文|欧阳千里 酒水行业研究者，中国酒业智库专家

农历尚未开春，济南窗外尚在飘雪，鲁酒已在公历的春天，集体演奏了一曲开春的序曲，向梦而生，迎接未来。

2018年1月22日，由山东省白酒协会主办的“高端鲁酒战略发展联盟”成立大会在济南召开，景芝、国井、花冠、泰山、趵突泉及兰陵等六十余家鲁酒代表企业参会。

山东省糖酒副食品商会会长薛剑锐与山东省白酒协会会长姜祖模为联盟揭牌

这次会议不同以往，“找问题、寻办法、谋发展”成为共识，再也感受不到往日“安于现状、沾沾自喜、你好我好”的开会氛围。主流换挡，消费升级，名酒压顶的压力，让鲁酒负责人们齐聚省会济南，成立“高端鲁酒战略发展联盟”，谋求下一个五年的发展之道。

高端鲁酒战略发展联盟宣言

趵突泉酒业总经理邢宪卿在交流会上说，对于未来时有焦虑，公司的业绩长期依赖于70元左右的大单品34°趵突泉，目前70元左右的白酒已经不再是商务人士的主流价位，为应对品牌可能被边缘化的风险，企业推出198元、298元及458元的泉香型白酒，重新进入济南市场主流消费人群的视野。外有名酒及系列酒的攻城略地，内有山东消费者的消费升级，企业如果不能找下一个高点去攀登，还停留在过去、迷恋过去，只能走下坡路，没有未来。

回首过去，旧市场已变

戊戌年，总是不太安静，对于酒业而言同样如此。2017年，茅台、五粮液、洋河等名酒企业量价齐升的同时，还纷纷加码系列酒，准备在河南、山东等酒类消费大省上演掘金大赛。从现有的数据看，茅台2017年营收超600亿，其中王子、迎宾等系列酒65亿，取得这些成绩的背景是白酒整体的容量并未扩大甚至略有萎缩。行如逆水行舟，不进则退，对于中小酒企而言，2017年是寒意阵阵，业绩腰斩的中小酒企不禁要问，我们到底做错了什么。

2011年，手机行业迎来风暴的前夜，金立还沉浸在功能机的世界里，联想还幻想着与苹果一较高下，而华为、小米、OPPO、vivo等纷纷拥抱智能机的新时代，其中vivo将做出来的功能机降价甩卖，没生产的把原料当废品卖掉。断臂求生，如今来看，他们对了。

2011年，酒水行业迎来风暴的前夜，大多数的酒企都沉浸在“量效齐升”的欢乐中，谁知“三公受限”、“酒驾入刑”等导火索的出现，引发酒水行业大调整，即使是强如茅五剑，也措手不及。但是茅台等酒企很快就反应过来，在终端挺价的同时，以“九个营销”重抓商务消费，重建消费者的信心，如今以茅台、五粮液等为首的名酒企业们纷纷走出调整迎来新的辉煌。对于强者恒强的酒业回暖，有人说行业调整结束的必然，也有人说是消费升级的凸显，笔者倒有另一个思考，或许是主流换挡、消费迭代的结果。

笔者在2014年预测白酒行业2017年迎来新的发展

2018年，00后已经成年，90后即将而立，80后接近不惑。老一辈的企业家连自己的儿女想什么都很难知道，又怎么能明白即将成为主流的消费群体呢？这一代的消费群体是伴随着互联网成长而来，不能说见过大世面，但是该知道的都知道，比上一代消费群体的平均知识面要广，见识要多。开个玩笑：上一代人，都拿着“村花”、“班花”、“厂花”的标准去择偶，剩男剩女自然不多；这一代人，都拿着“国民女（男）神”、“全国校花（草）”、“影视明星”的标准去择偶，剩男剩女自然不少。换句话说，是“这届消费者不行”，就像某鲁酒企业的广告诉求“爷爷的最爱”，你爷爷都爱，你不会不爱，事实上有可能是，当年爷爷没有选择必须要爱，如今的你选择太多可以不爱。

展望未来，新时代已来

未来已来，不管你有没有做好准备。随着主流消费者的换挡，消费升级如潮水般涌来，谁能满足新时代消费者的需求，谁就能引领下一个五年，不论是品牌，还是品类，亦或是产品。对于鲁酒而言，厚重的历史，优秀的文化，陈熟的好酒，匠心的工艺，以上统统具备，无非是等待一个冲击中高端的机遇。如今名酒提价在即，为鲁酒留下了宝贵的时机，所幸山东白酒协会及时组织“高端鲁酒战略发展联盟”，让更多的鲁酒企业清醒认识到，机不可失，时不再来。

取势。不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。如今白酒行业的趋势是“消费升级”，换言之为“提质提价”，当然前提是企业必须有中高端的拳头产品，否则难以在本轮消费升级中取得一席之地。消费升级，一是指消费者从品牌力低的产品向品牌力高的产品过渡，二是指消费者从同一品牌低价格的系列产品向高价格的主流产品过渡。消费升级就是当下的趋势，顺势而为乘风起，逆势而动不可知，君不见老村长都登上欢乐喜剧人与名家互动，鲁酒岂能无动于衷。

明道。山东省白酒协会组织“高端鲁酒战略发展联盟”是协会层面的明道，搭建香型融合、工艺交流、模式创新的平台，重塑鲁酒的新形象。对于酒企而言，当下最重要的是，明白消费升级的趋势避无可避，采取积极有效的措施应对。避开名酒企业的锋芒，重新划一条比赛的赛道，不比央视投放、晚会赞助、浓香正宗、酱香优雅等，比齐鲁文化、人文关怀、低度浓香、特色芝香。一味的跟随，在风口上可以分杯残羹，风停则首当其冲，不如另辟蹊径，做出自己的特色，慢一点，稳一点。

优术。品牌的建立，有赖于过硬的产品，良好的口碑，有效的传播。有效的传播，依赖音频、图片、文字等在媒介上的传播。上个时代，媒介并未碎片化，有效传播的套路相对简单，这个时代，媒介完全碎片化，有效传播难以把控。不得不承认，移动互联网时代，社交媒体及新闻客户端的载体是免费的，但是内容由谁输出，还是需要专业的人来操作。专业的人做专业的事，如果酒企做内容比媒体还专业，做行业观察比协会还专业，那酒一定卖不好。

万事开头难，美好的开局是成功的一半，如今鲁酒开春大戏已经开场，期待鲁酒企业们“八仙过海，各显神通”，为消费者献上精彩纷呈的节目。

鲁酒开春，向梦而生。