最近我跟一些经销商接触，他们说，几乎所有的酒厂都在搞团购业务，但有些厂家搞得好，有些厂家没有任何的结果，为什么会有这么大的差距？

这就好像是学生读书一样，大家都在读书，但有些学生考上了北大清华，有些学生连大专都上不了。

首先是产品。想要做好团购就必须要有合适的产品才行。很多企业的产品线很乱，同一个产品既做传统渠道又做团购市场，乱价也就成了必然。所以，想要做团购，最好单独做一套团购渠道的专供产品。贵酒的手工小坛系列就是团购渠道的专供产品。

团购渠道产品的诉求会有哪些？酒体、品牌、包装。产品要想得到消费者的认可，酒体是非常重要的一个前提条件。洋河无忌能够畅销这么多年，最大的原因就是酒体真的不错。关于酒体很多酒企会有严重的自嗨情绪，但消费者会用钱投票的。

团购渠道需要的产品一定是高端产品，因为低端产品的利润支撑不了团购业务所需要的费用投入。所以，用来做团购业务的白酒其品牌和包装也就变得尤为重要。只有大品牌看起来很显档次的产品才能赢得高端客户的青睐。

品牌力是团购业务成功的基础，客情服务是团购业务运营的核心手段。

其次是团购体系的建立。有一次看郭德纲的采访，他说，相声的老前辈已经把表演相声要用到的所有包袱技巧都总结好了。学会这些技巧不难，但要把这些技巧“张弛有度”地使出来、发挥好，那是极不容易的事情。

就好像中高端白酒的团购业务一样，方法、技巧、套路就那么多，但如果想要系统化、专业化地落到实处，这其实很难。不仅要有正确的执行思路，还要有落地的具体手段和能力，特别是带好团队持续地运营下去。这是最考验团队领导人的地方。

举个例子，我们认为意见领袖是团购业务成功的必要条件。什么样的意见领袖才是最好的呢？首先是愿不愿帮忙，其次是影响力够不够，再者是有没有时间给你帮忙，最后喜不喜欢喝点酒。这四项按照不同的权重去打分，就能很快“测算”出来其“价值指数”。

给意见领袖打分算是我们的“独门秘籍”，通过一系列的算法来评估意见领袖对于卖酒销量的“价值”大小。而且，这样的方法还能做到规模化复制。任何一个签约经销商，服务人员帮他们梳理完资源之后，再来几场品鉴活动，基本上就知道这个代理商一年能卖多少货。

关于费用投放，我们认为最应该投入的方向就是回厂游。通过三五天的时间跟客户待在一起，有多次喝酒品鉴的机会，让客户在我们的主场“做学生”，这很容易建立信任和情感。回厂游的费用投入看起来很高，但效果也是极好的。所以，费用投入一定要有倾斜性。

有了思路之后，所有围绕思路实施的路径也要非常清晰。最终目标的实现肯定是各种有效手段一起努力的结果，这是一个非常系统的工程。大部分的酒企都是照葫芦画瓢，无论是实施手段还是资源配置都是“自以为是”地去实施，这肯定是不科学的。

第三就是执行力。很多的酒企都是抱着试一试的态度来做团购业务，遇到困难就退缩，甚至怀疑方向、放弃努力。既然知道了团购渠道的价值，那就应该投入足够的人力物力来做好这个业务。任何一件事情想要做好，必须要有死磕到底的精神。

很多时候不是因为看到了希望才要坚持下去，而是因为足够坚持才能看到希望。为了贵酒和无忌，我们放弃了很多其他项目和机会，有一些举手之劳就能赚到钱的事情我们也拒绝了，目的就是为了专注到核心业务上来。

关于代理商和我们的销售人员，我们没有销量考核指标，但我们有业务的考核指标，也就是团购的基本动作合格率会是我们考核的重点。在这个方面我们把考核落实到了每一天，所有的管理层和协同部门都在围绕关键指标做工作。

我每一天最重要的工作就是看大家的工作日报，通过日报看大家关键动作的完成情况，然后再进行相应的细节沟通。人盯人、每天盯、盯细节，说起来很容易，真正做好真心不太容易。我们拼不起别的，只能拼执行力和用心程度。

传统渠道日渐式微，效率越来越低、成本越来越高，整体的形势也在倒逼白酒行业必须做出改变。不仅仅是白酒，很多的消费品都可以考虑区县独家的方式来招代理，然后给代理商一套切实可行的动销方案。这真心是一个不错的选择。

我们团队每天的工作就是找人喝酒，让代理商、销售人员一起去找人组局喝酒。通过喝酒结识了大量三观一致的“贵人”，服务好他们，顺便做点生意。在喝酒的同时总结、打磨我们的服务过程，然后复制给更多的员工和代理商。这样的工作挺有意思的！

接下来我会带着团队坚定不移地朝着既定方向去努力，认认真真地抓好日常细节的落地情况。