配额制只是工具，关键在于如何运用。

文｜云酒团队（ID：YJTT2016）

7月10日，远达酱酒广东经销商张燕，心急火燎的给区域经理打电话：自己4—6月按照合同计划给厂家打款，至今尚未收到一箱酒。

区域经理态度很好，话却很直白“现在货源紧张，经销商都要排队等待”。

7月13日，远达酱酒发出“关于经销商可以根据实际情况完成A产品配额回款的通知”，按照通知，张燕今后不再按照合同定时向厂家打款，不算违约也不影响年度、季度、月度返利，张燕心头刚松了口气。哪知有同行电话她“明年A产品很可能涨价，最好还是囤点货”，张燕也不知道，自己究竟打款好还是不打款好？

2021年酱酒大热，为了平衡产销，诸多酒企纷纷推出“配额制”。张燕年初就和酒厂签订了合同，将供货计划分解到月。但让她尴尬的是：“配额制”执行成为空文，打款几个月收不到货成为常态。

配额制下，酒企说好的配额去哪儿了，原因何在？

尴尬的配额制：打款易发货难

2020年初，广东酒商张燕在当地开设一家远达酱酒专卖店，变身酱酒经销商。

当时，远达酱酒远不如现在火爆，张燕表示：厂家区域经理鼓励她多报计划，自己担心压货，报了年销1000箱。同时，厂家促销力度很大，为专卖店最少提供50箱免费品鉴酒，协助经销商召开品鉴会，年底张燕一算账，第一年卖酒就赚钱了。

2021年，张燕又和厂家签订了年度合同。这一次她把任务加到了1500箱，结果计划没有变化快，开年就遇到厂家配额不足，打款容易发货难。

张燕表示，一季度自己按时打款，3月才收到酒。4—6月打款迄今没有收到产品，厂家7月10出台关于停止接受公司B、C两款产品订单的通知，7月13日又下发经销商可以根据实际情况完成A产品配额回款的通知，自己4个月基本无货可卖，算上门店租金和人工，全年很可能亏损。

有业内人士分析，2021品牌酱酒货源紧张，缺货现象时有发生。但张燕是签了协议的“配额”商，厂家签订合同后“配额”不足，可能一是产销没有规划好，产能不足依然在市场招商收钱；二是酒企生产调度协调出现问题，比如灌装能力跟不上、包材生产延后等；三是个别企业采取“饥饿营销”，消化社会库存。

无论如何，上述行为都违反了契约精神，影响正常厂商关系。

“双轨制”能否破局？

与远达酱酒遭遇配额“梗阻”相比，另一家三线酱酒品牌家园（化名），则祭出价格“双轨制”。

2020年以前，家园酱酒对经销商签约没有销量限制，酱酒热后同样遭遇货源紧张。2021年开始，公司推出“双轨制”改革，对市场进行调控。

所谓“双轨制”，即酒企和经销商签约之时，双方按照往年数据和酒商实力进行评估，双方确定经销商年度基础销量，酒企将其分解到月，保证供应，如果经销商基础销量不能完成，第二年就要减量。如果经销商货不够卖，可以申请计划外指标，但是要加价10%—20%。

该酒企表示，采用基础配额+超额指标的操作，实行动态增量和减量，有利于优胜劣汰，鼓励有能力的酒商做大。计划外产品价格更高，整体上拉升了市场价格。

对于该酒企采用基础配额+超额指标调控市场，大部分经销商表示：基础配额可以保证酒商基本需求，不至于无酒可卖，对此持欢迎态度。

也有经销商认为，基础配额+超额指标属于综合考核，经销商配额报高了卖不掉，第二年可能减量。酒企对超额指标加价，也体现出市场调控的原则，不至于有的人吃不饱有的人没饭吃，有利于有能力的酒商做大，尽管配额外指标有所加价，但大部分酒商都能接受。

将配额导入团购管理

除了货源相对紧张的酱酒，其实很多名酒也在采取配额制平衡供需，甚至将其导入团购。

张洪是成都市一线名酒经销商，他和厂家签订2021年合同之时，就按照计划将年度销量分解到月度和季度，按照要求打款发货。

由于市场动销良好，进入7月，张洪公司的配额已经不多，这时他还想再进一批货，只能按照公司规定申请团购。

据悉，为了鼓励团购，该名酒企业鼓励经销商开发上市公司、500强企业、地方知名企业团购业务，经销商和客户沟通妥当就可以在酒企申请下单，价格高于代理价100元/瓶。

有酒商指出，团购产品只能用于团购消费，不能在市场流通，且外箱打有“XX公司”专供用酒字样，其他和常规产品一样。张洪表示，按照团购价走流通批发很难，如果经销商团购资源好直接卖给消费者，依然有利润，这其实也是酒企通过价格调控，让优质经销商发挥优势上量。酒企在第二年会进行考核，对没有窜货、乱价、销售价格高的酒商适当增加配额，自己就曾获得10%的年度增量。

由此看来，只要真正用好配额制，也可以助力名酒动销甚至开发团购市场。

如何看待配额制？

梳理酒业发展可以发现：2016年酒业复苏以来，配额制逐渐被行业认可和采纳，中国酒业配额制的集大成者，是贵州茅台。

2005年以后，伴随茅台专卖店的全面铺开，贵州茅台结合市场实际推出了每个专卖店3—5吨配额，签订年度计划、预收款再发货等措施，对专卖店销售管理，维护茅台价格体系起到了重要作用。

2005—2015年，相对贵州茅台开始划小核算单位，进行配额管理，酒业大商制曾经比较盛行，大商制的特点，大都伴随梯级返利，不利于价格管控。

2016年以后，伴随资源向名酒和产区集中，名酒成为稀缺资源，五粮液、泸州老窖、郎酒等纷纷对主销产品实施配额管理，酱酒大热后由于货源紧张，酒企将配额制推向高峰。

同时，配额制也是厂家打造高端产品的利器。7月1日，泸州老窖养生酒公司在打造“茗酿”新品之际，就推出7100箱限量纪念版，主攻收藏鉴赏等细分市场，也算是一种配额制。

因此，配额制属于产销和供需平衡的管理方法，本身并无是非对错。贵州茅台率先采取配额制成功，是因为其遵守厂商约定，保证配额执行，承诺守信在配额制中起到决定作用。

在云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人王伟设看来，在近年的酱酒热中，确实出现了个别酒企配额签订后不发货，或者以配额不够为名涨价的行为，实质是以配额为名，占用经销商资金，并非真正的“配额管理”，伴随酱酒产能释放，其已经透支酒企自身信用。

酱酒从业人士邓波也指出，酱酒热下确实有厂家供货不及时，经销商愿意继续打款，接受厂家额外加价，往往是产品比较好卖能赚钱，属于厂商“一个愿打一个愿挨”，但从长远来看，经销商按照配额打款后，如果长期收不到货，还要被随意停货涨价，对厂商关系会造成损害。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、北京卓鹏品牌营销咨询公司董事长田卓鹏认为，对目前“配额”制下厂商矛盾要客观分析，有的酱酒企业确实货源稀缺，满足不了经销商需求。但是头部和一、二线酱酒品牌基本都不缺钱，不会故意占用经销商资金，双方是否存在沟通协调或者其他问题。

配额制只是工具，关键在于如何运用。运用得当，可以起到贵州茅台四两拨千斤的效果；而一旦被当做收割市场和经销商的利器，则会给品牌和厂商关系带来损害，其中利弊得失，厂家和品牌商当谨慎考虑。

*文中酒厂、酒商皆为化名

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