文 | WBO 肖竞

重庆怡飞酒类营销有限公司（以下简称怡飞公司）是重庆酒水经销行业的一面旗帜，是几乎所有知名酒水品牌在重庆的一级经销商。

作为大商，怡飞公司并非利用资本、网络优势一味分销，而是选择重庆商超直供+分销的方式，承担起大商的责任。

选择产品时，怡飞公司非常慎重。但2016年，他们大手笔签下醉诗仙重庆市场代理权。在醉诗仙微醺之夜重庆站，怡飞公司执行董事胡利刚、总经理韩清都盛装出席活动。WBO葡萄酒商业观察也与他们进行了深入交流。

“张裕是一个负责的企业”

胡利刚称：“其实一直和张裕有合作，之前是做其他产品，并没有占位张裕的大单品。这些年也一直在观察张裕，从心底感觉张裕是一个负责的企业。很多人认为张裕是葡萄酒龙头企业，但对我而言，负责的态度更为重要。”

“都知道张裕解百纳创造了中国葡萄酒大单品的一个奇迹，总销量达到4.3亿瓶，当年错过了和张裕解百纳一起成长的我们，这次肯定不会错过醉诗仙。” 胡利刚告诉WBO。

胡利刚接着说：选择张裕醉诗仙，不仅仅是看重张裕这块金字招牌。葡萄酒行业产品很多，你见过一款60多元的葡萄酒按照正规品牌化的路线操作的吗？

“零售价60多元的产品,厂家还进行大规模的品牌建设，比如央视黄金时间广告；邀请6位葡萄酒大咖拍摄7部微电影；在重庆举办如此高规格的活动。很多业内人士认为厂家可能疯了，但大众葡萄酒本不该应该在这个价位吗？中国葡萄酒行业如果没有几十元的品牌导入普通家庭，这个行业怎能快速成长？”胡利刚反问道，这是我选择醉诗仙的最大原因。

“选择醉诗仙，有可能不会有立竿见影的利润，但是我们会把醉诗仙卖到每一家士多店，每一个乡镇，做成走量大单品，我们将有长远而稳定的回报。”胡利刚称。

“成立利益联合体，共同保护市场”

胡利刚称：“首先我们自己要做好重庆的A类商超，这是品牌的标杆终端，包括价格和形象标杆，重庆大众消费者习惯在商超购买葡萄酒。”

其次，我们要联合怡飞公司的所有二级市场经销商资源，共同关注这款产品，只有众人拾柴火焰才高。

“零售价不高的品牌类产品，肯定不存在暴利，怎么办呢？怡飞公司针对这款产品的宗旨是，把利润让给二级市场经销商和终端，和他们成为利益联合体，共同保护市场。”胡利刚称，为了保护利益共同体，我们采取一县一商，一地一策的政策。

“我们要守护好价格体系，二级市场经销商绝不允许低价倾销，如不遵守游戏规则，只有请他们退出游戏，所有怡飞公司代理的主流产品将不再与其合作。”胡利刚称。

签订三方协议，把费用向终端倾斜

龙雷洋是怡飞公司葡萄酒品类负责人，他告诉WBO，未来重庆二级市场将会采用平台商合作的方式。

龙雷洋称：为了把费用真正向终端倾斜，向卖酒的场所倾斜，向消费者倾斜，他们会和平台商、终端（二批）签订三方协议，让终端（二批）清晰地知道醉诗仙的价格体系和市场支持政策，让他们安心卖酒。

“平台商的角色就是应该做好物流配送和服务，让二批和终端真正得到实惠。”龙雷洋称。

准备了128个堆头，先打好2017春节这一仗

龙雷洋还有一个“小目标”，打好醉诗仙的第一战——2017春节怡飞公司直供的重庆商超体系之战。

龙雷洋称：重庆有两大KA连锁体系，一个是永辉，一个是新世纪。这两大KA体系的葡萄酒销量占所有商超70%份额。

龙雷洋称：首先肯定是上堆头，他们已经在新世纪买下68个堆头，在永辉买下60个堆头，将醉诗仙变成这两大商超体系的主角。

其次是促销，但是为了稳价，促销他们不会采用传统特价的方式，而是会选择购买一瓶醉诗仙赠送一瓶张裕其他品鉴装产品、送旅游等促销活动。