文|欧阳千里
前段时间,沈阳有个一直做白酒批发的网友向我咨询,这两年生意不好,请教如何开零售店。他坦言,地点、资金及货源均尚可,只是缺乏开连锁烟酒店的核心竞争力。当时欧阳建议他加盟1919酒类直供、酒便利或酒直达等项目,何必再受流量、备货之苦。当时他给欧阳的回复是,加盟以后就算退休,插不上手,说不上话,没有任何的管理权。
单干还是加盟
看多了个体烟酒店的兴衰,所以不建议他再开烟酒店。很多烟酒连锁店,你可以当甩手掌柜,也可以去给店里引流。我就认识一个新疆阿勒泰地区加盟1919酒类直供的女士,自从她加盟以后,貌似生活比以前还要充实,从她的朋友圈可以看到,她几乎每天都或多或少的发一些产品或活动海报为1919酒类直供店引流。想必她在日常中也会向之前的客户推荐自己加盟的那家1919酒类直供,让更多的人去1919酒类直供买酒,那家店的业绩越好,自然她的收益越高。
我和她在2015年春季糖酒会时相识,她当时提及女儿在成都读书,发现了1919酒类直供这种零售模式,回家便极力的推荐。她和母亲去1919酒类直供总部考察后,便决定放弃原有名烟名酒店的经营加盟1919酒类直供。后来与她交流的时候,她说生意很好,再也不用为管理、采购、催账及销售等日常事务占用精力,陪家人的时间多了起来。
每一个时代,都有每个时代的商业英雄。个人并不是建议所有准备开烟酒店的朋友,都去拥抱酒类加盟店,而是说,你在投入之前,一定要考虑清楚“我投入与产出是否成正比”。如今人现实多了,做生意,先别谈情怀,总是以最稳最快的收益为衡量事情的对错。
沈阳的朋友,在你来我往的沟通中,决定加盟1919酒类直供。很快给我回复,1919酒类直供已经不再允许个人加盟。我让他仔细问问,应该不会如此绝对,1919酒类直供凭个人及基金之力不可覆盖中国所有地区。他补充道,省会城市不再允许个人加盟,其余地市可以。
机遇,错过了就错过了。欧阳想,既然他全都明白,为啥还要和我咨询如何开零售店的问题。或许是当局者迷,聊着聊着也就想通了。
酒水行业调整以来,酒店渠道基本没落,烟酒店渠道零售没落,团购渠道尚在,商超渠道依旧是贴牌商的乐园,电商渠道在螺旋式上升。如今商品极大丰富,没有别人不具备的优势,就很难在激烈的市场竞争中分得一席之地。
接触过很多烟酒店主,他们的自信来源于货真,低价,送货上门,然后没有然后了。
他们没有错,他们已经在不赔钱的基础上做到了极致,可是这远远不够。货真价实远远不够,货源是否充足,恐怕大多数的烟酒店连整箱的茅台及五粮液都拿不来出,更别说全国的名酒,他们销售的无非是畅销货,连国外啤酒都没有,何谈货不全不挣钱。
低价,低价是个伪命题,低价就是永远没有最低,你的最低不是我的最低。普通的名烟名酒店可以保持微利,但从来没有想过“今天赔钱是为了明天挣钱”的战略,更为可怕的是,很多连锁的名烟名酒店的微利价格比普通的烟酒店的进价还要低。以飞天茅台为例,没有代理资格的烟酒店找上游调货价在1280元,出货价在1300元左右,而很多连锁店的会员价会低于1280元。
谈送货上门,那更是个伪命题,没有足够数量的店面支撑。送货上门仅仅是特殊情况,而非常态,表面上提升客户满意度,其实付出的成本让普通的烟酒店难以承担。送货上门更多的是团购的延伸,而非对零售的负责。
未来的名烟名酒店,要么是社区便利店,要么是专业的连锁烟酒店,夹在中间的不成规模的名烟名酒店的日子不会好过。自然,这是一家之言,毕竟咱们国家足够大,国情足够特殊,总有“榜样”验证欧阳说的不对。不过,趋势在这里摆着,信与不信,已经不重要了。
作者欧阳千里,酒水行业研究者,佳酿网专栏作家,亿欧网专家作者,水晶葫芦酒操盘手,华夏酒报、新食品、中国酒业、国家名酒评论、食品新观察、酒业家及白酒经销商学院等多家媒体特约撰稿人,微博@欧阳千里,微信(QQ)850061083。