不走全国化，金雁的“拙”够有劲吗？
文｜云酒团队（ID：YJTT2016）
编者按：从实现“两瓶有其一”到瞄准“三瓶有其二”，川酒整体实力近年来始终领跑白酒行业。9月，云酒头条内容团队走进川酒主要产区，探访多家川酒企业。在实地调研和走访中，感知川酒当前发展的最新脉搏，思考川酒稳健发展更深层的逻辑。
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当我们走进金雁酒业的酿酒车间时，发现这里大多数窖池的“帽子”都特别高。
金雁酒业总经理助理窦春平介绍，这主要源自于双轮底发酵工艺和极致的品质追求。所谓双轮底发酵就是单排发酵85天后不取酒，再发酵85天，通过延长周期、牺牲产量的方式，最大程度提高优质酒的比例。
“这样的工艺就需要通过更多的粮食给予养分，所以我们需要抬高窖帽，让其中间的容量得以充分释放。换句话说，窖帽更高，是一种现象，它背后蕴含的是企业对于每一口窖池优质酒率的极致追求。”
比起销售数据，生产端这种特殊景象更能直观看到金雁对品质的追求。如果对金雁的市场环境稍作了解，便知这一切都殊为不易。
金雁位于四川省德阳市下辖的广汉市，紧邻绵阳，德阳和绵阳作为四川宜宾、泸州、成都（邛崃）之外的又一重要白酒产区，有剑南春、丰谷等一众大小知名白酒品牌，市场竞争十分激烈。
选择在竞争最激烈的市场锤炼自己，金雁走出了一条怎样的发展路径，未来又看准了什么发展机会？
紧邻三星堆，金雁要打什么牌？
金雁所在地广汉市，因三星堆遗址的发现而闻名海外，从这里出土的大量酒器、酒具，印证了广汉悠久的酿酒历史。就在今年3月20日，三星堆遗址考古工作中新发现了6个“祭祀坑”，出土了500多件重要文物。在这些出土的陶器之中，酒具种类繁多。研究人员表示，酒具和大米同时发现，表明早在4500年前，三星堆的古巴蜀人或许就已经会使用大米酿酒了。
广汉地处北纬30°之上，属于中纬度地带，常年呈现亚热带湿润气候，空气温和湿润，干湿季明显。据气象部门提供的气象数据统计，广汉年平均气温16.3℃，年均降雨量809毫米，平均日照时数1229.2小时，无霜期287天。
这里空气流动相对稳定，为空气中的微生物提供了缓流和沉降的生态系统，为酿酒微生物的富集和生长繁殖提供了一个良好环境，为金雁原酒的酿造提供了良好的气候条件。
悠久的酿酒历史和自然资源，赋予了金雁优渥的酿酒条件。
“从古蜀三星堆到现在的金雁酒业，当地的酒文化从未出现断层，可以说金雁酒的历史用近千年来形容”，据窦春平介绍，在八九十年代，金雁曾以川酒名片而闻名全国，得到消费者和行业的广泛认可。
1983年起，广汉国营酒厂（现金雁酒业）成为四川白酒的技术培训基地，四川省酿酒协会在酒厂先后举办了17期白酒勾调技术培训班，学员达到上千人，为整个行业培养了一大批酿酒师、国家级评酒师，有不少学员在一线头部酒企担任总工、技术总监、首席调酒师等职务。这段光荣历史写入了川酒发展史，因此被业界誉为“川酒黄埔”。
几经沉浮，金雁再次崛起。在2015年比利时布鲁塞尔国际烈性酒大赛上，金雁酒业凭借产品“金雁·樽煌8年”及“金雁·明珠”分别获得当年该项赛事的金奖和银奖。2019年，川酒“十朵小金花”出炉，广汉金雁酒名列其中，成为川酒第二梯队的佼佼者。
作为德阳产区唯一一朵小金花，金雁正在寻求新突破。“和别人拼规模肯定拼不过，金雁将转变思路去做渠道改革和沉浸式体验营销”，窦春平表示
从金雁酒厂出发前往三星堆遗址，只需20分钟路程，而金雁今后能够嫁接三星堆资源，无疑将为金雁打开一条新路子，两地间的联动也将更加频繁。体验式营销是一种趋势，而金雁拥有的这种独特地理优势和人文优势，却是其他企业少有能比的，相比于酒庄体验，金雁又多了一些选择来实现自我的差异化表达。
不走全国化，金雁的“拙”够有劲吗？
与窦春平交流期间，他数次谈到了产业规模、精耕本地市场，以及如何看待全国化等问题，能很明显地感受到，他们并不急于求成，且有着清晰的发展思路和定力。
“金雁一直坚持的就是不和别人比规模，也没有必要和别人比规模，重点还是精耕本地市场。我们生存在夹缝当中，只能用质量去取悦消费者，不欺骗消费者，让老百姓觉得自己喝得起金雁的好酒，一旦我们在广汉以及周边市场立住了，老百姓都觉得金雁酒好，形成了口碑效应，这比在外面做很多广告更划算。”
据窦春平介绍，金雁上半年营收较同期增幅明显，其中金雁特曲能占到总销量的40%以上，主要销往广汉、德阳、绵阳等地。金雁能在大本营市场取得这样的成绩，发展潜力可见一斑。
不过，对于当前区域品牌热衷的全国化和高端化举措，金雁却有着不同的思考。
“目前从行业来看，除了个别头部企业外，很少有酒企真正做到了全国化。而高端化是社会消费升级的体现，没有高端化的定位，核心是在取得品质认同的基础上，为市场提供更多元化的产品。所以金雁目前的定位在深耕大本营市场的同时，通过双品牌策略扩张局部市场，从而实现品牌辐射。”
暂时还不考虑全国布局的金雁，正在推行一系列保障举措，从体验式营销的极致构思到组织架构的综合调整，致力于直面消费者的深层次沟通。
选择在竞争最激烈的板块打造样板市场，这或许便是金雁的发展逻辑和特质——用最简单、最实在的办法检验和坚守品质，用最笨拙、最艰难的方式打造和站稳市场。
金雁的这种“立足本土市场稳步发展，不盲目全国化”的思路，和大多数川酒企业的做法一样，似乎并不讨巧，也不会避实就虚，但也正是这一点点拙劲，为其长期发展打下了坚实的根基。
反观当下的不少酒企，无论其规模大小，都在加速全国化步伐，对外部市场寄以厚望。这种“先外而内”的打法就和川酒的“先内而外”形成鲜明对比。孰优孰劣，自然是仁者见仁智者见智，但金雁的这种冷静思考，或许能带给同类企业更多启示。
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