“战略就是形成一套独具的运营活动，去创建一个价值独特的定位。”

——“竞争战略之父”迈克尔·波特《什么是战略》

近年来，随着白酒行业品牌集中化趋势的凸显，名酒企在竞争中的优势显而易见。对于其它品牌来说，在现阶段的战役中负重前行就成了一个绕不开的话题。

品牌定位理论创始人特劳特总结定位的第一法则是：企业要么成为第一，要么去创造一个能够成为第一的领域。

在这方面，以三人炫为代表的“大师酒“或可借鉴。

微酒记者发现，“大师酒”正逐渐成为一个新的品类。通过对三人炫的了解，我们可以看到一条品牌竞争的新道路——开创全新品类并将其做到行业领先地位，再以品类优势反哺品牌，避免与现有强势品牌直接碰撞，形成错位竞争。

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大数据开启的品类之路

2014年8月，三人炫横空出世，并在短时间内成为白酒行业现象级单品，引发各方关注。可以说，三人炫当时的成功是基于差异化的产品规格、包装设计、酒体创新，以及与互联网深度结合的推广方法，其成果是建立在“爆款产品”之上的成功。

随后，三人炫迅速沉淀，以五年时间完成了从产品到品牌的“蝶变”。在这个过程中，三人炫发现，与饮料不同，对大多数消费者来说，白酒产品具有很高的同质化，简单的口感差异很难建立品牌区隔。移动互联网的快速发展也将更多的海量资讯传递到顾客端，传统的“卖点营销”和“品牌形象差异化”在巨量信息的轰炸下显得越发单薄。

三人炫明白，想打赢这场品牌战役，是需要战略的。

因此，三人炫对过去5年所销售的三人炫经典版展开了网络大调查，得到了极具参考意义的信息：购买者集中在26-34岁年龄段；消费场景中，“家庭聚会”占28.1%，“朋友聚餐”占24.3%；有67%的人提到了“大师签名品质好”，有28%的顾客觉得“包装很酷”；80%以上的人，是听朋友介绍后买的。

在对信息的分析整理中，三人炫发现，年青消费者对“大师酒”的提法非常感兴趣，大师品质背书极大降低了他们购买选择的难度。无独有偶，其在三人炫线下的主销市场调研也发现，一些卖得好的终端店老板自发的以“大师酒”的概念向顾客推销，获得了很好的效果。

大师酒品类之路，由此显现。

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三人炫的先行优势

从上面可以看出，三人炫品牌采用大师酒的品类定位并非仅从内部和自身意愿寻找，而是基于对顾客心智的深刻洞察，对白酒竞争格局的客观研判以及对白酒品类发展史的充分研究之后的选择。可以说，大师背书高性价比白酒的兴起，既是行业品类分化的结果，也是在消费者心智中存在的认知结果。

时代在改变，商业竞争的主战场已经从货架转移到消费者的心智中，而想要在群强环伺中取得这场消费者心智争夺战的胜利，则需要根据目标顾客的心智信息和竞争对手的状况，在顾客的心智中开创和主导一个品类，以品类的地位反哺品牌的价值，使品牌成为这个品类的代表和购买首选。

然而，市面上以酿酒大师背书的品牌不止三人炫一个，其有何底气从众“大师”中突围，取得主导地位呢？

第一，背书强大，品质为基。三人炫以泸州老窖传统酿造技艺为基础，依托国家级酿酒技能大师工作室的科研实力，运用互联网大数据指导酒体研发，是名符其实的“大师精酿”白酒。其脱离了传统产品“以价格带来面子”的定价逻辑，而是“用品质带来面子”让产品回归本质。

第二，品牌为根，产品各异。“大师酒”是一个新兴的白酒细分市场，是一片竞争不充分的“蓝海”市场，其成功的关键是“做好自己”而不是模仿任何人。在品牌的共性价值下，三人炫每一款产品都有“小而美”的独立个性，都有独具的消费场景，它们共同构成了三人炫的品牌大树，又和其他有相同诉求的品牌或产品一起成长为品类的森林。

股神巴菲特说过，“要投资那些有护城河的企业，因为他们会持续增长。”

三人炫以“三个酿酒师 一杯大师酒”的品牌口号定位大师酒的小品类，以“浓香淡雅 醇厚，大师精酿三重享受”的品质认知精准锁定“常喝酒 懂酒”的城市消费人群，以“炫”文化持续沟通消费者，以“张良大师工作室”为品牌赋能，在消费者心智中建立起“价值独特的定位”，成为品牌发展的“护城河”。

毫无疑问，在“大师酒”的一亩三分地上，三人炫已经走在了前头。

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