“固六稳、抓六保、推六新”，汾酒营销未来这样干。

文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）

2020年10月10日，以“坚定品牌自信，筑牢发展根基”为主题的2020年秋季汾酒经销商大会，在山东青岛召开。

此前一天，汾酒在广州刚刚举办了竹叶青酒“大国底气，健康前行”上市发布会，紧接着又在山东青岛发起了“秋季攻势”。

进入2020年，面临严酷的消费经济环境，竹叶青酒在市场布局方面跑出“竹叶青速度”，而同样以青花汾酒为代表的“汾酒速度”依旧保持增速不减。

当速度、改革、活态成为汾酒价值属性的时候，汾酒又提出筑牢“根基”，意味着什么？

为何要筑牢“根基”

汾酒“筑牢发展根基”，首先是为了让速度更稳。

半年报数据显示，今年上半年，山西汾酒实现营收69亿元，同比增长7.8%；实现净利润16.05亿元，同比增长33.05%，是少数实现双增长的白酒上市公司。

而据云酒头条（微信号：云酒头条）独家获悉，截至9月份，汾酒前三季度的计划任务已经完成，这也意味着在一季度因为疫情带来的销售下滑，汾酒在第二、第三两个季度已经“抢了回来”。

▲汾酒专职党委副书记刘卫华

在汾酒专职党委副书记刘卫华看来，对于始终走在营销前沿的汾酒而言，“唯有不断坚持品牌自信、筑牢发展根基，不断推进自我革新，才能有效激发自身活力，对抗经济下行压力，实现疫情后后新时代的破茧新生”。

▲汾酒副总经理杨建峰

三年改革为汾酒带来了史无前例的发展速度，从2017年的60.37亿元到2019年的118.80亿元，两年时间接近翻了一番，凸显了汾酒改革带来的巨大内生动力，但同时也让快速前行的汾酒遇到了新的问题。

▲汾酒副总经理常建伟

对于一辆快速前行的车而言，车体庞大、车速很快，就一定要有“牢固的路基”做支撑。对汾酒来说，筑牢根基，才能发展得更快、更稳。

汾酒副总经理、汾酒销售公司总经理李俊在会上表示，汾酒正面临着重大风险应对能力、内部改革速度、人才队伍建设、渠道专业化运作、价格维护和消费者培育等“六大挑战”。

“库存会不会增加，价格有没有出现下滑，团队是不是与时俱进了，厂商还能做到同频共振？”在他看来，市场是千变万化的，眼前的危机不会是最后一次危机，“必须筑牢发展根基，抓住机遇，做好携手迎接更多风险挑战的周全准备”。

筑牢根基的“九字诀”

在此次全国秋季糖酒会期间发起“秋季攻势”，也是汾酒在寻找后疫情阶段发展新路径的表现。

为此，汾酒专门邀请到了北京大学光华管理学院博士生导师、北京大学经济政策研究所副所长、方正证券首席经济学家颜色，分享“疫情后中国经济发展趋势”。

▲北京大学光华管理学院博士生导师、北京大学经济政策研究所副所长、方正证券首席经济学家颜色

在颜色看来，中国经济的复苏在全球一枝独秀，并在半年的时间内实现了恢复性增长，尤其是6月份以来，消费对经济的拉动作用愈加明显。“我对四季度的中国经济和整个白酒产业的发展充满信心”，颜色表示。

在此背景下，汾酒二季度的双增长、三季度市场预期目标的完成，都说明汾酒已经随着中国经济的复苏实现了基本面的优化。汾酒方面也表示，在配额供给、各区域任务调剂、经销商动销等方面，都呈现出良好的势头。

▲汾酒副总经理、汾酒销售公司总经理李俊

其中主力产品青花、玻汾分别卡位次高端和光瓶酒两大快速扩容的优质赛道。申港证券调研认为，汾酒渠道架构扁平化，市场竞争力提升显著；省内实行精细化直分销，省外扩大垂直管理；渠道管控严保利润恢复同时渠道网络迅速扩张，渠道资源极大提升。

▲汾酒销售公司常务副总经理张永踊

同时，为了确保汾酒这列动车的“平稳高速行驶”，李俊也针对下一步的营销工作提出了“固六稳、抓六保、推六新”的具体方针——

六稳：稳价格、稳秩序、稳结构、稳质量、稳团队、稳预期；

六保：保市场、保产品、保管理、保基础、保激励、保效率；

加速推进“六新”工作落地：创新营销模式、创新品宣方式、创新数字化应用、创新组织管理、创新考核监管、创新人才培养。

而在具体的落地动作上，李俊也列出了详细的行动设计。比如针对价格下滑，李俊明确表示要对“不遵守规则”的经销商进行减配，甚至取消代理资格；针对人才建设，则提出要“不拘一格降人才”，破格提拔高素质人才。

谋局全国化

根深才能叶茂。

对汾酒而言，“根基”筑牢了，全国化自然水到渠成。

从今年上半年的数据看，汾酒省内市场实现营收31.3亿元，同比持平，省外市场实现营收37亿元，同增20%，省外占比提升至54.2%。

分市场板块来看，2020年，公司提出“1357”市场布局策略，继续坚持打造1+3市场的核心板块，适度加大“5小板块”（江浙沪皖板块、粤闽琼板块、两湖板块、东北板块、西北板块）市场的拓展力度，加快7个机会型市场（四川、云南、重庆、广西、贵州、江西、西藏）的拓展速度。山西大本营保持平稳，环山西3大板块剥离10个地级市直管区，都有较大幅度增长，江浙沪市场也都有50%以上增长。

▲省区及经销商代表发言

与此同时，在文化建设层面，汾酒以“活态”战略让其根系更粗壮发达。9月2日，汾酒党委书记、董事长李秋喜在“行走的汾酒2020”启动仪式期间首提汾酒“活态文化”战略，汾酒文化根基的构建进入了新的轨道。

“活态文化”的提出，恰逢汾酒发展的新时期——迈入“十四五”，汾酒已经进入了新的历史发展阶段，面临着复杂行业态势和高强度竞争，也进入了从泛全国化到真正全国化的最好时机。

而从行走的汾酒之后，汾酒又相继在北京长城之巅发布了青花汾酒30·复兴版，在杏花村举办了2020汾酒封藏大典，在广州发布竹叶青酒产品……一系列汾酒专属的“活态文化”持续引发行业关注。

当前的白酒市场已经进入了品牌与文化的高纬度竞争阶段，更多的白酒企业尤其是名酒企业在新的竞争环境下，都在加大对品牌文化的建设力度。而从这场会议中不难看出，在酒业新一轮的“赛跑”中，汾酒俨然已经找准了方向。

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