文| WBO 团队

2018年春季糖酒会期间，一向十分低调的卡塞拉家族来到成都，宣布进驻天猫开设黄尾袋鼠官方旗舰店。

借此机会，WBO采访到卡塞拉家族董事总经理，企业家兼酿酒师约翰·卡塞拉（John Casella）先生，以及卡塞拉家族亚太区负责人詹姆斯·威尔逊（James Wilson）先生，深入了解卡塞拉家族及其品牌黄尾袋鼠在中国的市场策略。

黄尾袋鼠进驻天猫旗舰店签约仪式

黄尾袋鼠在中国的增长幅度超澳洲葡萄酒出口中国的整体增幅

WBO：去年澳洲葡萄酒在中国增长迅速，黄尾袋鼠是否增长？

约翰·卡塞拉：2017年，黄尾袋鼠的销量在全球持续增长，最大增量在英国，增速最高在中国，我们同时在美国保持稳定的增长。2017年，我们在美国最大的体育盛事超级碗投入广告。从后续市场数据看，广告效应带来的增量非常理想。

中国在两年前成为澳大利亚的葡萄酒最大出口国，在2017年超过63%。而黄尾袋鼠在中国的增速比这个数据还要快。

卡塞拉家族董事总经理约翰·卡塞拉

坚持既有模式，只与汇泉洋酒合作

WBO：未来是否会分渠道、分区域开发进口商？

约翰·卡塞拉：黄尾袋鼠在中国一直都跟汇泉洋酒合作，我们要明确传递一个信息，即汇泉洋酒是黄尾袋鼠在中国的独家代理商，我们未来会继续通过这种方式在中国市场进行销售。

WBO：那未来是否会如同富邑，卡思黛乐一样在中国设立分公司，并实现库存前置？

约翰·卡塞拉：我们理解不同公司有不同商业模式，我们还是更加亲睐于既有的合作模式，让汇泉洋酒作为我们的独家代理商来代理黄尾袋鼠。

我们考虑新的商业模式都会非常谨慎。且基于黄尾袋鼠目前在国际市场的强大影响力，我们对现在的模式也非常有信心。

亚太区负责人詹姆斯·威尔逊

WBO：黄尾袋鼠和彼德·利蒙两个品牌在中国如何定位？如何实现共同增长？

詹姆斯·威尔逊：这两个品牌的定位完全不同，黄尾袋鼠是日常饮用的酒款，彼德·利蒙则是精品葡萄酒。当然，随着中国的消费升级，人们对葡萄酒的品质要求越来越高，我们也看到了中国出现多元化的需求市场。

收购彼德·利蒙为卡塞拉家族的产品进行了完美的补充，这让我们如今有非常多元化的品质与价格，让产品线非常完整。

不同渠道不同价格很正常，但会努力维持平衡

WBO：目前黄尾袋鼠在电商渠道表现如何？公司如何维护价格体系稳定？如何保护线下经销商的利益？

詹姆斯·威尔逊：我们在线上平台(电商渠道)的认知度非常高，但对于电商渠道价格控制确实是一个艰巨的挑战。

电商渠道只是黄尾袋鼠的一部分，尽管电商渠道贡献了一定数量的销售份额。但我们希望随着渗透力越来越强，去更多关注到二、三、四线市场的拓展。

在商业推广中，不同渠道会有不同的费用投入，这会决定价格。打个比方，如果你在餐厅喝酒，价格肯定比零售店贵；便利店销售葡萄酒，投入肯定比电商更多，价格也因此更高。所有的定价机制都是我们厂家跟合作方根据渠道的投入而定出。我们在定价时，会根据渠道成本进行测算。

但有时我们也不能控制渠道，比如某电商平台做很大的促销，价格会较低。当然，价格的优惠会吸引更多人来关注黄尾袋鼠。这有利有弊，但我们也正在努力地平衡。

作为品牌方，我们希望跟经销商的沟通是深入的，大家有个良好的价格机制，在经销商获利的同时，我们的品牌力也在增长。

2018年会有许多直面消费者的线上推广

WBO：在美国市场，黄尾袋鼠做了许多品牌推广工作，请问在中国市场如何做？2018年有无具体计划？

约翰·卡塞拉：我们今年会有针对中国市场的大比例投入。首先，我们对品牌被中国消费者认可非常有信心。接下来，我们会跟汇泉洋酒在今年有非常大规模的市场活动。

从今年开始，我们会做更多和消费者直接沟通的市场活动，这些全新的活动会在今年中旬陆续推出。我们针对线上的活动相对较多。但也有一部分线下的。

长期的合作与科学管理让产品不涨价

WBO：今年澳洲葡萄酒普遍涨价，请问黄尾袋鼠是否会提价？如果提价，幅度是多少？

约翰·卡塞拉：去年全球有很多酒在加价，我们有考虑过这个问题。

我们也面临成本上升的问题。我们发现很多贴牌产品已经出现了很明显的涨价，因为全球葡萄酒供不应求，散装酒涨价，贴牌产品也不得不涨。但黄尾袋鼠是一个世界性的品牌，我们的葡萄来自于几百家葡萄农，我们跟他们有长期稳定的合作关系。作为大品牌，我们对生产成本的控制也非常娴熟，我们有科学的管理，对成本控制方面有许多方法与经验。这让我们的价格相对稳定。这是跟许多贴牌产品很不一样的地方。

此外，黄尾袋鼠作为一个硬通货，消费者对它的口感很敏感，我们也不可能为了不涨价而牺牲品质。作为一个葡萄酒产品，我们每一杯酒的酒质都很稳定，这是我们感到自豪的地方。