吴书青，男，汉族，1974年8月出生，南阳市人，洛阳杜康控股有限公司副总经理。

洛阳杜康控股有限公司是以白酒为主导产业的综合性控股公司，其集研发、生产、经营、销售、管理于一体，旗下拥有汝阳杜康酿酒有限公司和河南杜康酒业股份有限公司（原伊川杜康）两大生产基地，先后登陆新加坡、台湾两地资本市场，成为河南白酒行业家也是当前上市公司。

洛阳杜康控股有限公司担负“复兴杜康、为国争光”的历史使命，自2009年底实现杜康战略整合后，重塑了以“以拳头产品为核心，大产能为基础，大营销做支撑，带动杜康大品牌发展”的主导性赢利模式，销售收入连续三年保持以上的高速增长，并确立了“力争在2012年成为河南白酒行业的龙头老大，2016年实现销售收入突破100亿元，跻身国内白酒行业十强”的发展规划。

洛阳杜康控股总经理吴书青在2011年全国经销商峰会的发言主要内容：

一、引进专业人才、发挥团队力量

杜康快速发展和销售业绩的背后是凝聚力了一批有经验、有思路、有能力、有战斗精神的各路人才。一个企业的成功是团队的力量，现代企业的竞争力就是人才竞争力，发现人才、培养人才、留住人才和人尽其才是一个成功企业必备的条件之一，因为团队的潜能是巨大的。处于整合初期的部分的业务团队在我们的正确指导、有效管理和适度绩效激励下发挥了的工作积极性，为适应杜康未来高速发展之需要，我们将在2011年在市场、销售、品牌、人力资源等板块引进大量的专业化高素质人才来优化杜康的营销团队。

二、完善组织结构、细化营销管理

整合初期，我们根据现有的人力结构现状和市场布局相继成立了洛阳分公司、郑州分公司及省内外的三个大区，形成了五个板块的业务管理模式，但由于前期销售公司组织模式不完善，业务流程不清晰，业务管理粗放，从而造成去年我们在服务等方面存在很多问题。2011年我们将在健全组织结构的基础上对业务管理提出更高的要求，向细化、流程化、制度化、规范化的方向发展。

三、加强品牌建设、提升品牌美誉

知名度是杜康品牌的魅力，但是品牌的美誉度较差。企业长远 利益是打造杜康品牌的美誉度和忠诚度，短期利益是利润丰厚的财务报表，我们宁愿放弃企业的短期利益而选择企业长远发展，凡是有利于杜康长远利益的决策都会得到董事会的认可，五年之内我们更多的是关注于杜康品牌的打造和企业发展基础的夯实，因此公司每年都会把全部的利润拿出来为品牌建设做加法。每年至少要拿出销售额的15%进行广告投入，去年除去终端市场广告外的实际广告投入3000多万元，今年的投入将达到8000余万元，以后每年会翻番追加投入。

四、加大市场投入、提升市场信心

1、由稳健的市场投入政策向相对积极地市场投入政策转变。

2、成功的市场未必就是用费用砸出来的市场，但很多失败的市场就是因为费用投入过大，关键是掌握投入的技巧和策略，投入的精准性和实效性，费用投入的多少不是最终的目的，最终的目的是产生良性的动销，完成既定的销售目标。

3、我们渴望市场的快速增长，但我们不要自杀式的增长，我们需要稳健的、可持续的市场增长模式。

4、我的职责是拿出我手里所有的费用资源给你们来操作市场，但你们不能过度的依赖我们的资源，你们也要通过正确的方法去市场上找利润，所谓的共赢即是如此。企业经营和营销的最高远景就是发现并满足需求，满足的税收需求，才能更多的去关心你；满足企业的需求，董事会才去支持你；满足员工的需求，团队才能全力以赴；满足经销商的需求，经销商才敢投资你；满足消费者的需求，消费者才去购买你的产品；满足供应商的需求，他才能与你形成战略联盟。

五、规范开发管理、聚合品牌能量

1、品牌分裂使杜康曾经走向低谷，品牌的聚合使杜康会再次的走向辉煌。对杜康品牌不负责任的决策和行为将是历史的罪人，我们要倍加珍惜弘扬杜康民族品牌的天赐良机

2、鼓励并支持有实力、有网络、有思路、有团队、有能力的开发商是我们地一贯政策

3、开发商不是我们的竞争对手，他们是市场竞争有益的补充，他们会为杜康事业的发展添砖加瓦，开发商不是我们的敌人，他们使我们的朋友，我们不能去诋毁他们。

4、开发商是杜康现状和未来发展的需要，是市场氛围的需要，是市场竞争的需要。

5、提高进入门槛，规范包装、价格、条码、市场管理是公司的责任。

6、提高市场运作能力，减少单品数量，强化品牌运作，规范市场行为是每一个开发商的义务。

六、坚持打假决心、优化市场环境

1、假冒伪劣产品是生长在杜康品牌的毒瘤，严重的影响杜康品牌的健康成长，我们必须重拳出击逐个铲除。

2、市场假货是杜康发展长期形成的顽疾，任务艰巨，两年之内必须要有较大的改观和变化。

3、市场假冒杜康泛滥的另一面使我们看到杜康品牌的价值，假货清理之时便是杜康壮大之时。

七、加强市场监察、管控市场秩序

1、成功的市场不仅仅是做出来的，而且也是严格的市场管控管理出来的，市场管控的重要性远远大于市场投入的重要性，没有严格的市场管控就没有良好的市场秩序。

2、执行公司严格的市场管控政策对每一个经销商都有利，只有严格的市场管控才能保护各自的市场不受骚扰，才能各自的利益不受损失。

3、今年的市场管控是公司不可逾越的红线，不讲理由、不讲借口、不说情、不手软、不仁慈，是一票否决制，罚无赦。

八、加强服务质量、确保后勤保障

1、开发产品快速组织设计、打样、采购、下单、生产、发运。

2、主营产品计划内快速下单、发运。

3、加强结算管理，确保符合核销条件下的费用核销速度。

4、服务质量不打折扣，后勤保障不打折扣。

5、今年的5.18大家表现出极大的热情，首单打款创造历史性新高，我们在欣喜的同时感到更多的是责任和压力，我们不仅要实现产品的快速动销，而且要让客户实现投资回报率。我代表杜康公司全体同仁郑重承诺，绝对不会让致力于杜康发展的、对杜康怀着满腔热情、对杜康发展做出积极贡献的经销商朋友们失望，我们将尽全力确保你们的投资能够得到化的回报。

6、一个只会忽悠而不会为经销商创造价值的业务人员是不道德的，是没有发展前途的；一个不关心经销商利益，不为经销商创造价值的企业也是不可能发展的。诚信如同产品质量一样使我们发展的基础，不允许有半点折扣，他不是停留在口头上的空洞口号，而是实实在在的言必行、行必果。