文| WBO 杨征建

2018年伊始，葡萄酒行业的各企业面临着进口葡萄酒成本普遍上升的压力，行业的洗牌期已经开始，新模式越来越层出不穷。不同的企业对这一年的规划各有不同，有的确保稳中求进，有的则强调弯道超车，追求行业地位。更多的中小企业则是活在当下，等待行业回暖。为此，WBO近期走访了多家企业，通过与企业负责人的沟通，试图勾画出这些企业的走向。

做擅长的事，利润第一

ASC首席执行总裁王俊不久前和笔者见面时表示:新的一年里ASC会坚持两条腿走路的策略，电商渠道和On trade（即饮渠道）并重，对于新的模式不能完全跟风。ASC要做擅长的渠道，就是需要服务的渠道。拼价格的业务可以让给其他企业去做。

他以沃尔玛超市为例，其葡萄酒大约有70%是直采，30%外购，ASC只做那30%部分，做自身有优势的酒款，sku数量可以减少，但要盈利。新一年，ASC采取了一些优化成本的方法，比如外包了促销员团队。学会与混血业态合作，比如与盒马生鲜，顺丰优选的合作。

在王俊看来：如果销量和利润相比，更看重利润！他认为这也是从公司投资方日本三得利这家百年老店身上学到的经验。

江苏乐朗葡萄酒有限公司总经理成蔚表示：首先要根据企业的实际情况和定位做取舍。有的企业有足够生产规模，有足够长的产品线，新旧世界品类齐全，追求规模做大做强顺理成章。全渠道，全品类覆盖对企业的要求更高，同时需要有大的品牌投入。对于规模比较小的，自己有特色背景和故事的企业，更追求个性化的，特定范围内追求利润和发展，速度会低一点，规模小一点。

因为选择的市场营销模式不同，乐朗不追求全渠道，全品类覆盖，形成自己特色的产品。“比如我们公司在做一款商务酒，针对商务宴请场景，盒子设计，赠品都是配合这个产品的，我们目标是做深做透细分市场。既保证有效益，又保证特定人群里有品牌露出和优势。”成蔚指出。

在葡萄酒行业资深人士朱强看来：从2013年开始，进口酒大幅度增长，个性化需求初步形成，原来的规模效应已经没了优势和价值。除非特有的葡萄品种和独特的生产工艺。他认为目前行业存在结构性产能过剩，无效供给应该退出市场。

规模和效益应该兼顾

澳大利亚天鹅酿酒集团董事长李卫则认为：每家企业目标方向不一样，所以定出不同的策略来。追求规模的可能是有更长远的想法，追求多大的规模？扩大地盘还是市场占有率？用什么方式去追求。追求效益也是正常的，企业就是要赚钱。一些小规模的贸易型公司更多追求效益，品牌型的公司追求更长远一点。

浙江商源集团下属酌源酒业总经理代鹏轩表示：对我们公司而言，2018年是两个目标并举。这5年一些互联网企业通过融资烧钱，规模做得很大，但是却忽然倒下。唯有平衡这2个目标，才能健康平衡发展。未来发展我们要有序，要有利润的发展。

“不理性大手笔进货，不充分论证就投入到葡萄酒行业烧钱的少了。相比五年前，葡萄酒企业更看重增长的质量了。”上海奥利维尔酒业创始人林剑告诉WBO。

锐联行策划机构创始人张太平分析：规模与效益对于特定葡萄酒企业而言并不一定是矛盾的，但一般情况下肯定有侧重，在特定经营期间是重规模还是重效益抑或是两者并重。

张太平认为：2018年葡萄酒企业重规模还是重效益没有绝对的好坏之分，是否符合企业实际情况很关键，经营策略的制定往往服务于企业的目的和目标，决策过程是复杂的。

他强调不管是追求规模还是集中效益，2018年葡萄酒企业经营策略的实施成功的关键都在内部，即内部资源是否匹配、是否有详尽的实施计划、计划是否可以落地、出现问题是否有预案或纠错机制。

在中国经济由高速增长阶段转向高质量发展阶段，企业发展质量成为越来越多葡萄酒行业企业领导人的重要的任务。葡萄酒企业过去那种粗放扩张的日子，恐怕是一去不复返了，即便是追求规模第一的企业，也应该是一种有质量的规模。而追求效益，也应该是追求短期效益的同时兼顾中长期效益。上述观点或许是当下葡萄酒行业主流企业的认识。