文| WBO专栏作家 mya

大家都在断言实体店的未来是黑暗的，但前两天跟顺丰发件每月4000多单的淘宝三皇冠店主朋友聊天，她竟已经开始在部署实体。

疯狂的无计划开店确实风险巨大，但不意味着所有的实体都将面向灭亡，还是会有一些找到生存法则的店会成为黑暗中的精彩。

选址也应该算是生存法则之一了，为了选到相对靠谱的门店，总结之前的不足，笔者暴走香港葡萄酒专卖店，以下需要注意的几点：

1、考虑流量

店铺门前自然流量大，转化比例当然比自然流量小的店要高。这里转化率才是应该要注重的指标，如果开一家红酒店在菜市场，每天门前客流量巨大，但转化率却不会高，意思就是进到你店里的不会多，更不要提成交率了。问题在于你们的目标客户是不匹配的。

现在按照我们开店实际情况，非节假日每天门前自然流量100-150，转化率10%－15%，成交率70%，单均价200元人民币，这样的情况已经是比较乐观的了，虽然相对预计差了些，但一眼看去都还有很多可以改进的地方，按这个数据看起码门店运营是没有问题的。

而比较差的门店门口自然流量很难到100，转化率也不到10%。曾经因为流量问题想破脑袋改进，做活动做宣传，但很多客观因素造成这样的局面时，我们只能在别处想方法提高成交率和客单量来冲销售，以及尽可能减少支出环节来提高利润率。

2、商场店考察商场运营能力

开发商如果将店铺卖出后并不再管理，这个很坑，房东只管收房租，并不管租户流量和生意。选择成熟的开发商，其商场运营团队会有计划的做出推广计划，带领整个商场聚集人气。

3、社区店考察社区成熟度

入住率，及入住人群是否与目标客户相符？社区选址相对商场店来说风险是更小一点的。如果在一个社区群，入住率达到80％以上，且入住人群基本为收入较高的层次（公职人员，金融机构医院大学等行业）那就努力一把在这里找个门面经营吧。要想知道这个社区是否符合你的定位，先去找一家新环境或者链家网之类的门店打探一番吧。

4、选择交通便利

方便停车，门前或附近一定要有固定停车位。最好选择门前无遮挡的店面。

5、选择周边有“大树”的铺面

在选址时，周边最好要有可吸引人气的大牌店或餐饮、超市、影院等，这些都是比较吸引人气的“大树”。

虽说大树底下好纳凉，但如果树荫遮不到，太阳还是照晒。这些人气店的客流量动线不经过你家店的话，也没用。

一般位置好的店铺，租金都会较贵，综合考虑贵出来的差价值得的话，那宁愿选贵一点的好位置，不选便宜的差铺面。

有时一个拐角，你的铺面就不在客户动线区域，可能现明明不过十米的距离，就会有人家铺面人头攒动、你这边冷冷清清的局面。

6、成本控制店铺面积按每平租金加物业水电及装修价格核算投资回报率，预估每月销售是否可以无压力有盈利。比如按现在我所了解到的门店，纯零售销售在5万左右的是基本行情，做得好的时候也可以有个十万八万，零售毛利如果不做到35%－40%基本无望，但高于这个也是难想。门店经营费用包括水电租金、人工成本，都要使出洪荒之力去节省，能在租金部分省是最好，人工部分用兼职＋全职结合，但怎么着也得有个三个人，经营成本如果可以控制在一万以内便几乎无压力，但似乎怎么省都难达到，一般都达到了一万五。如果有办法让门店有第二生财之道可以帮助cover这部分费用就好，快快再释出更多洪荒之力想想吧。7、竞争环境

区域内竞争情况，毫无竞争的情况不一定是好事，但过分激烈必然不是好事。过分激烈的比如那五步一家的进口零食生活馆，看看都着急。

曾经暴走香港wine shop（葡萄酒零售店），临街小店类似社区店吸引的周边社区居家型客户，金融中心里的屈臣氏吸引着高精尖客户，隐藏在写字楼里的小隔间做的就是小而美，吸引着以老板为核心的圈层客户。排在选址这一法则前的还要数自身定位，如果定位是小而美的写字楼酒窖，那也不需要这么多选址考虑了。

有朋友说他看中一个临街铺面，对着我的选址要求看，一条都不符合。并不是说非得符合以上几条才行，但当你大多不符合时，请记住一条：低成本，这样才有活的久的希望。

而如果你同时看了几家门面，不知道选哪一个合适，不妨运用权重系数法来帮助判定哪一个门面选择最为可取。打个比方，新店拓展项目组五人对三个地址进行测评（这里假设五人就算职位不同所拥有的评价权重是一样），选出评价指标分别为以下6项，每人对每项设置权重分，取平均值计入权重，再分别根据评价指标对地址1、2、3进行打分。最后每个选址分数=sum（每项权重＊每项评价指标分数）

上表中可以看出地址3与地址1差别较大，地址1仅有成本及交通优势略胜地址3。而当我们把地址3的成本分数降至5分则会发现总分数瞬间低于其他店。所以，控制成本也非常关键。

如果要评价更具有参考意义，在指标的选择，权重的选择上要更缜密科学。以上表格仅作为解释权重系数法使用，数据为随意取值，并不具有参考价值。

任何一点的不认真计分都可以造成差异显现，也正是因为这一点，倒是可以用来辅佐选址，因为任何一点的考量都可以在分数上直观显示出来。而从数据上看到差异后可以反过来寻找证据支持或反对这一评价，最后得出最可以说服自己或其他股东的结论。如果觉得这一算法太学术，也大可不必采用。

今天无意路过一家店，选址颇让我惊讶，这种选址方案正是我最近考虑过的。

它不在地面，位于地下停车场，旁边有本市最大最有资历的名车美容中心，面对家乐福超市出口，租金低廉，门面周正，层高做出两层。大家可以猜到租金低廉到什么地步吗？每月不到4000元，除了租金低，老板也没有请太多员工，每个月的运营成本低到随便卖几箱酒就可以覆盖。

虽然门口行走的人流量不如商场，不如地面门店，但是它的旁边停满了来做美容的奔驰奥迪保时捷，如果可以和名车美容中心合作，导流他们的客户资源，这家店不赚钱都没有道理了，更何况老板还是平易近人的模样（我们聊了一会，从聊天的过程可以感受到他内心的平和，很容易让客户短时间产生信任感，放下束缚）这样待客，把客户稳住应该是很容易的事情。

另外，因为是直采一手货源，他的产品以及价格都很有优势，且每天都有免费品尝，还有免费配送服务，这些都算得上它的竞争力了。虽然店内管理在零售氛围方面还有些许可以改进帮助提升的地方，但当你只想守着一家店的时候，做到这样，也已经很好了。

这家店开店三年，没有扩张，算得上小而美酒窖，被它吸引着的客户应该很难被撬动。如果你也盘算着做做小而美酒窖，不如向这家店学习学习？

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