经销商从没有停止过选品的脚步。尽管今年有疫情的影响，使经销商选品的时间向后推迟，但是新的形势也催生了市场的新消费需求，随之带来了经销商的选品需求。于厂家而言，找准经销商的准确需求，才能更好地布局市场。

酒说上周启动了“西北经销商选品需求调查”，目的很简单，就是想给大家呈现出西北经销商真实的选品需求，给想进入西北的厂家们以参考。

最终，我们总共收到了765份有效问卷，这些数据样本来自西北的陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆五个省份和自治区，本文将对这些数据进行分析总结。

今年是否有选品需求？

经销商表示，在今年三月份的时候，心里还比较没底，不敢轻易代理新产品，但在这过程中，也一直关注着市场的变化。随着疫情进入后期，市场需求逐渐增加后，他们开始考虑补充新的产品。56%的经销商表示，随着消费升级和多元化的需求出现，自己目前的产品结构已经满足不了消费者的需求，所以他们打算代理一些新的产品。

有23%的经销商表示不会接新品，因为其公司的产品结构已经比较完整，他们认为今年的主要工作是多开展消费者活动。而21%的经销商抱不确定的态度，假如有特别心仪的产品，也会考虑代理。

为什么要代理新产品？

有代理新品需求的经销商参与了本问题的调查，其中有29%的经销商表示，自己是为了补充产品结构。由于地域等原因，西北区域相对封闭，但是随着市场开放程度的不断提高，一些以地产酒为主的经销商需要补充全国性的品牌。另外，随着市场的变化，消费者也产生了新的需求。在这种情况下，27%的经销商有代理新品的打算，以满足市场的需求。有13%的经销商面临着转型。比如说以前渠道单一的经销商，在多重压力下，需要增加新的销售渠道，这就需要新产品来补充。

当然，对于经销商来说，产品代表着公司的品牌形象，有17%的经销商表示，公司需要一些品牌力强的产品来拉动公司的影响力，毕竟现在消费者的品牌意识很强。

你想选择什么产品？

对于西北区域的经销商来说，他们对新产品的需求以白酒为主，其中46%的经销商选择了这一品类。值得注意的是，红酒、啤酒、健康酒的选择率也比较高。来自宁夏的经销商表示，当地的消费者对除白酒以外的品类也有较大的需求。有业内人士表示，或许因为西北的旅游城市较多，外来人口刺激了新的消费需求，对当地人也有一定的带动作用。再加上这些品类的地产酒不够强势，所以经销商会以外来品牌为主要选择。

对于茶品类，有4%的经销商表示考虑补充，尤其是那些有团购资源的经销商表示，现在单位会“一站式”购买，只有酒类产品，就无法满足这些客户的需求，必须逐渐丰富自己的品类，才能保持客户的忠诚度。

当然，还有一些经销商会选择一些保健性质的产品，因为新冠疫情的影响，人们的健康意识普遍提高，对该类产品有需求。

白酒类产品中，打算选择哪一品类？

光瓶酒成为西北区域选择率最高的一个品类，有32%的经销商进行了选择。陕西区域的经销商表示，当地地产酒强势，所以外来品牌采取差异化策略，多以光瓶酒打开当地市场，再加上当地消费水平不太高，所以光瓶酒的销售量较大。

21%的经销商愿意选择名酒类产品，他们认为，这样的产品消费者接受程度比较高，自己操作起来相对省力。酱酒的火热也同样传递到了西北市场，有19%的经销商对酱酒类产品表现出了兴趣，他们认为，酱酒势头很猛，必须提前布局，才能抢占先机。11%的经销商愿意选择其他区域的强势省酒，在他们看来，省酒类品牌一般不轻易进入外省市场，而一旦选择进入西北地区，会将其作为重点市场来操作，给自己投入的资源也会较多。有8%的经销商愿意选择一些“新、奇、特”类产品，他们的想法是，地产酒强势，可以选取差异化的新产品，另外年轻消费者也有尝鲜心理，可以想办法满足这部分人的需求。

您最看重新品哪些因素？

从调查的数据来看，品牌是西北经销商首选因素。41%的经销商认为，在当前行业加速分化的背景下，优质资源在向品牌酒企集中的同时，大商、消费者也更青睐有品牌的酒企，这是大势所趋，也是强强联合的结果。而知名度高的品牌产品也更有利于经销商开拓市场，缩短盈利回本的时间。

排在第二位重要的因素是政策支持，占比23%，他们认为，政策支持是新品能否快速搅动本地市场的重要因素，有“钱”才能办事。由于西北地区人口密度低、产品渗透慢、渠道下沉难，市场开拓难度大，同时，经济发达程度较弱，不是重要销区，很多酒企投入的费用也相对较少。因此这里的经销商也十分看重政策支持。

对于包装设计和香型，经销商并不是很看重，均只占9%，同时，度数、品类等因素影响也相对较弱，只占5%。

您打算选什么价位的产品？

本次调查主要分了六个价格带，其中50元以下的白酒占比最高，选择比例为34%。根据调查，50元以下价格带的产品之所以受到欢迎，主要是因为当地光瓶酒的销量较好。据了解，今年上半年，新派光瓶酒光良花了仅仅两个多月就在西北大区实现1500多万元销售业绩，因此，他们在5月提出了在西北地区1年1个亿的目标。而去年，截至2019年12月，光良年销量突破2000万瓶，西北大区销量达到了420万瓶。可见50元以下光瓶酒的市场容量之大。

100~300元价格带有24%的经销商选择。据调查，在西北省会城市，尤其是经济较为发达的西安，100~300元价格带是大众消费主流，烟酒店销量最高的也是这个价格带的产品。而再往上300~600元价格带的产品则销量相对较低，这主要是商务型消费价格带。

另外有一个现象，在西北地区，选择600~1000元的次高端价格带的并不多，而千元以上价格带的选择人数反而更多。这说明，在茅台的带动下，高端酒市场依旧处于快速发展的阶段。

您认为今年最具潜力的品类是什么？

在所有的样本中，西北地区关注的品类主要是酱酒和光瓶酒，均占比23%，和全行业的关注点一样，酱酒也是重点关注品类之一，而今年以来，西北地区，酱酒品类的动作也很多，根据调查显示，习酒、红花郎、青花郎均在西北地区取得了较好的成绩。其中，2019年仅青花郎和红花郎两款核心产品，在陕西市场的销售额约为1.3亿元，而这一数据在2016年是600万元左右，四年时间，差不多翻了20倍。除了川黔产地的酱酒品牌，地处广西的丹泉，还针对西北做了市场活动，据了解，自2019年7月进军西北后，丹泉取得了一定成绩，今年，丹泉将陕西作为样板市场，实现两年过亿。总体来看，西北的酱酒氛围逐渐起来了。

光瓶酒方面，本地光瓶酒（如西凤375）、新派光瓶酒（光良）等也在积极开拓市场，取得了较好的成绩，经销商也比较认可。

另外，西北经销商对老酒的关注度也在逐渐提高，为15%。另外有23%的经销商还是关注浓香型等传统品类产品，尤其是陕西，经销商对本土凤香型产品依旧十分关注。

您的主销区在哪？

在调查的所有样本中，16%的经销商来自省会，36%的经销商主销区为地级市，48%的经销商以县级及以下市场为主。

西北地广人稀，市场渗透率相对较低，但是随着竞争的逐渐加剧，西北地区渠道下沉也是趋势之一。根据调查，西北地区经销商近些年已经加强了对终端和消费者的服务力度。

您来自哪个省份？

调查的所有样本主要覆盖了西北五省区，即陕西、甘肃、宁夏、青海和新疆。其中陕西占比最高，为39%，甘肃占比28%。在调查过程中我们发现，整个西北酒类市场的活跃度还是比较高的，酒类市场也在逐渐恢复中，近几个月来，很多酒企针对陕西、甘肃等地分别有不同的动作，比如，市场动员会、上市发布会等。这也显示，酒企们对西北区域也越发看重。

酒说观察

作为中国酒业重要的产销版块，也许是因为位置偏远，西北区域受关注程度并没有其他区域高，但随着市场开放程度的不断提高，越来越多的品牌和品类进入当地市场，刺激了经销商的选品需求。尤其是疫情后，市场开始复苏，有经销商表示：“再不补充新的产品，就跟不上市场的发展节奏了！”

通过调查，我们发现大西北市场的变化越来越大。以陕西市场为例，无疑西凤酒是最强势的品牌，其去年60亿的市场份额，大部分来自陕西省，但这并不意味着其他品牌或品类没有生存机会。其中高档酒市场上，以茅台、五粮液、国窖1573作为代表，而大众酒市场上，玻汾、光良等光瓶酒表现强劲。而且，西凤酒确立了“百亿规划”，今年是其实施的第一年，对核心大单品的发力使其充满看点。由此，本省品牌和外省品牌的对抗赛也将开启。

而且名酒不断发力。如五粮浓香公司的系列产品前段时间加强了对甘肃和陕西市场的布局，剑南春在陕西销售一直稳定，郎酒、洋河在也有不错的市场。

在全国酱酒逐渐升温的背景下，西北市场上的酱酒氛围也悄然升温。根据相关数据显示，西北地区中，陕西市场上酱酒容量就达到了30亿元，其中茅台一如既往强势，占据三分二市场份额，但在茅台之下，其他酱酒品牌也逐渐斩获了一席之地，比如习酒、郎酒、国台、珍酒、金沙、钓鱼台等酱酒品牌，在逐渐拓宽市场的同时，也占据着一定的市场份额。

据甘肃一个经销商表示，近两年来，习酒给西北，包括内蒙古等地经销商很多政策支持，搭载着这轮全国酱酒热，该经销商对习酒在西北的发展很有信心。根据市场信息显示，去年以来习酒在甘肃也是动作频频，不仅狠抓终端，在消费者教育方面，如品鉴会营销、体验营销等方面也下大功夫来推动执行，据市场反应，效果十分不错。

在经销商对新品的强劲需求下，河北华糖也将在8月4日正式启动“2020华糖云交会热产品精准对接会”，并陆续走进河南、河北、东北、西北、广东、江苏六大区域，13个糖酒主销省份，你准备好了吗？