文 | WBO 蔡梦藜

提及葡萄酒预售，人们一般会想到每年11月的博若莱新酒和名庄期酒。近日，成都一个葡萄酒代理商大胆玩起预售，这些酒仅仅是零售价几十元钱的起泡酒，一次预售品鉴会卖出70件酒。

反向选酒，进什么货由客户决定

这家代理商就是成都自慢葡萄酒俱乐部，他们的预售模式是先从起泡酒开始，他们准备采购的起泡酒来自意大利、西班牙、法国、巴西、罗马尼亚等数十个产酒国。这些酒的零售价从四十元到三百元人民币不等。

品鉴会举办地点定在自慢葡萄酒的工作室。品鉴会开始后会留半个小时让客户自由品鉴，酒款限定在15款酒左右，参会人员限定在30-50人。半小时以后，主办方会进行十余分钟的介绍，主要是一些葡萄酒小知识，酒款介绍，以及几款自慢葡萄酒主推的酒款。

品鉴与介绍结束之后，客户会基于自己品鉴后的感官以及主办方的推荐确定购买哪些酒款。用量大则会要一箱，不满一箱者，则可相互拼货。预订者一般享受5折优惠，但需要现场交付定金。若进货后还想再要货的，主要就是在客户与客户间相互拆借，此后若要续订，将打8折。

此举有效保证了客户一次性下单的订单量。据笔者了解，自慢葡萄酒俱乐部预订的酒款交货周期为2-3个月。

据了解，自慢葡萄酒俱乐部通过起泡酒品鉴会尝到甜头以后，接下来又开展了各种品类葡萄酒的品鉴会，现场往往都是摆一个条桌，将干红、干白、甜白、起泡酒分区，摆上冰桶、吐酒桶等，让客户自由品鉴。

针对消费者、分销商的预售品鉴会需分开

参与盲品的会员全部都是葡萄酒消费者或分销客户。但是，针对这两种人群的预售酒会需要分开，毕竟订货量不同，价格还是有差异。

参评者都是有明确购酒需求的，大家都是抱着买酒的目的参与这样的活动。老会员参加酒会缴纳10元入场费。现在不少会员仅收取3.5元。象征性入场费也对参与者的目的明确性形成了一定过滤，基本愿意交钱的，都是确认会买酒的。自慢葡萄酒俱乐部创始人之一张妹表示她们公司举办选酒品鉴会本身不追求盈利的。

至于客户如何邀请，张妹表示主要还是通过电话邀约、朋友圈邀约这样的圈层影响。

至于品鉴酒的来源，张妹告诉笔者：这主要是在考察市场期间一些意向性合作伙伴赠送的样品酒。另外一部分就是他们在合作伙伴那里少量购买的。由于品鉴会现场订货量还是较高，一些几百件订货量的直采产品，仍可以通过拼柜的方式购得，周期需要3个月左右。

不错效果背后的原因

在很多业内人士看来不太可能成功的预售制，为何在这家公司手中却能有不错表现？

首先，该预售模式最大的变化在于是客户选酒。以前，很多人买酒都是看酒商处有哪些酒，再在里边挑选。而今，酒商让客户的选酒前移，能够在经销商的场所选择喜欢的葡萄酒。此举不仅让客户选酒更为自主，选酒面也更大，选出的酒还更为精准，此外，这样的精准可以让货物一到即分光，不留库存。这对酒商而言也可有效降低成本投入的风险，更为安全。

其次，盲品会有一定仪式感，体验感更好，还具有传播性。在2-3个月的等待期，客户对自己心爱的酒款有期待，会相互议论。先收到酒的客户也会在圈内传播观感，比如这个酒口感怎样，性价比怎样。形成了一种持续性的热度，不仅仅有机会引起从圈内到圈外的蝴蝶效应，还增加了客户买酒的乐趣，加之买到的酒更符合自身需要，更高回头购买率。