风起于青萍之末。

说起趋势，酒业从来不缺乏声音，如酱香热、清香热、老酒热甚至威士忌、清酒等酒种热。谈趋势，总感觉有些空洞，不如谈些变化，尤其是那些常被从业者忽视的“小变化”，或许更能使得从业者们产生更深的思考。

酒企厚利多销

伴随着人均饮酒频次、人均饮酒量、适龄饮酒人口数量的下滑，市场以“频次消费、单次消耗更少数量”来倒逼酒企产品升级。表现在市场之上，便是消费者更愿意消费“价格更高”的产品。事实上，相比消费者，渠道商更愿意推介“价格更高”的产品以获得更丰厚的利润。

当酒类市场进入“存量之争”后，意味着酒商“躺赢”的机会越来越少，也就意味着酒商需要提供更优质的服务才能获取“订单”。前文提及消费者的需求呈现“低频消费、单次消耗更少数量”，也就倒逼酒商“卖更少的酒，赚更多的钱”才有可能在竞争激烈的环境下存活下来。厚利多销，对于酒企更是如此，如果酒企不能提供能够动销的中高端产品，也就意味着竞争力将急速下滑。

酒商抓大看新

在多数专业酒商看来，酒品类就是白酒、红（葡萄酒）酒，而非啤酒、黄酒，所以时常会有“白染红”“红染白”的争论。第三次行业调整期间，多数专业酒商尝试“白染红”，甚至部分白酒企业也尝试“白染红”。2016年之后，伴随着名酒企业走出行业调整迎来更快的发展，再加上资本重仓“酱酒”，酒业逐渐出现“红染白”的趋势。

在国内市场，白酒的体量远远超过葡萄酒（含进口）。从目前的趋势上分析，葡萄酒的增长乏力，短期内将处于平稳甚至下滑状态，所以红染白可以看做是酒商从“小品类”向“大品类”拓展。值得注意的是，威士忌、白兰地、清酒等酒类进口量激增，2020年左右入场的酒商（山崎、獭祭等）正在“躺赢”，所以酒商提前布局新赛道亦很重要。

区域连锁抬头

恰恰是第三次行业调整期，1919酒类直供与郎酒之争，引发酒业对酒类连锁全国化重新关注，并引发诸多从业者参与其中。同样是2016年之后，伴随着市场话语权从酒商转向酒企，酒类连锁全国化的课题渐渐冷了下来。2019年，华致酒行挂牌上市，再次引发从业者对酒类连锁全国化的关注及探讨。

相比部分酒类连锁全国化在省外受阻，酒类区域连锁再次成为行业关注的热点。从业者将酒类连锁在省外市场受阻，常常归结为“人才储备不足”“产品结构不合理”“社会资源不足”等。实际上，任何一家酒类连锁机构都属于渠道范畴，其本质上都属于全国性酒类品牌的经销商，而且是某个区域的经销商，也就意味着全国性酒类品牌不会给该连锁机构提供“足够”的产品量以支撑其全国化。所以，全国性酒类连锁在拓展业务时存在“先天不足”。

茶酒融合升级

疫情之下，各行各业都在寻找新的流量，也在寻找异业合作的机会。近期，茶酒融合正在成为茶店（行）转型或拓展的新方向。烟酒糖茶均属于大品类，但烟属于专卖，糖属于大食品体系，而茶与酒在市场上形成了类似的代理、分销、专卖店体系。

伴随着茶商的转型，会渐渐发现为原有的客户推介中高端白酒甚至是酱酒是不错的选择，毕竟茶商的体验服务远远超过酒商。济南的朋友郑达杰常年从事白茶、岩茶的生意，于2021年拓展酒业，2022年与温蘭酒类直供共同创办“温蘭茶酒直供”，销售额可做到酒与茶平分秋色，的确是不错的成绩。

另外，获客竞争加剧、传播更为碎片等亦是酒业“小变化”，只不过多数人已经意识到却无法改变。

于未来的市场竞争而言，酒商更需要的不是供应链的“完善”，而是自身服务能力的“专业”及对未来方向的“选择”。

（本文选自《中国酒业》杂志2022年第7期，作者系酒水行业研究者、中国酒业智库专家）