文| WBO团队

终端门店是酒类的供应链环节中利润相对高的环节，因为最靠近消费者。

然而，这并不代表拥有门店的酒商日子好过。最近，WBO遇到多名终端酒商表示成本持续增加，包括一些大型酒类连锁企业。

店面租金、人力成本都在上涨

上海酒老板连锁的创始人马国民在不久前一次会议上谈到开设门店的诸多压力，表示如今首当其冲的就是成本问题。

“在一线城市开设酒行，最大的难度就是要面临房租的上涨。近两年房租持续上涨，导致我新开业或者续签的门店，房租都在每月2万元以上，而且我自认为签的租金还算优惠，因为都签的是8年-15年，可以压一点价格。”

这已不是马国民第一次对成本问题吐苦水。在2017年底的一次行业论坛上，他也提到过类似的问题，称租金、人力资源成本都在上涨。

成都恒泰酒类直供连锁的负责人邓国银也指出：房租和人力成本是开店的两大主要费用，而这两点如今都在上涨。2013-2015年，店员平均薪资在3000-4000元/月之间，而如今已经涨到了6000-7000元。由于房租都是签的6-8年，问题还不大，只是新店在上涨，价位达300-350元/平方米。

壹玖壹玖酒类平台科技股份有限公司董事长杨陵江认为：人力资源是很大的开支，培养管理人员就更高，1919的1000名店长是从6000名应聘者中筛选淘汰出来的。

关键是销售额无法随成本上升

邓国银指出：问题在于如今商品利润率越来越低，销售额增长不明显，造成了房租和人工上涨带来了压力。其实如果销售额随之上涨，完全不是问题。可如今成都的酒类门店越来越多，竞争越来越激烈，造成了相当大的压力。

温州葡叶国际贸易有限公司总经理陈有进指出： “单纯卖葡萄酒的门店，相比综合门店的竞争压力更大，大家的品牌都做得不好，难有竞争力，加之准入门槛低，各行各业的人都可以进来，大家都认为自己有人脉，分流了客源。但一出现滞销，就会有人压价抛货，把本已不高的利润空间也全部挤压掉了。”陈有进表示。

长春苏荷酒业连锁的负责人赵国任指出：如今成本在提升，消费力却有所下降，消费环境还在升级，这是很大的一个矛盾所在。

开源：门店增加高频次关联商品，提升服务水平

如何平复成本上涨、销售增长缓慢这两个客观因素所带来的困境？通过WBO了解，开源和节流是两大主要方法。

开源方面各地连锁酒商有很多创新。邓国银认为：提升消费频次更高的产品，是缓解成本增长的主要方式。

马国民最近就在尝试提升延伸性商品。他说到：“我们最近开了一间新门店，里边除了卖酒，还增加了澳牛、新西兰的羊排、西班牙的猪肉等与葡萄酒相关的食材。”

“我为此专门考察了无印良品（MUJI）与天天果园，发现只要能够帮助企业增加客流量的，且商品与酒类有所结合，都可以尝试。基于此，我们还可以在门店传播红酒和牛肉的搭配，干白跟海鲜的搭配，啤酒跟进口休闲食品搭配的方法。这能实现引流。根据我的测算，植入这些产品能够贡献15%的毛利，我把一部分给房东，一部分给店员，方可平复增加的成本。”马国民表示，“如果尝试成功，我打算把1/3的门店进行类似改造。”

据WBO了解，另一个以加盟为主的酒类终端连锁名品世家酒业连锁股份有限公司也正在尝试类似模式。据该公司副总经理王洪娟介绍：我们目前在中心体验店增加了品茶、品餐、品酒，近期正考虑引进一些进口食品、保健品。我们的加盟商在当地都有一定有人脉，还有原有产业，因此我们可以扩充加盟商本身的业务。我们还在跟美团、大众点评这种天生就有流量的民生类平台洽谈合作，最终目的正为找到流量入口。

“不论是进口烈酒，还是增加香烟，你需要不断增加品类、寻求增量，这样才能平衡人工与租金的上涨。”赵国任如是说。

而不光增加关联商品，本身提升服务水平也能提高门店盈利能力。据上海奥兰酒业副总经理周渊透露：河南金辉酒仓通过主动推出优质服务，以增加顾客进店率、提升转化率。门店有2条长期服务措施。第一，每一名进店的客人，不管是否买酒，都赠送一瓶恒大冰泉矿泉水。第二，门店的卫生间免费提供给来门店的客人使用，而且卫生间非常干净，让客人产生好印象，从而增加成交机率。曾经有一位团购客户就是因为借用门店卫生间而被细致服务感动，后来一次性买了60万元的酒。

节流：提高坪效，走近社区

对于开店，陈有进也有自己的建议。他表示：如果有大资金的话，固然可以找客源密集、人流较大的街道。但如果资金不够，建议把门店放在社区中进行节流，不要开得太大，而要简洁精致，在店面的各种设置方面，尽量显得平民化。

对此，主攻社区门店的嘉庭酒窖创始人张太平表示：在社区开店，顾客来源比较固定，且租金较商业区会便宜一些。但单纯进行坐商与零售如今都很难。因此我认为还要走出去。我们如今每晚6:00-9:00都在周边的小区主动摆摊推广，感兴趣者加入我们的微商城或成为我们的会员后，我们则通过门店和线上与他们进行沟通。等客上门非常被动，而主动让产品与服务面对消费者，这样成功的机率才会更大。