文|大家酒评内容中心 杨占权

2019年，白酒行业调整继续向深度挺进，一二线酒企开启挤压式增长，三四线酒企勉力求生，“多寡头垄断”正在形成。在此大背景下，大多数白酒经销商盈利空间大幅缩水。此时如何选择一个更可靠的白酒品牌，止住利润下滑颓势，成为众多经销商迫在眉睫的发展难题。

对广大经销商而言，可靠的白酒品牌无非是具备“有前景，有口碑，产品销售旺，销售压力小，厂家支持力度强”这几点优势。然而难就难在，在当下种类繁多、眼花缭乱的白酒品牌中，如何独具慧眼，找到一个心仪的白酒品牌合作；这是每个经销商必修的课题，也是最大的心愿。

看趋势：顺应景气周期，占位次高端风口

自2017年全国性次高端白酒爆发后，白酒景气周期逐渐由高端向次高端延伸。如今，次高端的持续放量已经成为白酒行业最为重要的成长驱动力，消费升级将为次高端至少带来1000-1500亿的市场容量。

在过去两年间，次高端白酒增速迅猛，形势一片大好。2017年，次高端白酒大幅度回升，以古井贡酒和老白干酒为例，其营收增速分别为71%和62%，位居行业前列。2018年，次高端白酒格局进一步深化，剑南春、舍得、今世缘等次高端品牌纷纷发力，市场占有率和纯利润都得到很大提升。

在良好的市场预期与业绩背后，次高端白酒的消费人群与日俱增，市场需求不断增加。一方面，高端酒短期内难以放量，供应紧张，相当一部分消费群体买不到高端产品，就会转而购买次高端产品。另一方面，伴随着消费升级，部分低、中端酒消费者逐渐升级至次高端价格带。而在未来，次高端未来的价格与利润也有望进一步提升。

对经销商来说，容量大，增速快，利润高、前景好的次高端白酒已经成为行业最大的“风口”之一。顺应时代潮流，占位次高端风口，可以保证利润，占位未来。

看品牌：选择在销售地有沉淀、有口碑的品牌

我国白酒种类繁多，有诸多全国知名的一线名酒，也有为数不少的二三线区域地产酒。然而白酒经销商在选择产品时，不能一概而论，需要因地制宜，考虑到这些品牌在其销售地的知名度。一些地方的地产酒经过长期沉淀，在当地的口碑价值不弱于一线名酒，例如景芝酒之于山东，老白干之于河北，宝丰酒之于河南……

无论是全国知名的一线名酒，还是在当地具备美誉度的地产酒，都是通过长期沉淀，投入大量的人力、物力、财力塑造而成，在销售地消费者认知度更高，稳定性也更好。经销商选择在销售地有影响力、美誉度的品牌，可以减轻当地人对其认知、接受的难度，有利于经销商打开市场，销售旺盛。

经销商在白酒品牌选择上，还要看厂家对品牌的定位和规划，并且要做就做厂家的主导品牌和主导产品。例如在高档酱香酒品类里，金沙的核心战略大单品——金沙珍品摘要与茅台酒同出一源，且品质相差无几,“茅台教父”季克良赞其为“不是茅台、胜似茅台、不是茅台、堪比茅台”。对经销商而言，这类品质上佳，定位高端，口碑响亮，寓意深厚的产品更受消费者欢迎，有利于长期运作。

看市场：选有区域市场长远规划的厂家

在白酒品牌选择上，经销商还要看厂家的整体实力和发展思路，管理水平和团队情况，以及营销模式能否和当地的市场情况相结合；除此之外，还要看自己所在的市场是否被对方列入重点运作的范围，而不是单纯的机会性市场。

在区域市场的长远规划上，西凤酒的建设思路可以作为经销商参照的典型案例。西凤酒在今年一月提出“西凤特区市场”建设思路；四个月后，西凤酒将浙江市场列为省外重点打造的特区市场，除西凤十五年、西凤六年、西凤国花瓷、西凤华山论剑系列产品以外，其他品牌经销产品一律不得进入浙江市场进行销售。西凤在浙江市场集中优势资源，打造核心产品，在有效规范和管理市场的同时，也为浙江白酒经销商带来了新的发展机遇。

除了区域市场的长远规划，经销商最看重和关心的，还有厂家对经销商的投入、支持力度。而在这方面，国台酒的"股权激励计划"是很好的参照。早在2017年，国台酒业就启动了"股权激励计划"，把单纯的厂商买卖关系变成通过股权的联系，形成一种共创共享的合作模式创新，扩大了经销商的利润空间，给经销商打上一针强力剂，从而奠定了国台酒这几年"爆发式"增长的基础。

最后，值得注意的是，打铁还需自身硬，切勿好高骛远。白酒经销商和其选择的白酒品牌，在实力及资源上要大致对等，即双方所拥有的销售渠道、产品价位、目标消费人群等都有一致的认知。只有讲究对称和平等，经销商才会找到更多更好的施展平台，而厂家才会提供更多的优惠与支持，这样才能在合作期限内相互支持，长期合作，共同受益。