如何让经销商赚钱?避免“只生不养”的大招商、见光死运营困境

作者:中国酒业杂志 时间:2023-02-20 阅读:247

如何让经销商赚钱?避免“只生不养”的大招商、见光死运营困境


2013年白酒行业进入新常态,白酒业的高速增长期已经一去不复返。增速从调整转向中低速。行业增长从黄金时代的“大雨漫灌式”的快速升级转变为“和风细雨”式的缓慢升级。而且经销商们感觉到酒难卖,钱难赚。众多产品利润微薄,中低档价位的产品竞争激烈,拼品牌、拼促销力度、拼人力资源、拼客情服务,市场陷入消耗战,部分酒企以“只生不养”的大招商来维持运转,如今品牌如何避免“只生不养”的大招商、见光死运营困境?


营销转型、聚焦发展,摒弃只开发、不培养的粗放思路,精耕基础、服务下沉


针对核心产品、核心市场、核心终端量化市场基础建设,以终端为支点开展消费者为中心的“品鉴会”意见领袖培养,集中推广高毛利产品,最终目标是让经销商赚钱。根据市场基础、网点数量、市场费用制定“一地一策”的具体的战术,如:渠道核心门店建设数量、品鉴会开展场次、门头店招数量、终端陈列效果等工程的量化建设,实实在在帮助经销商落实市场基础建设。


围绕“基础精耕”、“市场动销”等工作,通过对核心客户的重点支持、管理,加强厂商联系,深化厂商合作,以达成对“重点客户”的重点支持、“资源聚焦”策略。2017年,泸州老酒坊将在客户中选择优质客户,分级管理,重点支持,打造样板。


如何让经销商赚钱?避免“只生不养”的大招商、见光死运营困境


没有强有力的组织保障和市场动销模板,经销商独木难支


在销售组织保障上:老酒坊拥有300多号人的销售团队,直接下沉到一线市场,为经销客户做好深度服务工作;


在市场推广保障上:老酒坊有着完善的市场操作手册,产品推广手册、品牌宣传手册、321终端建设手册、以及博大公司沉淀多年的市场动销手段共享,解决各种终端动销难题,让经销客户在市场操作上更简单,成效更高;


在资源配置保障上: 老酒坊能运用销售公司现有的品牌资源,人力、物力、财力、智力资源四个维度精准配置稳定持续赚钱。


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博大公司强有力的团队支撑是战术落地的关键


辅导员:灌输公司品牌知识,尤其是产品卖点知识;培训销售技能;生动化陈列的标准;营销顾问,解决市场动销问题。


督导员:检查主推产品陈列及生动化形象;检查、督导促销活动,及时纠正问题;检查、公司重点推广产品的推进要求。


计划员:销售总结、回顾,拟订年\月\季度销售计划;协助制定、分解和落实渠道拓展计划;拟定合理的终端表现提升计划。


管理员:规划销售区域,避免跨区窜货;管理价格体系,保护经销商利润空间;管理客户信息资料,建立客户信息库。


信息员:收集消费需求,以及消费者对公司产品的意见;经销商及其客户对公司产品的意见和建议;竞争对手的信息。


如何让经销商赚钱?避免“只生不养”的大招商、见光死运营困境


综上所述:泸州老酒坊在统一思想下的深耕市场基础,服务下沉于市场,以产品为把,以客户为刃、以终端为尖、以消费者为中心、一如既往打造有名气,有面子、有保障、老百姓喝得起,喜欢喝的放心酒。


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