文|秦本平 陕西西凤酒厂集团有限公司党委书记、董事长、陕西西凤酒股份有限公司董事长、总经理秦本平

2017年，面对不断升级的市场竞争形势，西凤厂商一心，携手共进，努力拓展营销渠道，有效提升市场份额，持续扩大品牌影响力，积极培育消费群体，使西凤酒市场发展保持了良好态势。

2018年，白酒行业深度调整的硝烟尚未散去，在“强分化”的驱动下，又将掀起新一轮竞争，白酒品牌的全国化、集中化已是大势所趋。这对西凤而言，机遇和挑战并存。面对错综复杂、竞争激烈的行业态势，如何充分发挥西凤酒的自有优势，如何抢抓行业利好和消费升级需求的机遇，是摆在西凤厂商面前共同的课题。

陕西西凤酒厂集团有限公司党委书记、董事长秦本平在全国经销商大会上讲话

2018年，西凤要从四个自信、六个发力、两项保障来着手，不断实现突破和跨越。

四个自信，就是去年以来，曾多次提到的坚定“文化自信、品牌自信、品类自信和发展自信”。

一是文化自信。中国白酒与中华传统文化密不可分，白酒的历史文化、地域文化、工艺文化、品类（香型）文化以及与酒相关的社会制度、礼仪、风俗，共同形成了中华传统文明不可或缺的重要组成部分。有文明的地方就有文化，有文化就需要有载体。酒，当仁不让充当了这样的角色。西凤酒就以厚重的历史、灿烂的文化成为其中的佼佼者。近年来，西凤在文化的挖掘、提炼、升华、转化、传播等方面做了大量工作，就是要让西凤酒的生产者到传递者，不断增强文化的自信力、凝聚力、感召力，从而点燃发展新引擎，激活发展新动力。

灿烂的凤翔文化

二是品牌自信。白酒品牌的诞生与演化不同于其他，就如同酿酒一般，需要长时间的储存发酵，需要一代一代人积累、丰富和保护。正因为如此，拥有三千年无断代的工艺传承、拥有中国四大老牌名酒等无上荣耀的西凤酒，强大的品牌基因不言自明。一直以来，西凤坚持走品牌发展之路，依托技术创新，依靠品质保证，聚焦品牌诉求，强化品牌营销，取得了良好的品牌效益和品牌口碑。所以说，西凤品牌是我们生存和发展的根基，她代表的不仅仅是辉煌与荣耀，更是代表着广大经销商、消费者对品质、产品的高度认可与信任。

1952年西凤酒获得首届全国评酒会全国名酒荣誉称号

三是品类自信。西凤酒是凤香型白酒的创立者和典型代表，品类具有稀缺性、独特性。西凤酒传统的酿造工艺、独特的储存容器以及人文、地理等因素赋予的特殊风味特征，是无法估量的价值所在。近年来，西凤高举凤香大旗，坚持品类自信，将古法酿造与现代技艺有机融合，不断加强凤型酒工艺创新，优化口感、保障品质，倾力为消费者塑造尊贵尊享的味道、优雅瑰丽的味道、匠心传承的味道和分享幸福的味道，肩负“让凤酒香满人间”的使命，引领凤香型白酒迈上全新的发展空间。

凤香型西凤酒是中国白酒凤香型代表

四是发展自信。近年来，西凤不断磨砺自己，提升自己，通过一系列调整、转型、创新举措的落地，使企业发展保持了稳中有升的良好态势。尤其是这几年来，陕西作为“一带一路”陆上丝路经济带始发地的优势和“正处在追赶超越关键阶段”的定位，给西凤带来了多重政策和市场红利。西凤酒城建设以及金融文旅多元化产业发展迈上新台阶，不断为主业增智助力，搭建更加优质的平台。西凤各项工作正在齐头并进、跨步发展，形成了大有可为之势。

丝绸之路上的西凤酒

2018年，是西凤寻求突破、追赶超越的关键一年。将从6个方面发力，围绕市场营销开展一系列工作。

一是品牌方面。品牌是企业发展的基础，尤其是供给侧改革和消费升级以来，品牌已成为品质、实力的代名词。加强品牌维度建设，完善品牌功能体系，有助于西凤优化量价关系和竞争关系，实现从传统到现代营销的战略升级。要抢抓本轮品牌白酒发展的机遇期，制定科学的品牌管理大纲，规划品牌发展路径，继续加大品牌管理力度，加大知识产权保护力度。要通过品牌资产的管理，推进西凤品牌价值回归，提升产品附加值及市场影响力。

二是产品方面。要努力搭建起互补性强、影响力强、盈利能力强、消费者容易辨识的立体层级产品体系，为公司集中资源，推进精准营销和全国化营销提供基础保障。要按照市场运作规律，完善产品价格端，围绕核心“产品包”的打造，不断加强核心产品的引领和带动作用。从去年开始出重拳，对产品进行梳理瘦身，对产品开发也做了严格限制，目的就是要保护市场中健康发展的产品和经销商的利益，继续为产品注入正向发展能量，为厂商双赢创造有利条件。

三是渠道方面。2018年的主要精力要放在对渠道的拓展和深耕上，要按照省内省外齐发力、线上线下相融合、战略战术有区分、重点样板层级化的渠道发展思路，做好渠道的深耕与精细工作。要围绕陕西根据地，构建省内全渠道多级直控管理体系，保持和强化市场主导地位。同时，外拓打拼成熟市场，从而提升发展均衡性，增强市场综合竞争力。要打破思维禁锢，不断创新理念，以现有的金融、文化、品质资源为基础，打造营销新模式、新亮点、新渠道，吸引资金，积累人脉，不断扩大品牌影响力。

四是终端方面。终端建设是决胜市场的关键。当前，白酒行业正处在转型发展的关键期。能否把握好品牌发展的方向，能否搭上消费升级的快车，很大程度上取决于能否牢牢掌握终端。2018年西凤的工作就是要围绕“市场和消费者”这一中心，逐步建立多样化、多功能化的终端营销网络，通过网络数据终端建设，实现厂商信息共享，提升精准营销和品牌推广能力，增强消费引导和体验，在省内与省外开拓更多的市场空间。

五是宣传方面。2017年，西凤在市场宣传工作中有了许多创新，相信大家都能感觉到。今年，在传统媒体投放多渠道、多点面覆盖的基础上，要深入总结2017年取得的成功经验，注重数字化营销、互动营销、事件营销、体验营销，通过大数据信息采集，提高品牌及产品宣传推广的精准度，传统媒体占高度，新兴媒体接地气，让营销更有粘性，让工作更有效率。

六是文化方面。白酒是文化的载体。“谁会讲故事，谁就拥有世界。传播，归根到底，就是给别人讲一个好故事。”我们拥有得天独厚的文化资源，只是在文化展示、演绎和转化方面做的还不到位。下一步，我们将在文化营销方面开展一系列提升工作。要讲好三千年无断代传承的酿制技艺故事，讲好会呼吸的大酒海储存工艺故事，讲好丝路始发地的地域故事，讲好独特的凤香品类故事，讲好追求卓越的品质故事，讲好与时俱进的现代故事。要以西凤酒城建设和文旅项目为契机，探索文化形象的多样化展示、多元化体验，塑造强大的品牌亲和力和认知度，实现“自说”向“他说”转变，增强品牌自信感和自豪感，让消费者目光高度聚焦。

作为奋战市场的坚强后盾，为了2018年各项工作的顺利推进，西凤还要坚决做好两项保障。

一是服务保障。服务客户、服务市场是西凤产、供、销一体化改革的主基调。2018年，西凤要通过推进公司内部市场化，实施服务标准化管理，坚持三个第一的原则，即第一时间响应到位，第一时间配合到位，第一时间解决到位，打造用心服务，不断提升服务水平和客户体验。要把满足市场需求放在第一位，强化企业与市场、生产者与消费者之间有形与无形的联系，要从全局出发，换位思考，注重细节，做好服务保障。

二是品质保障。不忘初心，坚持本源，坚守品质承诺，不断提升产品质量。同时，我们将持续推进品类研究工作，将提高产品的市场适应性列入研究课题，不断推进产品工艺的传承与创新，不断满足供给侧改革和高质量发展阶段下的消费升级新需求，扩大凤型酒受众面。目前，我们正在建立产品交互体验机制，让品牌真正融入终端消费者的内心，赋予市场营销新动能。

西凤酒有序的包装车间

没有哪一段路程是一帆风顺，没有哪一个梦想会轻松实现。2018年，是西凤的“改革推进年”，一方面要在公司内部推进改革转型升级，另一方面要在市场一线实现创新优化提升。在新形势、新挑战下，必须本着“共生、共长、共享”的理念，打造厂商命运共同体，团结一致，砥砺前行，聚焦突破跨越新目标、打造创新提升新路径、落实营销升级新举措，奋力开创西凤发展新时代。

（文章整理于陕西西凤酒厂集团有限公司党委书记、董事长、陕西西凤酒股份有限公司董事长、总经理秦本平在“2017年度西凤酒全国经销商表彰大会”上的讲话）