首谈三大产品定位，启动优胜劣汰，国窖要能跑多快跑多快
文 | 微酒团队 编 | 古德白
5月15日，泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司第一次股东大会在济南召开。此次会议上，泸州老窖首次对国窖系三大产品定位，并公开提出国窖1573在2020年要向200亿跨越值得行业关注。
基于此，泸州老窖制定了国窖1573未来三年发展规划：
2018年，国窖1573销售要超过100亿元；2020年销售超过200亿元；在销量上，国窖1573未来要达到2万吨以上。三年时间，如果实现从100亿元到200亿的跨越，凭借国窖的量价表现，那么，将在高端市场成为飞天茅台、“普五”抢夺市场蛋糕的“劲敌”。
从规划来看，未来三年内，国窖1573要求实现销量翻番以上的增长。那么泸州老窖将通过哪些措施来为这一成绩的实现保驾护航？会议上，重点解析了“四大措施”：
其一，坚定执行“控盘分利”。在泸州老窖看来，本轮调整中，控盘分利能力强的高端酒品牌成为高端酒复苏红利的最大受益者。
显然，国窖1573“对标”的是茅台、五粮液等高端品牌，必须在操盘上拥有更强的执行力，让渠道层级分利明晰，让厂商从思想到落地都形成合力，才能在直面对抗中抢到更多的蛋糕。
其二，首次明确“三大产品”定位。其中，国窖1573·经典装定位规模上量产品；国窖1573·中国品味定位形象产品；国窖1573·瓶贮年份酒定位价值投资产品。
在2018年3月的经销商大会上，泸州老窖提出：领先就是胜利的思想。其中，市场占有领先，要求泸州老窖在“十三五”末，要奋力实现三个“百亿”目标，而五大战略单品的”头部“——国窖系列则要“超百亿”；而且，2018年国窖系就要成为100亿级大单品。而经过了几年调整，打出一套漂亮的量价”组合拳“的国窖1573·经典装已成泸州老窖拼抢高端市场的急先锋、杀手锏。有经销商透露，2017年国窖销售公司统计口径其规模达到80亿元，离百亿规模也只有一步遥远。
而国窖1573·瓶贮年份酒方面，泸州老窖早在两年之前便已经开始布局。从制定瓶贮年份定价策略，到瓶贮年份老酒金融化，再到近期泸州老窖回购瓶贮年份产品......
这意味着这套瓶贮年份牌已然走向价值释放阶段：以此去提振信心和提升品牌价值，配合拉动市场常规产品走量。
其三，建立战略互信、利益共享机制。国窖股东体系采用优胜劣汰，省级或城市子公司实行股权开放，国窖荟保持持续开放。
在2018年，泸州老窖明确提出“浓香国酒”国窖1573巩固优势市场、拼抢战略市场、突破弱势市场、布局国际市场，成为超百亿级单品，与客户共谋发展、共享成果的1+1模式。而国窖销售体系的股权激励模式无疑是笼络最优质渠道资源和撬动市场的利器，而且在这个过程中，采取”优胜劣汰”，则更有利于机制的进一步优化和查漏补缺。
其四，完善价格物流管控。物流码登记制、终端配额制、价格双轨制三种制度共同管控，保障终端价格。
众所周知，泸州老窖较早地启动了终端配额制。早在2016年9月，国窖1573便在四川区域内全面启动“国窖1573终端配额制”，由各地市经销商直接根据终端店对国窖1573的实际需求，实行紧缩货源、减额配送。通过渠道末端的直控，国窖1573的终端配送价格和零售价格逐渐提升。
由此不难看出，国窖1573通过终端配额制可以有效地直接调控市场供需的平衡，这有助于树立“刚性”的价格。而配额制的优化和深入过程让国窖1573渠道管控力度得以提升。此次再加上物流码登记等技术手段，更有助国窖1573对于市场串货、假货等危害市场行为的打击。
而且，就在昨日，为统一国窖在四川、重庆、贵州、云南、西藏片区渠道价格、市场投入、物流管控、运作模式等工作，由西南市场经销单位共同发起，国窖1573西南联盟会正式宣布成立，这对打击窜货行为、跨区域分销、代替非会员单位下单、价格违规等乱市行为有积极的意义。可见，国窖1573对于市场的控制力正在进一步加强。而这是量价调控的基础，价格坚挺的基石。
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