五粮液能快速占领市场，靠的是“大经销商模式”，即优先发展各地区实力强的经销商，指定区域总代。

如何判定谁实力强呢？判定标准是销售网络和宣传力。销售网络越完善，宣传力越强，便意味着越能卖货，便可以优先成为五粮液的地区总代理。五粮液的地区总代理有很大的话语权，可以制定当地市场策略，还拥有管理当地小经销商和专卖店的话语权。

由区域经销商，到省经销商，到市，再到区县，由大带小，五粮液从而实现了一层层下沉。

相对而言，则采取了“小经销商模式”——直分销。分销多以专卖店、区域总经销商、特约经销商等形式存在。分销商，茅台对于大小经销商并无不同，均采用同一出厂价。直销则通过KA卖场、天猫苏宁京东等线上形式、以及自营店形式呈现。

五粮液的“大经销商模式”，只需要给“大经销商”制定销售任务，便可以高枕无忧当个甩手掌柜。可以说，“大经销商”的表现，决定了五粮液的业绩。五粮液自身，并不了解终端市场，也缺乏对市场的实际控制。

但茅台的自营店弥补了五粮液的这一短板，终端市场的好坏可以通过自营店一目了然。对经销商不限定死销售任务，经销商便可以无后顾之忧的囤货居奇。

在高端白酒不断提价的今天，市场瞬息万变，保持对终端市场的感知，才能提价更高更快，产品更加供不应求。