酒说第920篇现场报道，文｜郭乐乐
12月30日，习酒2020全国经销商大会在山东济南召开。近年来，从广州到海口，从郑州到济南，习酒横跨大江南北，并在这些地方留下了习酒全国化市场遍地开花的注脚。
而此次在百亿冲关之际，将会议地点选在济南，充分显示了习酒对山东样本市场的重视。作为习酒省外市场的重要增长极，2019年山东市场份额在整体营收中占比达10%左右，已然成为习酒又一个成熟化样本市场。
酒说也从现场了解到，截止到12月25日：习酒实现销售额79.8亿元，同比增长40.69%，提前超额完成年初目标任务，省外市场超50亿，同增76.43%，整体占比达到历史最高。
茅台集团党委委员、副总经理万波，茅台集团总经理助理、习酒公司党委书记、董事长钟方达，茅台集团总经理助理、习酒公司党委副书记、副董事长、总经理涂华彬与来自全国上千名习酒经销商、媒体参加了此次会议。酒说直击现场，为您呈现会议4大备受关注的亮点干货：
4个维度解读2019习酒之变
12月30日，济南的天气有些冷飕飕，但人心很暖。早上8点左右，来自全国各片区的经销商开始陆续入场，酒说记者穿插在茫茫人群，从习酒经销商们热情洋溢的背后，仿佛能感知到他们这一年来的收获满满。而事实也的确如此。
2019是习酒的创变之年。复盘习酒这一年下来的足迹，很明显的是，习酒已踏上了一条从量变到质变的转折之路。在酒说看来，经过2019年市场风雨的洗礼，习酒在持续缩短与百亿的差距，全国化拓展稳中有进。从具体微观看，这场会透露出了习酒在3个方面所呈现出的显著变化：
一、从总体规模看，2019年，习酒实现销售额79.8亿元，同增40.69%，量价提升了一个档次。省外市场占据营收65%，同比增长76.43%，全国经销商总数突破2000家，全国化战略进一步落地，奠定了习酒2020年冲击百亿的基础。
二、从产品结构看，今年，习酒聚焦打造明星大单品习酒·窖藏1988，后又推出窖藏年份酒、生肖酒、小坛酒，7月推出高端酱香标准之作君品习酒，凸显剑指高端酱酒市场的野心，并对特许、电商和浓香低端产品线持续瘦身。
根据会议披露数据，核心品系窖藏系列全国销售额同比增长55.64%，销售额占整体销售的53.10%，破40亿，可以说，习酒在2019年产品结构变得更加优化，核心品系总量持续壮大。
三、从品牌建设看，2019年，习酒集中资源打造战略大单品的策略取得显著效果，产品品牌集中度进一步提升。策划“中国年·喝习酒”新春团圆、“中秋夜·喝习酒”最美赏月行、“习酒·我的大学”公益助学、《君品谈》《昆仑决》等大IP活动和君品文化定制项目，通过这些线下的品牌互动，习酒品牌价值直线上升。
最后，给酒说记者感受最深刻的一点，这场经销商大会与以往相比，也变得更为开放与坦诚。有亮眼成绩，但同时也正视短板。会上，钟方达对习酒2019年营销工作、瘦身工作、内控机制等方面存在的不足与问题进行了阐释。实际上，对习酒来说，在成绩快速成长的背后，更需擦亮眼睛，看到并突破自身瓶颈，才能不断攀登新的台阶。
“六大坚持”助力习酒百亿实现
2020年是习酒冲击百亿目标的关键之年，于习酒而言，注定是写入发展史的重要一年。在即将迈入2020年关键时刻之际，习酒的百亿梦将不再是远方目标，而是胜利在即。尽管如此，等待习酒的仍是一场不可松懈的攻坚战，为确保百亿顺利实现，习酒为此要埋下“定海神针”。
一方面，茅台集团的支持与鼓励为习酒冲刺百亿提供了强有力的后劲。在会议现场，茅台集团党委委员、副总经理万波首先肯定了习酒在2019年成绩的取得，并表示今后茅台集团党委将充分发挥“把方向、管大局、保落实”作用，加大政策、技术、人才、品牌等方面支持力度，给习酒创造更大发展空间，为习酒带来更多希望和发展潜力。
另一方面，在茅台集团赋能之下，习酒自身也有着2020年百亿战略规划新方案。茅台集团总经理助理、习酒公司党委书记、董事长钟方达现场表示，2020年，习酒仍面临着重重挑战，要紧紧围绕“百亿习酒”目标，以“做优品牌、做大市场、做强管控、做久服务”为重点，保持定力，完成销售计划量3.5万吨，达成百亿销售任务，基于此，习酒在2020年将重点围绕以下工作集中来做。
在品牌打造方面，做优品牌，强化品牌传播的阵地，坚定打造全国知名品牌。
在做大市场方面，习酒将贯彻“六大坚持”策略：
坚持中高端发展路线，落实集团公司品牌“双五”规划，推进“将品牌数缩减至5个左右，产品总数控制在50个以内”目标；
坚持打造大单品，习酒主打产品为窖藏、君品、金钻三支，要逐步占到销售总额的70-80%；
坚持以消费者为中心做市场营销；
坚持稳固贵州市场、做大省外市场，精耕省外三个样板省份和江苏、福建及浙江三个重点省份，培育省外其他潜力市场；
坚持做好高端大客户开发维护；
坚持“浓香、特许”走高、精、少路线。
在做强管控、规范市场运营方面，习酒将会利用信息化手段严厉整治窜货、假货问题，并对经销商筛选与治理提升要求，放慢招商脚步，由招商转向动销，确保经销商招进来、留得住、能挣钱。此外，服务意识的提高，也将是习酒着重落地的方向。
为“后百亿”、“全国化”铺路
从习酒近三年稳健的加速奔跑来看，2020年习酒无疑会成为中国酒业“准百亿”的实力选手。但考虑打造后百亿增长极，进一步做强做大全国化市场，习酒还需打开更多发展通道。一面是阶段性目标即将取得成功，一面是戒骄戒躁迎接新挑战，习酒会怎样未雨绸缪，提前布下大招？
首先，在省外重点样本市场一路高歌之后，习酒还将进一步全力扩大其他省外市场占比。2020年，习酒将设立东北区、内蒙古区、陕西区、西北区等片区市场，全国片区市场将达到46个，2020年将河南省打造为第一个省外“贵州型”省份市场，2022年前再打造两个30亿级省份市场。
其次，为加强市场建设势能，习酒将开展“名酒进名企”活动，在全国各省市筛选实力雄厚、用酒需求量大的企业、商会、球会俱乐部等团购单位，拉近与消费者感情联系。据了解，2020全年习酒计划执行1000家的拜访团购单位。
此外，实施产品结构调整，提高产品利润率。2020年，君品习酒、窖藏1988与金钻习酒将执行配额销售计划，在供应计划中加大窖藏及以上高端产品供应比例，主体产品及总经销定制产品都要实施计划内与计划外价格体系；
聚焦资源推广“金钻习酒”，打造全国中高端酱香知名品牌；
提升电商专销品开发档次，增加高价值产品销售占比；
特许运营品牌只减不增，规模小、销售不规范的运营商逐步淘汰。
2020年，习酒将设立君品习酒事业部，将浓香、特许事业部分别撤销，并进行合并。
陈道明与习酒再续缘，习酒鼠年生肖酒亮相发布
还值得关注的是，早前酒说剧透在2020经销商发展大会上，将会有新品和神秘嘉宾亮相，如今答案到了揭晓的时刻。据酒说记者了解，这款新品正是习酒庚子鼠年生肖纪念酒，这也是习酒继鸡、狗、猪年生肖酒之后推出的又一款生肖酒，恰逢在百亿习酒奋斗之年的开始，这款庚子鼠年生肖纪念酒的发布也可谓应时应景。
而到场的神秘嘉宾其实并不“神秘”，则是习酒的老朋友陈道明先生。2017年，著名表演艺术家陈道明与习酒结缘，为习酒君品文化的输出做了有效传播，也让习酒高端品牌形象日益深入人心，接下来，陈道明与习酒仍将续缘，为习酒品牌高端产品窖藏系列、君品系列代言。
整体而言，从习酒这几年表现的种种业绩看，“高质量发展”显然已成为习酒的发展常态。从省内市场走向省外市场，从根据地走向全国，习酒所创造出来的“习酒”速度也正被行业视为一种标杆与典范。但于习酒本身而言，凡是过往，皆为序章，或许他超越的不只是竞争对手，更还是它与自己的较量。
而我们也能看到，即将拿到百亿入场券的习酒，正在为自身构建更广阔的天地，走向下一个新百亿，开启新一轮的全国化新征程！
