今天能够成功的白酒品牌有两个共同属性，一是有名酒基因，二是酒厂的中高端产品做得比较成功。消费者喝酒喝的是什么？先是面子，再是牌子。因为白酒的社交属性，面子也就显得尤为重要。何为面子？本质就是价格！

之前有人跟我说，贵酒的产品跟某酱的产品相比显得有点贵了，如果价格能够持平的话，估计一定会好卖……每一个产品都有自己的价格，对于酒厂来说，定价就是定天下！当年飞天价格倒挂的时候也没多少人会猜到今天的局面。

关于定价，同一价位的产品，定高比定低好。

假设四百到五百这个价位段，一个是四百一，另一个是四百五，其酒质、品牌、包装、广告这些要素都能跟得上，哪个会卖得好？毫无疑问，竞争的最后一定是价高者胜。

再假设一下，如果是四百一的产品先打开市场，后来者定价多少合适？四百或者三百九？那肯定是死路一条！正确的做法就是卖高价，一定要高于之前的“先行者”。消费者只会越买越贵，而不是越买越便宜，对比一下自己之前和现在喝酒的价位段就懂了。

消费者不一定是专家，但普遍的心理反应肯定是一样的，很多人都抱怨某些酒太贵了，但真的需要的时候还是只选贵的。贵就是品质的代表，贵就是面子的体现。所以，价格低了未必会有人买。

再问，酒厂想卖高价就能卖得起来吗？非也！实力是决定能不能卖得好的根本性因素。其中分为软实力和硬实力。

品牌、运营、氛围这些都是软实力。和竞品相比，广告的力度够不够？市场运营的手段有没有差异化？双领袖的培育是否给力？

因为产品价格高，利润和市场投入相对竞品也肯定会多一些。所以，做市场的时候，操作的“空间”也就大一些，效果自然也有了保证。

对于市场上的流通类产品，基本上都是近乎裸价的方式在操作，市场运营和氛围打造方面的操作只能在市场的“面上”做投入，具体到每一个“点上”的投入都是非常有限的。对于后来者，这恰恰是机会所在。

找到几个核心的意见领袖，把早期的资源和精力都投入到这几个核心领袖身上，让这些人带着喝起来。带着意见领袖和消费领袖多做互动活动、搞一搞回厂游，氛围马上就能起来，局部效应很快就能呈现出来。

酒体就是硬实力。好酒的标准是什么？最起码的标准有两个，好酒必须是粮食酒，再就是不能有杂味。好的酒体是有魔力的，消费者很容易就能感受出来。把酒体设计得让消费者满意这是绝对实力的体现，飞天就是这样的。

这么多年以来，始终觉得物美价廉是一个伪命题。因为所有好的产品都肯定不会便宜的。用更多的成本投入到产品品质上去，让消费者感受到你的诚意，对于消费者来讲，需要的不是只有便宜，而是真正的好产品。

只要产品品质有保障，为什么不能卖得贵一点？反而是卖便宜了不会有人信。当一个市场有一个绝对强势品牌存在的时候，那就应该果断出击，找个相对贵一点的产品，贴着竞品做下去。如果竞品不出问题，那你就是一个成功的“老二”。

做一个市场的老二也是非常幸福的事情。如果老大不幸在前进的道路上出了问题，那就要恭喜你顺利上位！

卖酒就是做生意，做生意要考虑的是如何赚钱。先行者已经做好了市场教育工作，作为后来者最好的选择就是把市场做得更扎实，投入更多的资源和精力，做一个高调的挑战者。低调，对手和市场未必屌你，而且也不是一个正确的姿势。