文/懂酒哥

酱酒第二股国台的IPO可谓一波三折。6月4日，国台酒业出现在2021年度首次公开发行股票申请终止审查企业名单中。然而，这只是国台冲刺资本市场过程中的短暂休整，10月国台将再次启程，国台能顺利上岸吗？

深度“捆绑”经销商

国台IPO虽然有些波折，但它与经销商却深度捆绑，利益攸关。

7月，国台宣布核心产品再次涨价！当月23日，贵州国台酒业销售有限公司发布《关于国台十五年、国台龙酒供货价调整的通知》显示，基于国台高端产品的稀缺性和市场供求现状，以及品牌提升和市场发展需求，经公司研究决定，自2021年8月26日起，国台十五年供货价上调100元/瓶，国台龙酒供货价上调200元/瓶。

提前一个月宣布调价是什么意思呢？

茅台镇一酱酒经销商陈先生向懂酒哥表示，这就是预留一个月的时间，让经销商囤货，国台的经销商本身就被绑在了公司IPO的战车上，本来上市进展不如预期，就想要抛货了。国台的涨价就是为了稳住经销商，让他们继续囤货待价而沽。当然，消费者看到国台涨价的消息也可能会有囤货的冲动，不过可能国台的主要目标是经销商，他们才是其去库存的主力。

懂酒哥调查发现，7月9日，贵州国台酒业销售有限公司再次发布停货通知，通知显示，经公司研究决定，自7月9日起停止国台十五年、国台龙酒收款、下单及供货，恢复供货时间根据市场动销情况另行通知。

“停止供货和涨价，是饥渴营销的两大步骤，”陈先生表示，问题是国台一年内已经调过不少次价了。

2020年年底，国台酒业宣布自2021年1月1日起，国台国标酒（500ML含雅鉴版）供货价上调60元/瓶；国台国标酒（375ML）供货价上调45元/瓶。2021年2月初，国台酒业提价、停货双管齐下：2015年酿造国台国标酒提价50元/瓶，2014年酿造国台国标酒提价100元/瓶；2015年酿造国台国标酒1月31日停止供应，售完为止，于2月1日起开始供应2016年酿造国台国标酒。

被经销商催“肥”的国台

为了IPO，国台使出了浑身解数！

有消息灵通人士表示，因为实控人闫希军谙熟资本市场的操作运营，所以天士力刚进入国台就开始筹划其上市时间及路线图。

早在2012年前后，国台就有启动上市的打算，后因业绩断崖式下跌不得不终止。2017年，国台启动“股权激励计划”，再次释放了登陆资本市场的信号。

在2018年11月国台酒业最后一次股权转让时，其公司的整体估值仅有40亿元。2020年5月，国台递交了首次公开发行股票的招股说明书，拟募集20亿元用于产能扩建，同时募集5亿元用于补充流动性资金，合计募集金额达25亿元。在拟发行计划中，国台酒业欲发行不超过4282.10 万股，占发行后总股本的比例不低于10%且不高于10.50%。若按照此发行计划来算，发行后国台酒业的总市值将在238亿元到250亿元之间。

什么原因？国台股份两年不到的时间，估值暴涨了6倍多。

懂酒哥调查发现，国台股份的估值暴涨可能是经销商的功劳。从国台已经公开的招股说明书来看，经销商是国台收入的主要来源，也是其股东。

从2017年开始，国台加大了其经销商团队的构建和布局。有数据显示，国台酒业100余家经销商的实际控制人、主要经营管理人员或亲属作为有限合伙人于2017年5月至2018年4月期间入伙共创合伙、合创合伙和金创合伙。经销商成为合伙人后，于2018年2月至4月期间向国台酒业有限进行增资。截至2020年6月30日，国台酒业经销商总数为755家，其中，持股经销商为75家，对比2018年和2019年的104家减少了近30家。

随着经销商队伍的扩展，国台的收入也水涨船高，从2017年4.9亿元收入，飙升到2019年的18.18亿元，收入占比也从87.06％，逐步上升到97.19％。

当然，经销商队伍的快速扩大也给国台带来了意想不到的纷扰，比如上个月出现的销售性侵同事案。不过这并不是主流。大部分国台的经销商还是奔着赚钱来的。做好了代理，把酒卖好，可以赚代理费，股票上市了，经销商还可以赚资本市场的钱，看上去了一举两得的双保险。

众所周知，做茅台集团的经销商都发了，赚得盆满钵满。因此，国台的IPO路线图也让他的经销商们欢呼雀跃。

“我们没有机会做茅台的经销商，现在只是一心想做好国台的经销商，”国台一不愿透露姓名的经销商向懂酒哥表示，国台国标酒市场价599元/瓶，国台大师精造1299元/瓶，国台15年1499元/瓶，在市场上要快速上量还是不容易的。从市场走量的实际情况来看，经销商要从市场迅速赚到代理费不太容易。可是，为了国台能够把业绩做大，以便上市的时候有个好的市值，大多数经销商手里都囤了货。

当然，国台的经销商也不是个个财大气粗，因此有些渠道不大给力的经销商其实内心惶恐。毕竟，国台的酒并不是飞天茅台，国台的品牌价值也无法和飞天相提并论，天知道囤在手里未来会怎样？

问题的关键是，为国台撑起销售业绩的经销商在整个酱酒第二股的大盘只是九牛一毛的小股东，根本不具有话语权。

国台酒业股东架构

国台酒业是贵州老字号酒厂，专注于酱香型白酒的研发、生产和销售，这家酒企拥有的三个酿酒基地（国台酒业、国台酒庄和国台怀酒）均位于中国酱香酒核心产区——仁怀市茅台镇，2019 年产季，公司基酒产能已达到 5,300 千升，是茅台镇第二大酿酒企业。

国台酒业股东架构图

公开资料显示，国台酒业在1999年被天津医药企业天士力集团出资收购。实控人为天士力集团董事长闫希军家族，闫希军及其妻子吴迺峰、儿子闫凯境、儿媳李畇慧四人通过直接持股及控制的富华德、帝智公司合计控制天士力大健康 73.50%股权，通过直接持股及天士力大健康合计控制国台集团 85.75%股权，天士力大健康直接持有发行人 8.02%股份，并通过国台集团合计控制发行人 82.13%股份。此外，闫凯境通过华金天马间接控制国台酒业 1.87%股份，闫希军家族合计控制国台酒业 84.00%股份。

国台酒业的产品主要定位于高端客户群体。原招股说明书显示，2019年，国台高端产品的平均销售单价为42.68万元一吨，也就是一斤白酒售价213.4元，而高端产品毛利率为78.38%，也就是说销售一斤白酒的毛利为167元。当然，2020年到现在，国台酒业的产品已经多次提价，其利润应该比2019年公布的数据更为可观。

换句话说，国台酒业只要把酒销售给经销商，其利润率也可能直追茅台了。

这些利润是可持续的吗？

懂酒哥调查发现，国台酒业的大客户不少与天士力股份又瓜葛。以2019年为例，国台酒业的前四大客户，分别是天津天士力医药商业有限公司、天士力医药集团股份有限公司、天津帝泊洱生物茶连锁有限公司和闫希军控制的其他企业，就为国台酒业贡献了8000万元以上的收入，占比在4.26%左右。

6月9日，国台与华西证券签订了辅导协议，已在贵州证监局进行辅导备案登记。7月2日公布的辅导备案情况显示，国台酒业将于2021年11月再次上报IPO材料。

公司是否已将关联交易、经销商信披问题是否完全解决？短期内，国台卷土重来，中国酱酒第二股悬念重重！