「客户可能出现的心理」

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1、这个牌子，从未听过。

2、这个产品，真如说的那样好？

3、产品的品牌知名度不高，质量肯定没什么保证。

4、大品牌产品用起来放心，还特显档次和身份，是普通产品不能比的。

「销售人员的销售目标」

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大多数，知名度高的品牌更让人放心，而对于普通产品，大家会有一个心理认知，就是产品质量不过关，用起来也没面子。但我们要知道，大品牌也是从小品牌一步步发展起来的。让客户的关注点从品牌回归到产品上来，产品的质量才是产品生存下来的根本。

「销售人员的销售意识与行为准备」

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身份符号，指可以彰显个人身份的事物，如服饰穿着、住宅、出行工具等，也是驱动消费者产生购买欲望和购买行为的关键因素。

因此，在消费心理学中，身份符号理论是指消费者总是倾向于购买那些符合其生活角色、彰显其身份的商品。

越来越多的人开始选择品牌产品，是为了彰显自己的身份和地位。随着品牌意识深入人心，客户在购买产品时除了考虑产品自身的使用价值，更多的是开始权衡这件产品是否能够给自己带来其他方面的需求满足感。

因此，销售人员就要改变传统的销售理念，开始探索客户的这种消费心理，并采取相应的销售策略。

「常见错误销售行为：」

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1. 我们产品的名气大着呢.

“我们在行业也是数一数二的，你不会认为我们是三无产品吧！”

这样直接无礼的态度会让客户觉得不舒服，而真正的知名品牌，不会出现这样的服务。

2.我相信你没听过的品牌多得是.

明显的讽刺和挖苦，会让客户感觉被瞧不起。遇到脾气火爆的客户，可能直接就与你争吵起来，这样就得不偿失了。

「可采取的销售行为：」

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1、客观坦诚地承认产品的品牌定位，抓住本产品的独特优势重点讲解。

2、引导传递给客户一种信息，即质量比品牌更加重要，着重介绍产品的性价比多高。

「销售话术模板：」

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话术模板：

这可能是我们宣传得还不到位，导致您对我们的产品还不是很了解，但不得不说，我们的产品质量真的不错，受到许多客户的好评，特别是....

话术点评：

不要和客户争辩，客观地坦诚品牌的宣传不足之处，会让客户感受到你的诚意，同事要将话题转移到介绍产品上面，转移客户的注意力。

话术模板2：

那你很不错哦！对这个行业了解的比较深，有哪些品牌一清二楚。

不瞒你说，我们这个品牌是今年刚进入市场的，品质都是经过国家检测的，放心安全有保障的。它最大的特点就是......

话术点评：

及时地赞美肯定客户，再谦虚地回答客户的疑问，给客户留下良好的品牌印象，以扩大潜在客户消费群。

最后想说一句，如果产品实在不行，赶紧换个像格力这样的大品牌吧！大品牌有大未来！

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