从“广占有”到“深占有”，汾酒加速省外市场开拓。

文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）

5月25日、26日，从邯郸到济南，汾酒销售公司两天内连续召开河北、山东市场营销工作推进会。这也是汾酒10个直属管理区成立后，营销公司首度召开营销工作会议。

高频次的会议节奏，明确宣告了汾酒省外市场拓展的高速势头。

汾酒副总经理、汾酒销售公司总经理李俊，汾酒销售公司常务副总经理张永踊，汾酒销售公司副总经理王皓雄，汾酒销售公司财务总监许志峰，汾酒销售公司副总经理乔宇星等，与汾酒河北、山东两地全体市场营销人员及核心经销商参会。

走进2020年，经历三年改革、创造新速度的汾酒，部署起了营销新举措。在改革“下半场”的新赛道上，汾酒不但冲刺今年销售目标，更将书写企业复兴的图景。

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深占有，汾酒加速省外市场开拓

改革三年，汾酒品牌张力和渠道影响力大幅提升，终端数量大涨，全国化市场布局逐步形成。其中，河北在内的京津冀核心板块发挥了重要作用，以山东、河南为核心的鲁豫板块，也连续三年实现了高速增长。

特殊时期，汾酒选择河北邯郸和山东济南作为前两站，召开营销工作会议，可谓意义深远。除了加速省外市场的进一步开拓，更发出强化营销动能信号。

面对河北市场的发展现状，李俊做出七点工作部署：

把高位谋划和落细落小结合起来；

循序渐进，“稳”字当头，“实”字打底，“敢”字当先，把握速度与质量关系；

勇猛精进，要打好石家庄、保定、沧州三场歼灭战和邯郸、唐山两场攻坚战；

久久为功，要简单极致的做好15520E专项工作；

狠抓落实，始终把扩大消费培育的基数作为重中之重；

众志成城，要持续提升青花汾酒销售占比，确保青花汾酒战略扎实落地；

积极创新，要强化事件营销，创新营销内容，打造可操作、可传播、可延续的超级IP。

在山东，李俊提出，经过2018年的稳扎稳打，汾酒山东市场已经基本“站起来”了，2019-2020年两年时间，将实现从“站起来”到“富起来”的转变，并再用两年时间，真正“强起来”。

不难看到，汾酒新一轮的营销部署，是从“广占有”到“深占有”的转型。

从背景看，历经三年改革，汾酒营销的实力和自信已今非昔比，以公司营销顶层设计和升级战略设计为纲，在夯实山西基地市场前提下，加速省外市场拓展，是汾酒全国化市场布局从“逐步形成”向“真正坐实”的关键一跃。

为让汾酒品牌走向全国，汾酒营销班子首选河北、山东两大省外市场主要阵地召开营销工作会，有促进重要板块联动发展的意味。这说明，汾酒的新营销改革，不在乎“一城一池得失”，更多是强化公司整体营销能力的战略部署、动员。

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乘势而上，汾酒部署“强化营销动能”

过去三年改革实践中，汾酒营销通过攻坚克难，实现了一系列变革创新。

相比2017年，汾酒销售团队由500余人增长至4000余人；汾酒经销商数量由700余家增长至2000余家；汾酒专卖店数量由400多家增长至900多家；汾酒经销网点从5万家激增至70余万家；汾酒亿元以上市场数量翻了一番。2019年，玻汾系列销量近1200万箱，相当于每10个国人中就有1人喝玻汾。

汾酒营销三年来的跨越提升，直接推动汾酒年销售额由40亿元激增至120亿元。据预计，2020年，汾酒市场交易额低于3000万元的省区基本不复存在，省外亿元级市场超过14个，公司业绩表现和市场地位，将迎来又一次跨越提升。

经过三年“打基础、补短板”，汾酒营销已经具备了乘势而上的条件。4月29日，在山西汾酒四届三次职工、三届三次工会会员代表大会上，李秋喜提出，2020年将重点打造“134”工程。其中的“4”是强化四大动能，即强化党建动能、改革动能、营销动能、科技动能，全方位加速推进汾酒复兴征程。

具体而言，强化营销动能要求打造高效的营销团队，抢抓机遇，创新营销模式，优化区域结构和产品结构，加大力度推进竹叶青大健康产业，打造山西高质量转型发展的标杆项目。

为“强化营销动能”，今年3月，汾酒以现金方式对竹叶青公司增资6亿元，推动《山西竹叶青大健康产业项目改革方案》进入执行阶段。近期，汾酒又成立10个直属管理区，着眼于未来，划小管理单元，实现组织下沉，建立更加高效的区域管理组织。

如今，汾酒营销公司班子成员走进河北、山东，召开市场营销工作推进会，通过“凝心聚力”，强化区域市场对“强化营销动能”的认识，同时也给经销商极大的信心，让他们看见加速发展的汾酒迎来了窗口期。

据了解，今年，汾酒将积极调整营销策略，在时间层面动态调整阶段性指标，在空间层面宏观调整区域市场布局，在产品层面灵活调整产品结构布局，并及时更新市场信息、传达重要政策，确保实现平稳增长。

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“上半场”改革功成，“下半场”汾酒启程

2017-2019年，汾酒改革全面推进，成绩斐然。

今年全国“两会”期间，上百家媒体给予汾酒和赴京履职的全国人大代表李秋喜以极高的关注，其讲话和发言频频被深度报道。与此同时，汾酒的改革成绩再引热议，主流媒体将之誉为“走出一条富有山西特色的国企改革‘汾酒样本’”。

2017年2月，李秋喜代表汾酒集团与山西省国资委签下“三年任期经营目标责任书”。三年来，汾酒以此为展开顶层设计，形成“1+35”的汾酒改革方案，完成了引入战略投资者、股权激励、整体上市等一系列历史性的体制改革，激发出强大动力和发展活力。

2019年，汾酒实现酒类销售收入118亿元，比2016年增长146%；实现酒类利润29亿元；行业排名从2016年的第七名到2019年底排名第五；汾酒品牌价值达377.27亿元，较2017年增加214.44亿元，排名上升76位，进步速度全国第一。

凭借一股闯劲和拼劲，汾酒人超预期完成目标，拼出了一个形势有利的“上半场”。但这些成绩对汾酒来说，不是终点，汾酒改革不停步。

“两会”期间，李秋喜对媒体表示，汾酒将加速部署改革的“下半场”，放眼全球市场、塑造民族品牌、打造世界一流企业，全面进入汾酒复兴时代。

2020年，是汾酒全面完成“4421”三年攻坚目标及“十三五”发展规划的决胜收官之年，是汾酒“十四五”发展规划的制定和布局之年，更是汾酒抢抓行业发展机遇，突围争先谋求更大发展的重要历史时点。

迈入改革“下半场”的汾酒，步伐更加坚实有力。2020年初，新冠肺炎疫情冲击全球，白酒行业开局艰难，但汾酒不畏惧，也并没有下调发展目标，反而自我加压。

李秋喜表示，虽然疫情对白酒的生产、销售有一定影响。但汾酒有信心完成全年任务，2020年整体经营指标不调整。未来三年，汾酒将大力拓展省外市场，启动全国化布局战略，为跻身白酒第一阵营奠定基础。

与此同时，汾酒也用成绩回答了质疑。今年一季度，山西汾酒实现营业收入41.4亿元，同比增长1.71%；净利润12.25亿元，同比增长39.36%。是白酒上市公司罕有的一季度“双增”的企业。

欣喜的是，这一成绩离不开汾酒省外市场的助力。河北市场营销工作推进会数据显示，2020年一季度，河北市场全年任务的32.55%，同比增长10.87%。随着此次河北、山东两地营销工作会的召开，汾酒省外市场又将取得哪些突破，值得期待。