选对终端不压货，光良率先打通渠道靠“双王牌”？

文 | 云酒团队

2月7日，云酒头条发布了针对酒企酒商疫情期的调查报告。参与调研的536家酒企与经销商中，43.48%的生产企业表示动销停摆，79.71的生产企业今年春节销售比去年出现下滑，77.04%的经销商春节档销售出现下滑。

这些数据背后无疑都指向一个问题——库存压力。

疫情的爆发和蔓延，导致酒企节前出货正常，节后压仓断单，积压的库存让经销商的压力与日俱增。在经销商都很迷茫的时候，云酒头条却发现了一个另类案例：光良的经销商不仅没有库存压力，还出现大面积缺货。其中的原因何在，云酒头条进行了进一步的了解。

餐饮占比小家庭需求仍在

月初，一篇《西贝贾国龙：2万员工大那也，贷款发工资只能撑3个月》的报道刷爆朋友圈，餐饮大王尚且如此，其余餐饮店情况如何？

根据中国烹饪协会最新发布的《2020年新冠肺炎疫情期间中国餐饮业经营状况和发展趋势调查分析报告》显示，疫情期间，78%的餐饮企业营业收入相比去年春节损失达到100%以上；9%的企业营收损失达到九成以上；7%的企业营收损失在七成到九成之间；营收损失在七成以下的仅为5%。

仅在春节7天内，疫情就对餐饮行业零售额造成了5000亿元左右的损失。而白酒行业却和餐饮行业相伴相生，命运共连。尤其是对于依赖餐饮渠道的光瓶酒品牌，是不小的打击。

但从市场反馈来看，从疫情爆发至今，光良的不少经销商每隔一两天就在送货“打卡”，趁能出门的时候为各终端补货，疫情对其的影响，似乎并不明显。

据了解，由于光良从一开始就选择主攻夫妻老婆店、便利店、小超市等终端，渠道销售结构中餐饮占比较低，仅20%左右，大部分为居家日常消费，因此在疫情期间，自饮消费所受影响较小。

品牌与消费者的情感联系，在疫情期间显得更为关键。有趣的是，为减少接触，商家送货时，有消费者隔着窗户、隔着铁栅栏收货。在疫情期间依然对光良有需求并且主动复购，表现出对光良品质的认可和信心。

80%经销商缺货，有临近经销借调货

“我们终端该卖酒还是卖酒，只是绝对量小了，但是相对于其他产品，所受影响还是可以接受的。”光良相关负责人表示，在2月3日酒厂复工之前，就有不少经销商开始下单订货。据粗略统计，目前光良有80%的经销商出现缺货情况。

由于物流影响，部分地方无法配货，于是有经销商选择就近借调货，以保障终端供应。也有西北市场的光良经销商表示，得益于光良是其主要经销的产品，此次疫情的影响并不明显。

据光良安徽大区负责人介绍，目前安徽市场上每天仍有动销和补货，只是相比正常状态有所下降。以安徽省灵璧县为例，仅2月13日上午补货就至少就有100多件。

从光良模式中可以发现，与传统酒企依靠压货的模式有所不同，光良依靠的是消费者自然复购的动销模式。当酒企在春节前就已经把货压下去，又没有动销，想再压货就难了。并且，大量库存囤积，也会制约经销商心态。数量少，经销商反而觉得有所流通。

“当你库存不是很大的时候，终端卖完了，经销商越卖信心越强，当你库存有个几百件或者好几十件的时候，在这个终端越卖越有压力。”光良对经销商采取不压货政策，经销商对终端也同样不会压货，而终端有动销，渠道才能流转。

尽管本次疫情对光良也产生了一定的影响，不过光良一直在积极应对。光良方面负责人向云酒头条（微信号：云酒头条）介绍，目前光良不仅在尝试开展终端群的直播活动，同时也在与各销区有资质的快递公司和O2O平台进行联络合作，以帮助终端店解决配送问题。

回过头看，光良做对了两件事——选对合适的终端、采取不压货政策。在这次疫情导致的特殊时期下，光良终端的反应，恰好使光良体现出其模式上的优势。相信当这场疫情过去，自带创新基因的光良，一定会探索出更加多元的发展之路。

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