省外扩展、市场布局……券商最关心金徽酒哪些方面？
文 | 云酒团队
或许是在西北一众“淡定”酒企中散发着的“最具成长性”光环，或是是“明牌”公示的全国化雄心，亦或是范围空前的经销商与员工持股计划……总之，金徽酒成为了酒业今年重点关注的对象之一。
12月10日-12日，在来自方正证券、招商证券、太平洋证券、海通证券、天风证券、兴业证券、中信建投、东北证券、中银国际、国信证券、华润资本等17家券商食品饮料行业分析师及投资机构的密集调研中，金徽酒攻坚西北的“牌面”，似乎已逐渐清晰。
省外扩展、市场布局……券商最关心金徽酒哪些方面？
从金徽酒公布的投资者关系活动记录表中可以看出，券商投资机构对金徽酒的目前发展、省外扩展、未来布局等方面尤为关心。
金徽酒方面透露，目前公司正在加快实施“立足甘肃、发展西北，有序推进，重点突破”的市场开拓策略，在巩固并提升甘肃区域白酒龙头地位的同时，依托金徽酒独特的产品竞争优势和甘肃贯通西北的地缘优势，有序推进“西北化”泛区域发展战略，成为西北白酒强势品牌。
就目前发展而言，公司产品线清晰：从核心战略大单品来看，主要为金徽18年、世纪金徽星级系列、柔和系列、能量系列。其中世纪金徽星级系列占比约75%，柔和系列占比约12%。
而从产品价位段上看，2018年前三季度，100元以上高档产品占比39.51%，30-100元中档产品占比57.13%，30元以下低档产品占比3.36%。其中金徽18年、世纪金徽五星、柔和系列和能量系列等100元以上高档产品继续保持快速增长，占比持续扩大。
同时，公司为保障终端利润和满足消费者需求，在市场管理方面聚焦资源、精准营销，渠道扁平化、精细化，做好白酒价值链利益分配和终端掌控能力。在具体销售政策方面，根据产品定位及区域情况因地制宜，及时高效面对市场情况，各项营销政策落地执行。近年来，公司在加强品牌塑造、消费者培育、渠道管理、终端掌控及营销队伍建设等方面也取得显著成效。
值得一提的是，金徽酒还在调研中指出，公司基于企业可持续发展的基础，始终保持市场和渠道良性。除了在政策制度方面明确经销商标准库存，并通过销售业务人员盘库和信息化手段密切跟踪和监管经销商库存，防止出现超过标准库存的情形。
此外，公司连续9年下沉至县级市场召开年度巡回万商答谢会，以年份金徽鉴赏会、民间品酒师、公益爱心助学等活动强化消费者互动，促进金徽酒动销，鼓励并支持经销商加快存货周转率，目前渠道库存情况非常良性。
据金徽酒介绍，其省外拓展主要策略为“梯次滚动发展，不对称营销”，经过对市场的充分调研分析，从县、区市场开始，做深做透，滚动式发展，梯次成长，三年实现盈利及市场稳固增长、长远发展。以金徽正能量系列产品为核心，针对百元以上消费群体，聚焦资源、精准营销，围绕优质渠道做终端，围绕核心消费者做培育。
而对于未来布局，金徽酒透露，目前金徽酒已经建成西北地区规模前列的白酒酿造基地，构建了保障金徽酒品质的产能基础。公司未来将继续深耕甘肃省内市场（尤其是大兰州市场、河西走廊市场和陇东平（凉）庆（阳）市场）；同时加快环甘肃西北地区市场开拓，收入情况将在公司决策的权重有所加重。
梯次开发、攻坚西北，券商眼中的“精细”金徽
虽然金徽酒在市场拓展中一向以“谨慎”著称，但在详细调研之后，券商分析师还是被眼前的“精细金徽”所震撼。
事实上，早在2010年，金徽酒便已将省外市场扩张列为必选项。在选择向宁夏市场迈出“第一步”的4年市场拓展中，金徽酒不断进行产品系列、目标市场、渠道模式探索和论证，寻找最佳的产品、营销组合，过程中锻炼省外市场营销人才。
据了解，金徽酒目前省外开发目标区域西北，采取梯次开发。宁夏作为探索性市场，已实现全区域全价位全产品覆盖；2015年尝试开发陕西市场后，2018年进入全面开发元年。
就目前来看，金徽酒开发西北的过程中，产品模式锁定在中高档系列，以绿瓶的能量系列为主。金徽酒认为，从行业情况来看，西北市场是增长亮点，西北的中高端是全国的次高端，未来是高增长的爆发点，规模和利润可以弥补和对冲前3-5年的市场开发初期的高投入。
同时，金徽酒在渠道精细化程度方面十分讲究：
首先是渠道全覆盖、扁平化，对经销商精细化管理，覆盖白酒市场，抓住甘肃最好的经销商和门店；
其次是严格按照分产品、分工制代理，与经销商建立良好关系，灵活高效，因地制宜，一个县一个经销商，一县一策，各主推产品分别由不同的经销商代理；
另外，严格的优胜劣汰制度、万商联盟以及定增股权，也为市场拓展带来了十分积极的正面效应。
券商调研结果显示，金徽酒在2018年的增长主要来自陕西和新疆，其中，陕西有望3年内达到全覆盖。
此外，金徽酒2018年在宁夏、陕西、新疆做重点布局的同时，也在调研青海、内蒙，并在7月后加大了省外开发的速度和效率，未来将考虑青海、内蒙市场，坚持西北化的战略。
8年攻坚，金徽酒手握最强“牌面”？
如果从其“做西北的强势品牌”的愿景来看，到目前而言，金徽酒已然拥有了一副漂亮“牌面”。
首先从品牌来看，金徽酒作为甘肃区域龙头，具备快速成长潜力。金徽酒不仅在甘肃家喻户晓，主打产品之一的陇南春在西北地区都很出名。省内全价位、全区域覆盖，市占率超过28%，成为甘肃省内的硬通货。数据显示，金徽酒在甘肃东南成熟市场占有率超过40%，陇南市占率超过50%，兰州及周边占到1/3。
其次，从区域来看，金徽酒拥有贯通大西北的地缘优势。整个西北市场容量超过300亿，市场潜力大，而占有了甘肃，就掌控了西北市场。再加上金徽酒在宁夏、陕西全域布局，新疆、内蒙、青海重点布局，并开始开拓百元以上市场，无疑更具前瞻性。
第三，从产品来看，“只有窖香，没有泥味”金徽品质也逐渐为更多人所熟知。无论是位于长江上游中国白酒黄金板块，得天独厚的地理优势；或是三低、三重陈酿的独特工艺；抑或是科技与人才方面的身后积累，都注入产品形成了金徽酒产品的独特魅力。
同时，“不饱和+不对称”的营销模式，市场机制、高效决策的管理模式，以人为本、共同发展的人才理念，更是成为金徽酒竞争的不二法门。
数据显示，金徽酒形成了稳固的经销商关系，截止到2018第三季度，经销商共计382家，其中省内210多家，省外170多家。毛利率方面，中高端产品从2015年的20%多增长到2018前三季度的39%，保持两位数增幅，且毛利增长的同时产品占比也在扩大，带动公司整体毛利率提升。
而在名酒下沉对区域性酒企构成绝对压力的当下，金徽酒认为，全国性名酒和进攻性企业都把西北做成次要市场，对金徽酒而言是利好：“高端主要是品牌优势，消费环境好的时候稍微做一点事情就会受益，区域性酒企的优势体现在渠道上的精耕细作，终端上的强势掌控，对消费者的精准互动，组织决策效率高，以及贴身服务。”
对此，金徽酒表示，培育消费者是营销的最高境界，未来金徽酒在省外市场拓展中，也将把消费者培育与目标市场的公益活动作为宣传重点，在省外将金徽酒打造为知名品牌。
金徽酒8年来为打赢西北战准备的“王牌”，你怎么看？文末留言等你分享！
