8月31日到9月5日，我与国美集团曾之宁先生、奚玉明先生在6天时间分别拜访了郎酒、钓鱼台、茅台、五星、黔国、怀庄、民族、无忧、贵州醇、平坝窖以及多彩贵州酒等众多厂商创始人、高管，除此之外，也专门拜访了酱酒达人周山荣先生、邱树毅先生、封家文先生，分别从文化层面、技术层面对酱香型白酒市场发展做了更深层次的了解、学习。

在此对各个酒厂、专家的支持表示深深地感谢。

在离开北京即将赴贵州考察之前，我刚刚写过一篇文章并已经在《华夏酒报》刊发，全文只表达了一个观点——酱香型白酒市场竞争将进入品牌化、品质化、差异化发展阶段。

结束考察后，更强化了这一观点，并有一些新的发现，慢慢梳理一些可公开的部分与大家分享。

随着酱香型白酒市场的快速发展成熟，品牌集中化必然是大势所趋，我们所走访的企业几乎都在思考品牌化发展之路，我想这也是大多数仁怀酱酒企业正在思考的问题。目前仁怀本土酒企面临的问题总结起来就是，有品质，无品牌；有产量，无渠道；有想法，无人才。简单的说，很多企业尽管看着规模不小，但只是“无品牌、无渠道、无人才”的“三无”企业。

甚至在很多老牌酒厂的展厅内，很难看到他们的核心产品，只有琳琅满目的贴牌产品，无论在品质还是在市场稳定度都存在问题。尤其是大量的、低质的贴牌产品，不但大大影响了酒厂美誉度，也在透支茅台镇酱酒的美誉度。

而沦为代工厂的企业，因为品牌是别人的，所以今天可以在A厂代工，明天可以去B厂代工，工厂并没有获取到这轮酱酒热带来的红利，只是赚了点儿辛苦钱。当然，OEM是仁怀酒企必走之路，也是无奈之举，但在当前的市场环境下，随着政府整合力度的不断加强，对贴牌产品的监管不断收紧，市场淘汰速度的加快，企业就必须要重新梳理自己的发展方向。

品牌化路径并不好走，不但需要漫长的投资运营周期，还需要良好的企业基因、创始人格局以及专业化的人才。这其中专业化的运营人才和配套资源是限制仁怀地区企业发展的重要因素。

对于一些老品牌企业来说，目前应该着力打造酒厂持有商标所有权的核心产品战略，而不是贴牌代工赚快钱与小钱。

在品牌打造的路径上，有如下几个方向的想法供探讨。

第一，产销分离

与其全面发展，不如术业有专攻。产销分离尽管是计划经济时期的产物，但在今天我认为依然可以套用，专业化的酒类运营团队可以与酒厂之间采用多种合作方式，成立单独的销售公司。

产销分离与代工模式的区别在于是否着力打造自有品牌，也就是厂家拥有商标所有权的核心产品战略。酿造是仁怀的优势，营销是短板，那不如酒厂负责生产，把控品质，销售公司做好品牌运营以及市场销售。销售公司的设立打破空间物理距离，可以把销售公司外包在发达地区，包括北京、广东、河南、山东等人才、信息、酒水市场环境较发达地区。

酒厂与销售公司需要重点建立的是双方认可的、公平、公正的股权结构。销售公司与酒厂之间互相持股，利益捆绑，打造酒厂自有IP的核心产品，而不仅仅是贴牌灌装代加工模式。对于老牌酒厂以及拥有较强品牌属性的企业，比如怀庄、五星、平坝窖在产销分离运营上有着明显的优势。

我们在民族酒业看到的知酒堂其实是一个不错的运营模式，不但可以成为单独业态，也可以成为销售公司的一部分。知酒堂简单的说就是一个酒厂文化输出的窗口，兼具了消费者培育、体验、消费功能，也融合了酒类体验馆、私人会所的特性，也可以根据产品人群定位自由发挥。

酒厂的客户不在仁怀，在北京、上海、广东、山东，客户在一场场的品鉴会中诞生的，而不是守在酒厂搞搞直播就能收获资源。

第二，品牌保护

对于自有品牌，比如怀庄、民族、五星的商标使用上划定门槛，低于坤沙酒质不准使用自有核心商标。

只有不断提高品牌美誉度，保证优质产品输出，才能赢得市场。目前很多酒厂都已经意识到这个问题，并且采取了类似措施，金酱、金沙古就制订了相应的品牌使用要求。但一些老品牌在品牌化发展过程中的品牌保护意识尚未加强，怀庄的商标滥用就比较严重，低品质产品也在伤害着企业的美誉度。

我们在其中一个历史传承与口碑都不错的酒厂，竟然看不到他们的核心主线产品，就更谈不上品牌保护了，所以品牌意识很重要，而且当下就要去做。

我们这次沟通的过程当中，仁怀当地工厂几乎没人谈品牌合作，大家关注的仅仅是灌多少酒。如果国美集团只是灌酒，我想用不着大费周章的派出高管去密集考察、调研。

第三，品牌与渠道嫁接

所谓品牌嫁接其实是代加工的升级版，随着酱香资源的稀缺，从敞开大门招商，进一步到优中选优。比如钓鱼台酒采用的就是这种方式——强势品牌输出的代工模式，这里有一个前提，就是钓鱼台在20多年的发展中，一直没有放弃自有品牌的坚守。

钓鱼台的运作模式简单的说就是基于品牌影响力，加上原有茅台经销商的渠道加持，大量贴牌产品合力拉升品牌美誉度、知名度，提高市场占有率，在此基础上推出大单品战略，合并同类项逐渐提高专销产品开发门槛，同时不断丰富自有“嫡系”产品品类，并且将专销商变为自有主线产品经销商。

在一般代工厂，产品开发商拥有话语权，而在钓鱼台，现在话语权在厂方。钓鱼台采用的是大商合作模式，华致酒行、怡亚通、泰山名饮等大商资源的快速入局，极大的提高了钓鱼台的品牌影响力。钓鱼台的发展有他特殊的品牌基因，也有酱酒发展时代因素。但对于仁怀众多酒厂来说，是有借鉴意义的。

具体在，酒体质量把控，渠道商合作。渠道商合作不仅仅看出货量，还要看渠道品质和开瓶率，而不是把货压在渠道中，这样的合作并没有可持续性。毫无疑问，茅台圈内的人是有相对优势的，一方面是香型一致，一方面是客户群重合。

茅台镇很多厂家其实是具备与钓鱼台同样的基因的，尤其是一些老牌企业，只是在行动上，并没有积极跟进。

第四，人才吸纳

在大多数民企，包括在仁怀的酒业民企，并没有什么科学的管理体系，老板决定一切，所以老板意志以及老板的格局决定了企业的发展路径。

老板身边既不缺拍马屁的，也不缺坑蒙拐骗的，往往就缺有想法有思路，又能踏踏实实干活的。

我见过很多仁怀的老板，也见过很多老板的左膀右臂，说实话，有钱的老板不少，有水平的管理层很少。企业最核心的资产是人，而不是酒罐，你有万吨酒罐，不如有一个优秀人才。酒罐可以是空的，人才是实的。

综上所述，经过多年的发展，茅台镇有着不可比拟的产区优势，在未来，这样的区位优势所带来的将是更加激烈的品牌竞争，谁走的快，谁走的巧，谁就能脱颖而出，谁走的慢，谁就将沦为嫁衣。

就是本次走访的一部分感受，接下来几天将继续整理，欢迎大家批评指正。

辉发部落老杨头