文 | WBO团队

酒窖模式该如何一步步做大做强？如何在传统酒窖模式的基础上进行创新，增强消费者粘性、焕发新的活力？昨日，坚守酒窖模式11年的“老炮儿”——成都靓久橡木桶酒窖总经理陈瑞东作客WBO葡萄酒商业观察抖音直播间（ID：WBO529），讲述葡萄酒酒窖的步步升级。

1

找准定位，把自己的优势做强做精

在直播刚开始，陈瑞东回顾了自己将酒窖发展起来的经历。陈瑞东说，从一开始自己对酒窖的定位就是“葡萄酒线下体验中心”，能够和消费者零距离接触的场所。在酒窖这个线下体验中心，消费者品尝到喜欢的葡萄酒就可以付款带走，“酒窖就是发展新客户的工具。”

陈瑞东也强调，想要做酒窖至少需要考虑两个方面，第一是经营成本，门店不能太小至少需要在100㎡以上，第二是选址，考虑消费者对象，如果是做圈层，环境优美、偏冷门的地址比闹市商业区的门店更好。“同时，要学会做‘行商’，要自己走出去。也要思考自己能否有资金成本和时间，等到消费者沉淀下来。”

陈瑞东指出，在2009年，靓久橡木桶酒窖每周都要做两场体验活动，一年下来累计有100多场活动，并且处于依靠传统餐饮、夜场渠道的利润来填补酒窖的亏损。虽然第一年没有盈利，但是却把一批C端消费者黏在了酒窖里，成为酒窖的第一批消费者用户。

在直播中，陈瑞东也谈到了错过葡萄酒借力互联网的第一次发展，在他看来，“一步落后、步步落后”，在新领域想要实现赶超其实不易，“那就不跟风去做自己无法把控的事，找准自己的模式定位，把自己擅长的领域做好做精，我们要把自己的领域做强而不是贪大。”

2

打造老板IP，酒窖升级为各平台商服务落地的场所

在陈瑞东看来，酒窖不止销售这一个功能，要充分利用酒窖在各方面的优势，将酒窖打造成一个多样的平台，不仅要服务于消费者，还要服务于上游。

“酒窖是一个平台，我们要通过这个平台来打造自己的IP。”陈瑞东在直播中表示，自己将多年来在行业内的经验累积、沉淀、转化，打造了老板个人IP，陈瑞东参与创办了成都市葡萄酒协会和四川省葡果酒协会，并与多个其他行业的协会展开资源整合。同时，陈瑞东还组建专业的团队，细分客户，对客户进行分类管理。

针对葡萄酒爱好者和消费者做一些酒窖主题活动，每月针对葡萄酒爱好者定期举办“吐槽酒局”、针对80后消费者举办自带酒互换品鉴、酒庄游、户外游等活动，通过这样的方式来开发新客户，增强消费者的黏性和信任感。

除此外，还可以通过整合行业资源，实现资源变现，服务上游。陈瑞东在直播中表示，可以利用酒窖这一个平台，给国内外的酒庄、进口商做推广，牵线帮助寻找有合作意向的经销商和精准的消费者。通过邀请消费者参与活动，让C端消费者和酒庄、进口商有面对面沟通的机会，通过活动促成大额的销量订单。

3

谈产品选择前，先学会选公司

在直播过程中，有很多行业网友发问“酒窖怎么选产品？什么样的产品消费者喜欢？” “怎么做推广？”“产品核心是什么？”

针对这些问题，陈瑞东在直播中表示，首先要对自己进行明确定位，比如将自己定位成“区域进口商/经销商”，针对该地区消费者来打造或推广一个品牌。在陈瑞东看来，选品牌之前要先选公司。

“有的公司觉得自己的产品在北、上、广、沿海地区卖得好，价格便宜，公司有实力就是优势，就能够打动内陆的消费者，但这‘三板斧’是最基础的，对我的说服力不够。需要先谈一下公司想在这个区域里怎么进行产品推广，而产品将交给消费者来判断、检验。”陈瑞东表示，传统销售模式的发展变化同样反映在和上游公司的合作模式上，以往和上游公司签单、完成指标的模式已经开始转变，上游公司协助合作推广这一点也成为了选择公司、选择产品的因素。

4

因疫情转线上并非灵丹妙药，找到适合自己的最重要

而针对近期疫情对行业的影响，陈瑞东在直播中表示，好的现金流对进口商、经销商、门店等而言十分重要，“报复性消费对餐饮、夜场娱乐是能即时反映的，而对葡萄酒行业来说是一个缓慢的过程，预见五一后会开始恢复。”陈瑞东说，在这段时期酒商要合理进行资金分配，考虑利润收入、租金、人工成本等方面，避开行业洗牌危机，同时，上游如果在近期进行低价抛售时，也可以根据门店的情况，合理囤货。

“虽然疫情改变了酒类的一些消费方式，但葡萄酒是需要情景消费的，仪式感也很重要，把希望完全寄托在互联网销售行不通。”陈瑞东说，因为疫情而直接盲目转向线上不可取。

“同时，抓住这段时间，利用私域流量做葡萄酒文化推广，发展新客户。”陈瑞东指出，除了做好推广，还要抓紧时间进行自我充电，可以多听多分析友商对市场、产品、渠道发展的看法，但不能直接照搬，结合自身情况进行思考，要找到真正适合自己、利于自己发展的渠道模式。