文 | WBO肖竞

南京金兴源实业是劲酒在江苏的大经销商，有着极强的终端控制能力。从2015年开始，他们通过和张裕醉诗仙合作，进入葡萄酒领域。

近日在醉诗仙南京、无锡微醺之夜上，WBO葡萄酒商业观察在和南京金兴源总经理严义有、副总经理王明海以及醉诗仙江阴经销商明尔卓酒业总经理姜玉香进行了沟通和采访。

（从左到右分别是严义有、张裕江苏营销公司总经理张夫乾、王明海）

严义有的一句话给记者留下了很深印象：他称他在张裕醉诗仙上发现了劲酒的潜质，这种特质最终吸引他牵手醉诗仙。

“过去十年得团购者胜出，未来十年得家饮得天下”

严义有称：“其实我一直在试图找到一个合适的品牌，切入到葡萄酒领域，这可能是未来中国酒类市场最大的蛋糕。”

“我是劲酒的经销商，我知道终端的关键，我理解快速流通的重要性，我更知道葡萄酒只有真正走进千家万户的餐桌，才能做大。过去十年，葡萄酒也许得团购者胜出，但是未来十年得家饮得天下。”严义有称。

严义有称：“在遇到张裕醉诗仙以前，我确实没发现市场上有这么一个价格合适的大众品牌，值得我去倾注精力。要么就是太贵，价格合适的又不按照品牌话的理念去操作。”

“遇到张裕醉诗仙，我似乎发现了醉诗仙有和劲酒一样的潜质，60多元的价格卡位刚刚好，老百姓买得起，家饮市场的餐桌上喝得起，最关键的是张裕把醉诗仙当成战略大单品来操作，重视终端服务，给了我们经销商信心。”严义有告诉WBO。

1000家终端进入容易，关键是梳理和服务核心客户

南京金兴源副总经理王明海直接负责市场销售，他告诉WBO：目前公司直供终端店已经接近1000家，包括商超、名烟名酒店、以及部分B、C类餐饮。

“但是做终端并没有立竿见影的办法，最终还是需要梳理核心终端和非核心终端。”王明海称。

“目前来看，回款比较正常的终端，第一是终端积极推销，其次是消费者接受张裕的品牌。对于醉诗仙产品的特点，特别是一款新品，还需要持之以恒的推广。”王明海称。

王明海称：目前他们也在梳理进货100-200箱的烟酒店终端客户，针对这些客户会订制一些更为周到的市场支持，比如醉诗仙的整体氛围营造和门头广告投入，比如针对回头型消费者的促销品，以及针对终端老板的奖励。

其次，王明海正在和张裕一起，研究餐饮渠道的打法。

“南京很多连锁餐饮机构，葡萄酒销量其实很大，依靠的不是传统卖法，而是联合酒楼进行促销，比如一桌菜超过多少金额，就赠送一瓶醉诗仙。对于新品而言，这也许是最好的接近消费者的办法。”王明海称。

明尔卓酒业更直接：订醉诗仙100箱送越南芽庄旅游

江阴明尔卓酒业在当地也是一家大商，代理了很多知名白酒，其总经理姜玉香最近也和张裕醉诗仙牵手。

“江阴是一个县级市，虽然经济很发达，但是当地消费者买酒还是喜欢找熟人或熟悉的店铺。所以，名烟名酒店负责人的推荐和好感，往往是非常关键的步骤。”姜玉香称。

但醉诗仙毕竟是新品，在江阴市场此前没有消费基础，怎么办呢？

“我直接把张裕醉诗仙和成熟白酒产品剑南春进行捆绑，只要在2月28日以前订货100箱醉诗仙和40箱剑南春的终端客户，直接赠送越南芽庄或稻城亚丁旅游。”姜玉香称，这种送出国游的促销方式对于县级终端而言，有很大的诱惑，他们自然会对醉诗仙产生好感，也会向身边的消费者推荐醉诗仙。

姜玉香告诉WBO：她和终端店老板们在一起做了5次醉诗仙的小型品鉴会，也进行了醉酒测试，大家发现醉诗仙不仅口感好，喝后第二天也很舒服。正因为对品质的信任，捆绑旅游的促销活动才变得有意义和价值。

“张裕是百年传承的品牌，张裕人身上透露出踏实的风格，我们很希望和张裕醉诗仙一起携手走下去。”姜玉香称。