Penfolds实体店零售价经销商定 但不能偏离建议价太远

作者:WBO葡萄酒商业观察 时间:2022-08-17 阅读:635

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文 | WBO 蔡梦藜


近日,WBO独家专访了富邑葡萄酒集团(下称TWE)亚洲、欧洲、中东与非洲及拉丁美洲地区总裁兼董事总经理傅博伟(Robert Foye)先生,他跟WBO详谈了TWE美国酒的进展、实体店的进展,以及如何维价,如何推进法国酒。


Penfolds实体店零售价经销商定 但不能偏离建议价太远



富邑葡萄酒集团亚洲、欧洲、中东与非洲及拉丁美洲地区总裁兼董事总经理傅博伟(Robert Foye)


实体店零售价由经销商来定


WBO贵公司Penfolds实体店进展如何?现在开了多少了?他们主要是卖什么酒?TWE会为实体店提供什么支持呢?


傅博伟:我不记得准确数字,但肯定超过50家。他们主要卖的是比较高端的葡萄酒品牌,如Penfolds以及一些美国精品酒。基本上实体店是由客户在直接开设的。


我们公司则会给客户提供一些资源。比如营销上、品牌建立,有时候也会为他们带来酒类教育,品牌大使会在实体店举办大师班。还有品牌设计、广告的资源,帮助他们去培训销售员,如何把故事带给消费者。让品牌体验都是对的和好的。


傅博伟:那实体店产品的零售价是怎样呢?因为我发现TWE的葡萄酒在各个终端体现出的价格还是有所区别。


我们有建议零售价,最终的价格还是由客户来定的。当然,如果价格出现太高或太低,我们会去跟客户进行沟通,把价格调整到一个相对合理的范围。两年前,我们有个客户由于打折太厉害,价格跟我们所维护的范围偏离太远,我们就果断停掉了他,寻找了其他新客户。我们希望高端产品能够被善用。


坚持“90+CLUB”的策略运营美国酒


WBOTWE去年底高调推出了美国酒组合,在这之后,好像就没有太多声音了。不知美国酒现在进展如何?


傅博伟:美国酒的组合推出只有3-4个月,时间还不长。我们未来还是将坚持“90+CLUB”的策略,很有信心。因为我们有很多在中国市场比较高端的美国葡萄酒,比如BV和贝灵哲,是两个纳帕谷最古老的酒庄,Sterling的酒庄则是纳帕谷最多游客会去探访的,各有特色。我认为我们现在已经成为高端美国酒市场上的引领者。


富邑葡萄酒集团亚洲、欧洲、中东与非洲及拉丁美洲地区总裁兼董事总经理傅博伟(Robert Foye)


WBO如今人民币贬值,美国政府换届,中美贸易增添了一些不确定性。不知这些因素有没有影响到TWE在中国运营美国酒?


傅博伟:即便有什么短期的波折,也不会影响我们的计划推进。因为我们在中国运营美国酒是长期战略。


WBO目前贵公司旗下美国酒主要进入了哪些渠道?


傅博伟:所有的销售渠道都有进入。传统渠道有,线上电商也有。我们还尝试进入便利店、社区店,但由于中国非常大,这样的店的数量太多,需要用更长的时间去发展。


WBO帕谷酒的利润空间如何?


傅博伟:美国酒有不错的利润,加上他小酒庄的特点,中国很多公司销售美国酒都是做贸易,但我们会对旗下美国酒进行更多的品牌建设与投入,也会带来很多美国酒的教育。


按奔富模式推法国酒


WBO最近听说TWE已经开始做法国酒了,不知法国酒将采取什么模式来推广?


傅博伟:法国葡萄酒在中国市场占42%的市场份额,是一个很大的产区。市场份额很稳定,但品牌创新性不足。我们集团对中国市场很了解,也了解消费者的需求,拥有稳固的销售网络。我们利用这些优势,专门推出了针对消费者的法国酒。因此,我们这个品牌都是根据消费者的口味和喜好来设定,酒标将是易识别的,就像Penfolds那样,酒来自不同口感、不同产区。我已经尝试过所有酒款,我们将带来一个非常创新的方式,让消费者容易接受是我们最大的意向。


然后我们在法国没有收购酒庄,而是与当地葡萄园合作,就像Penfolds的一些酒的合作模式那样,这将是一个全新的品牌。


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