酒38万吨的产储能力。

其二，在酿造环节，“黑盖”传承百年窖池窖泥的珍稀微生物种群，在传统纯粮酿造基础上拥有了天生的老窖池风味，品质和口感自不用再赘述。

有经销商向微酒记者表示，拿到产品后便进行了亲身测评，“不仅口感柔和、口味微甜，饮后体验也非常好，醒酒速度很快”。该经销商认为，“黑盖”的酒体亮点不仅在于品质过硬，更在于贴合当前消费者的饮用偏好，因此看好其未来发展。

类似的品质评价也出现在了消费者当中，微酒记者周围便已经有不止一位朋友因为“黑盖”的酒体品质成为了其忠实粉丝。

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“黑盖”的后手

除了本手与妙手，“黑盖”还准备了后手，确保“黑盖”的市场快速铺开与高效率运作。

在市场拓展策略方面，“黑盖”将贯彻“快、准、猛、狠”开展“天空地”三线作战，具体而言：

“天”为精准制导，即通过内容平台传播，实现“价值驱动、内容驱动、流量驱动”三位一体，以“浪潮计划”实现360万瓶产品精准触达，让消费者喝到；

“空”为多维传播，以城市为单位，将城市特点与产品调性相结合，打通线上线下资源实现整合传播，从而达成精准化引流培育的效果；

“地”则是进行百城会战与融合，以此实现消费规模和市场规模的快速培育。

与此同时，“黑盖”构建了数字化营销模式，配合市场的快速有序铺开。

一方面，在产品溯源、扫码营销、渠道管控、会员运营等各方面，实现数字化赋能，后续还将从触达、场景、社群、体验等各方面，推动消费者体验全新升级。

另一方面，“黑盖”将快速推进体系化渠道运营，快速实现终端规模化呈现和消费者规模化体验，确保每一瓶酒可视、可听、可享。

据了解，在7月宣讲会后，“黑盖”正在完成深圳、杭州、武汉等20多个城市的客户签约工作，再加上前期完成布局的数十市场，“黑盖”的覆盖范围已经扩大到全国大部分省市。

关于“黑盖”的后续市场发展，有行业人士进行了预测：“当市场策略逐步落地，加上天气逐渐转凉迎来白酒饮用的舒适期，‘黑盖’或将在市场中迎来一阵热潮；而市场热度又会反过来吸引经销商的持续入局，实现布局的再扩大与再下沉，从而进一步助力市场热度，形成良性循环。”