小明请大家去饭馆吃饭，点餐的同时，顺便点了些酒；小明请大家去饭馆吃饭，带了两瓶自己提前买的好酒，在饭馆只点了菜。两种行为的背后是消费者购买行为动机的转变与白酒营销方式的转变。

喝酒

消费者的购买行为可以分为四个阶段：“不足之感”阶段、“求足之愿”阶段、“购买行为”阶段、“购后行为”阶段。并且，随着社会的发展、经济的进步，消费者的购买行为越来越趋向复杂。复杂的购买行为表现为消费者参与度的提高，通过比较现有的各品牌、品种和规格之间的差别，收集大量的信息，再进行慎重的购买决策。

小明请大家吃饭，随便找了一个饭店，在点餐的同时点一些酒，这时候的点酒行为属于点餐行为的附属，这个购物决策过程很简单。如今，对于生活条件大大提高的消费者来说，吃饭与饮酒行为动机渐渐趋于复杂。吃饭不再是随便找一个近的馆子，而是需要考虑特色、性价比，参考该领域的意见领袖、大众点评的口碑等来决定。喝酒也不再是随便在饭店点，而是根据大家的口味、酒企实力、酒质等因素来做考量，而饭店的酒的种类很受限制，所以消费者通过提前购买的方式来满足自己对白酒更高层次的追求。

商超琳琅满目的产品

很多问题不能看表象，要分析其深层次原因。很多人认为在餐馆吃饭自带酒水行为的增多原因在于国家相关部门对餐饮机构“禁止自带酒水”霸王条款的明令禁止。但是你要明白消费者从原先的不在意霸王条款到反对霸王条款，相关部门起到的是推动作用，核心还是在于习惯型消费向理智型消费的过度。

习惯性消费指的是对某种商品或某家商店的信赖、偏爱而产生的经常、反复的购买。理智型消费指消费者在进行购物时感情色彩较少，头脑冷静，行为慎重，主观性较强，不轻易相信广告、宣传、承诺、促销方式以及售货员的介绍。从没有价格意识到货比三家，从听信宣传到自我判断，自带酒水这种消费行为的背后是国民消费观的升级与权利意识的觉醒。

白酒

白酒企业在餐饮机构陈列、出售自己的产品，属于“盘中盘”营销模式，“盘中盘”营销模式，是一种终端强推战术。是建立在对核心酒店终端有效掌控的基础上，以终端场所为平台，强调的是动员终端的各种力量把产品推荐给目标消费者。“盘中盘”营销模式归根到底属于渠道营销，但是随着白酒行业的发展、平台的多元化，白酒产品占领消费者心智的方式逐渐由渠道营销回归到品牌营销。消费者在进行白酒消费时，不再局限于周边很容易买到的区域酒企，而是逐渐将选择延伸到全国名酒乃至洋酒，在这样的前提下餐饮机构提供的酒水选择过于局限，所以消费者越来越倾向于自带酒水。

（作者周锦程，系酒水行业研究者、中国酒业智库专家欧阳千里助理）