文|欧阳千里

空谈私人定制的人少了，实践私人定制的人多了。早期做私人定制的酒企、酒商都挣了些钱，所以跟风做定制的企业多了起来，于是做私人定制系统培训、私人定制机器的企业也多了起来。作为一个过来人，坦白的讲，私人定制的核心不是工具，而是创意，是把握客户内心需求的能力，通过创意让客户买单。

经济下行，走高的酒企不多，走低的酒企很普遍。一走低，便啥也想试试，所以私人定制也成了香饽饽。有心人会发现，如今私人定制培训的急先锋，大多是酒类电商培训的急先锋，而他们的前身大多是咨询培训机构。在热点的风口上总有他们身影，不得不说，他们对商机的嗅觉特别的灵敏。酒企走低，管不了那么多，不管啥方子，拿过来先用着，所以在市场上演绎着悲欢离合。

虽然定制的方式有很多，但是都在酒定制和定制酒的范畴。一是成型产品的定制加工，另一类是非成型产品的定制组合。酒企做的定制组合多一些，定制加工也有，酒商做的绝大多数是定制加工，即在产品盒、瓶上下功夫。

酒业为何会出现定制，为何会出现层次参差不齐的定制。大多数人的观点是为了满足消费者日益个性化的需求，其实更真实的观点是为了让产品在较弱的品牌力之下达成交易。

从传统渠道来看，每一个新产品要动销离不开渠道，渠道具备展示、交易及流量，而动销除了依靠渠道推力（促销），还需要产品的品牌力（广告）及源源不断的社会活动来增强产品的美誉度。你所想到的，正是每一个酒企正在做的，可谓是红海中的红海，想要争得一席之地相当的不容易。笔者接触过一个企业，请明星做代言，电视广告、路牌广告做的也不错，甚至终端店铺货的密度比很多酒企还要多，但是动销就是非常差。这种情况比较普遍，所以定制被很多酒企及酒商奉为“法宝”，认为定制拉近了产品与消费者的距离，实现了动销。

押注定制，故被定制所累。当品牌力不足以支撑市场动销时，以定制来收割本不属于自己的市场。问题来了，消费者因定制而买单，却不一定因为定制而饮用。所以很多做酒定制及定制酒的从业者，要么不断收割小白用户，反正中国的市场足够大；要么把定制作为启动市场的一部分，整合资源重塑品牌，打造属于企业新的大单品。

酒企的定制酒，大多的客户还是企业的团购客户，先有强关系，然后才有的瓶型、瓶盖、瓶盒及酒体的选择。此时的定制酒是留住客户的方式，而非拓展市场的手段。不是不想拓展，而是每家酒企都有类似的定制酒，很难区分出谁家有优势，毕竟是关系。

酒商的酒定制，大部分是利用机器在酒盒及酒瓶上为客户提供照片、logo的喷涂或雕刻，给部分客户提供增值服务。当滞销货进行私人定制时，客户因为其品牌力弱不愿买单，当畅销货进行私人定制时，酒商又因为挣钱少而不愿意主动定制。

定制，属于人无我有，人有我优的竞争方式，而不是行之有效的商业模式，在这个意义上讲，私人定制并非是酒业的良方。在酒业行情持续下滑的当下，进入越早，玩的越好，越容易收割用户，少则积累财富，多则成为寡头。

在别人贪婪时冷静，在别人冷静时贪婪，于定制酒及酒定制同样如此。（《中国酒业》约稿，请勿转载）