冲击百亿，古井集团的紧迫感是什么？

文｜云酒团队（ID：YJTT2016）

“曾经畅销全国的古井贡酒，竟然在货架上找不到，让我内心自责和难过，夜不能寐”，古井集团党委书记、董事长梁金辉在7月24日举行的“脚踏实地 冲向百亿”——古井贡酒与黄鹤楼酒双名酒品牌复兴工程暨上半年营销战略沟通会上表示。

梁金辉的这个经历来自于年初带领公司高管一行到延安寻找“初心”。学习之余，梁金辉考察了当地市场，结果直到跑到第四家烟酒店，才在货架上找到了古井贡酒。这次经历激发了梁金辉加快启动古井贡酒品牌复兴计划的念头，“黄鹤楼也是如此，历史上很辉煌，近几年也沉寂了，所以我们要启动双名酒、双百亿工程”。

短短数月之后，古井贡酒和黄鹤楼酒已经做好了品牌复兴的准备，尤其是来自业绩的增长更是印证了“双名酒”实施以来的成效。沟通会现场，古井贡酒、黄鹤楼酒分别披露了冲击百亿和谋划后百亿时代的发展战略。会议数据显示，古井集团上半年实现营收58.49亿，同比增长30%，利润总额12.68亿，同比增长61%，上交税收20.08亿，同比增长12%，集团资产总额194.25亿，同比增长25%。

▲古井集团党委书记、董事长梁金辉

两年之后重回武汉，古、楼携手冲刺“百亿”

2016年7月24日，古井贡酒和黄鹤楼酒在武汉举行了“加速推进双名酒工程 向双百亿目标奋勇前进”沟通会，来自全国的全国各地1000多名经销商参加大会。会议提出，古井贡酒、黄河楼酒将在计划时间内分别实现百亿目标。

两年后，古井贡酒和黄鹤楼酒再次召集1600名渠道商、操盘手回到武汉以“冲向百亿”为切口部署“双名酒、双品牌、双百亿”征程。两年来，古井贡酒和黄鹤楼酒都发生了积极变化，也已经融为一体，会场上“古”、“楼”融合的场景随处可见。

沟通会是在《古井营销人誓词》宣誓中开始的，1600名古井贡酒、黄鹤楼酒渠道商、操盘手不分彼此，集体宣誓。此外，主办方不仅为每位与会人员提供了印有“古楼同心，跨越百亿”的POLO衫，在各类视觉中均将古井贡酒和黄鹤楼酒进行并列，而且在颁奖环节，为古井贡酒、黄鹤楼酒优秀经销商、操盘手颁发的都是对方的产品。梁金辉强调，“大家精神状态很好，说明大家在‘双名酒’战略合作中受益了”。

在“冲向百亿”的道路上，古井贡酒和黄鹤楼酒的路径都已经高度清晰。古井贡酒股份公司常务副总经理、古井销售公司董事长闫立军表示，古井贡酒将实施“122战略”落实品牌复兴工程，以“两个统一”为指引，实施“165计划”，加快品牌全国化进程，复兴老八大名酒的荣光。

“122战略”是指，坚持1大目标，即跻身百亿俱乐部，谋划后百亿，立足古井贡酒、年份原浆2大品牌，采取加速全国化市场布局、加速次高端产品布局2大举措。

“165计划”则是指坚持三通工程为纲领，实施品牌复兴、团队重塑、客户新锐、管理创新、培训提升、安全环保6大工程。

“古井集团百亿，黄鹤楼酒做什么？”面对这一问题，黄鹤楼酒业总经理助理、销售公司常务副总王超表示，“黄鹤楼酒要重回鄂酒高度，携手古井贡酒进入白酒第一阵营，实现从武汉王、湖北王到全国化的三步跨越，推动产品、产能、定位、品牌、品质升级和落实三通工程，最终通过核心市场50亿、两翼市场30亿、全国市场20亿的格局实现自身的百亿目标”。

沟通会上，古井销售公司总经理助理、市场部总经理张怀贵解读了《年份原浆高端战略产品升级方案》，古井销售公司总经理助理、安徽古井云商电子商务公司总经理罗天祥介绍了小罍子酒的发展战略。

冲刺百亿，梁金辉五点“内心独白”向渠道商、员工承诺了什么？

2008年，正是时任古井贡酒销售公司总经理梁金辉为古井贡酒明确了开启“复兴回归”之路的目标。10年之后，古井集团党委书记、董事长梁金辉带领的古井贡酒正加速接近这一目标。

实际上，对于当前发展势头的古井贡酒和黄鹤楼酒来讲，实现百亿目标都不过是时间问题。但如何支撑又快又好实现目标，尤其是让渠道商、员工从中得到获得感，成为梁金辉关心的重要问题。对此，梁金辉表示自己有五点内心独白，也是对渠道商和员工的“五点承诺”：品牌、产能、服务、人才、管理。

在此次的沟通会，古井贡酒还特意邀请了著名品牌战略专家李光斗解读了“百亿古井的品牌之路”，由此凸显了品牌在古井贡酒和黄鹤楼酒未来发展中的重要性。梁金辉强调要全面推进双名酒品牌复兴工程，确保掌握市场的制高点。“古井贡酒和黄鹤楼酒双名酒效应已经取得一定成效，但没有完全显现，为此必须更进一步，按照双品牌共建机制和政策，加快双品牌共建”，梁金辉要求。

在梁金辉看来，未来白酒市场竞争是规模和品质、产能的竞争，因此立足古井贡酒和黄鹤楼酒分别形成的3个酿酒基地，下一步要开足马力，加大原酒生产能力和储存，确保市场的有效供应，不仅仅保障市场供应，同时追求不同风格，达到各个香型的典范。

2015年，梁金辉率先提出打造古井5.0，对于过去三年古井5.0的落实情况，梁金辉表示，虽然取得效果，但仍无法令人满意，下一步要实现古井贡酒和黄鹤楼酒的交叉作业、齐头并进，加速推进5.0战略落地，确保服务零距离。

在品牌、产能、服务的基础上，梁金辉同时承诺要放开手脚，大胆启动青年才俊，确保人尽其才，同时坚定坚决从严管理，确保经销商、渠道商、业务员挣钱。

据了解，古井贡酒已经在销售层面试行一揽子人才选拔、培养和激励措施。例如，制定了持续推出了绩效倍增、百亿目标超额奖励等多项激励政策，与员工签订对赌军令状，鼓励员工建立退出转型的创业机制，将大商工程列为总经理工程，施行一户一策，合作模式更加多样化，并由总经理亲自规划。年内还将出台年度经销商奖励方案、冲八先锋奖等奖励方案，探索古井厂家人员与经销商共同持股厂商混合所有制平台，以此彻底激发全体渠道商和员工的积极性。

显然，梁金辉的五点承诺，意味着渠道商和员工在市场竞争中将无后顾之忧，从而彻底确保“双百亿”目标的实现，并且为“后百亿”时代的古井贡建立更深远的竞争优势。

如此急迫冲击百亿，古井集团的紧迫感是什么？

名酒引领行业复兴的新常态下，一线名酒企业均提出了信心勃勃的千亿、百亿发展计划，对于古井集团来讲，冲击百亿不仅仅来自梁金辉市场调查中看到的全国化不足的问题，也来自对于酒业新常态的判断。

中国酒业协会副理事长兼秘书长宋书玉在沟通会上分析了新形势下中国白酒行业的发展趋势，他认为当前行业的复苏来自名酒的带动，行业整体仍没有走出调整，而是进入关键期，大部分中小企业仍十分困难。

“行业过去的高增长一方面来自体制、机制的创新，但消费升级释放红利是产业发展最大动力，但消费升级不仅仅是白酒，而是各种酒争芳斗艳，洋酒、葡萄酒表现抢眼。白酒企业要意识到，行业正从高速度增长向高质量增长转变，从效益导向品质个性和健康导向转变，与此同时，大数据、营销创新、行业进入竞合时代也提出了新要求”，宋书玉表示。

面对白酒行业发展的新形势，古井集团已经看到了其中的危与机。“当前，白酒市场竞争加剧，各名酒对次高端竞争已经白热化，古井和黄鹤楼都面对各自市场的挑战以及古井全国化都迫在眉睫，百亿目标也刻不容缓，这不仅关系到古井贡酒行业话语权，也影响着‘双百亿’目标的实现。”古井贡酒总经理周庆伍表示。

正是基于此，古井集团已经悄然布局“后百亿”时代。例如，健康产业的发展。据古井健康产业公司总经理刘国海的规划，古井健康产业公司将在2021年实现10亿销售。

如同在2008年就谋划古井复兴、开创“年份原浆”品牌、确定“持续聚焦、守正出奇”市场战略和铁军执行文化，成功奠定了古井贡酒此后10年的发展一样，梁金辉在2018年率领古井贡酒、黄鹤楼酒踏上“双名酒、双品牌、双百亿”征程，也将对企业未来发展产生深刻影响。

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