面对先入为主的对手,如何做才能后来者居上?

作者:酒人老郭 时间:2022-12-14 阅读:199

今天能够成功的白酒品牌有两个共同属性,一是有名酒基因,二是酒厂的中高端产品做得比较成功。消费者喝酒喝的是什么?先是面子,再是牌子。因为白酒的社交属性,面子也就显得尤为重要。何为面子?本质就是价格!


之前有人跟我说,贵酒的产品跟某酱的产品相比显得有点贵了,如果价格能够持平的话,估计一定会好卖……每一个产品都有自己的价格,对于酒厂来说,定价就是定天下!当年飞天价格倒挂的时候也没多少人会猜到今天的局面。


关于定价,同一价位的产品,定高比定低好。


假设四百到五百这个价位段,一个是四百一,另一个是四百五,其酒质、品牌、包装、广告这些要素都能跟得上,哪个会卖得好?毫无疑问,竞争的最后一定是价高者胜。


再假设一下,如果是四百一的产品先打开市场,后来者定价多少合适?四百或者三百九?那肯定是死路一条!正确的做法就是卖高价,一定要高于之前的“先行者”。消费者只会越买越贵,而不是越买越便宜,对比一下自己之前和现在喝酒的价位段就懂了。


消费者不一定是专家,但普遍的心理反应肯定是一样的,很多人都抱怨某些酒太贵了,但真的需要的时候还是只选贵的。贵就是品质的代表,贵就是面子的体现。所以,价格低了未必会有人买。


再问,酒厂想卖高价就能卖得起来吗?非也!实力是决定能不能卖得好的根本性因素。其中分为软实力和硬实力。


品牌、运营、氛围这些都是软实力。和竞品相比,广告的力度够不够?市场运营的手段有没有差异化?双领袖的培育是否给力?


因为产品价格高,利润和市场投入相对竞品也肯定会多一些。所以,做市场的时候,操作的“空间”也就大一些,效果自然也有了保证。


对于市场上的流通类产品,基本上都是近乎裸价的方式在操作,市场运营和氛围打造方面的操作只能在市场的“面上”做投入,具体到每一个“点上”的投入都是非常有限的。对于后来者,这恰恰是机会所在。


找到几个核心的意见领袖,把早期的资源和精力都投入到这几个核心领袖身上,让这些人带着喝起来。带着意见领袖和消费领袖多做互动活动、搞一搞回厂游,氛围马上就能起来,局部效应很快就能呈现出来。


酒体就是硬实力。好酒的标准是什么?最起码的标准有两个,好酒必须是粮食酒,再就是不能有杂味。好的酒体是有魔力的,消费者很容易就能感受出来。把酒体设计得让消费者满意这是绝对实力的体现,飞天就是这样的。


这么多年以来,始终觉得物美价廉是一个伪命题。因为所有好的产品都肯定不会便宜的。用更多的成本投入到产品品质上去,让消费者感受到你的诚意,对于消费者来讲,需要的不是只有便宜,而是真正的好产品。


只要产品品质有保障,为什么不能卖得贵一点?反而是卖便宜了不会有人信。当一个市场有一个绝对强势品牌存在的时候,那就应该果断出击,找个相对贵一点的产品,贴着竞品做下去。如果竞品不出问题,那你就是一个成功的“老二”。


做一个市场的老二也是非常幸福的事情。如果老大不幸在前进的道路上出了问题,那就要恭喜你顺利上位!


卖酒就是做生意,做生意要考虑的是如何赚钱。先行者已经做好了市场教育工作,作为后来者最好的选择就是把市场做得更扎实,投入更多的资源和精力,做一个高调的挑战者。低调,对手和市场未必屌你,而且也不是一个正确的姿势。


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