文 | WBO 蔡梦藜

葡萄酒尾货，因其价格低廉而带来的高性价比，在销售链条中，颇受一些酒商喜爱。

然而，有的尾货年份久远，品质还有可能存在一定问题。由于库存不多，几乎所有尾货都会拥有供应无法持久的问题。如果酒商以尾货的名义去卖酒，还有可能冲击到正常价格的商品。

尾货对于酒商究竟有何价值？什么尾货才值得酒商采购？酒商又应如何销售尾货？这些问题，值得探讨。

大品牌尾货值得采购

石家庄多兰贸易有限公司总经理刘志雄向WBO介绍：很多尾货是由于某种原因难以销售，进口商会以低于它的进口成本来抛售。

尾货的优势在于价格足够低，采购的低卖的也低，容易出量。但尾货的缺点在于你把客户培养出来了，别人觉得好喝，产品可能就没了。别人又觉得这个档次的产品就是这个价格。

谈到尾货的价值，刘志雄认为：我不会经常采购尾货，除非是一些大品牌的尾货，还有渠道可以快速消化掉。毕竟，销售尾货最好能够找几个大客户，一次性把它分掉，这样做波及范围小，会规避一些不利影响。

河北环湖商贸有限公司总经理董怀成也认为大品牌的尾货是有一定价值。“我此前曾采购过蒙大菲。在确保品质无问题后，我会将其作为我公司的补充产品，而非太主动地去推广。”董怀成说道。

谈及原因，董怀成表示：一方面在于这些大品牌本来就自带流量，而且不少大品牌的价格太过于透明，每瓶的利润很低，对于经销商并无太多主动去推广的动力。但重要的是，我这些大品牌的尾货可以满足有需求的个体客户，当客户问到红魔鬼，问到Bin389或Bin407，我这里都有。大牌尾货可以防止客户流失，每次不需引进太多。

因卖不出去而囤积的尾货不值得采购

渡美堂创始人陈勋表示也帮助其他酒商处理过几次尾货。尾货的缺点很明显，大部分尾货都是老年份的货，如果还是低端的餐酒或大区酒。首先会有沉淀，有的香气还会有缺陷，不太好闻。有的酒标也是污损的，外箱还有瑕疵。

当然，并不是说尾货就没有质量好的，采购尾货的价值，就在于那部分品质不错的尾货，大区AOC 20元钱一瓶就能拿到。毕竟，尾货有的是卖不出去的，有的是为了更新换代而推出，后者还是值得采购。

陈勋认为，一批品质有保障，价格有优势的尾货，非常适合针对一些单位、个人客户。

适合团购客户，适合用于促销活动

杭州萄醉酒窖总经理申向云也表示尾货对于团购客户非常有价值。

“我一般会把尾货用于针对团购客户。在销售之前明确告知客户这个产品具有高性价比的价值，但喝完就没有了，并可以在销售之前赠送一瓶给客户去试饮，从而传递出一种价值。”申向云说道，“假如这是一款40元人民币进价的尾货，我会80元销售给客户。而同价值商品的进货价为80元，我要120元出货。我的利润率是相同的，但对客户很有性价比。而当我把尾货放在零售店的货架上的话，价格便会与正常商品相当，以免冲击到正常商品。”

此外，申向云有时会采购一些尾货，放在货架上做一些季节性的促销活动。

即便尾货还是值得采购，但申向云仍指出：前提是先要确定这批尾货的品质，这非常重要。其次，在采购之前一定要考虑清楚这款商品的用途与价值是什么，再做具体规划。毕竟不论是尾货还是非尾货，都需要与整个销售系统相辅相成，才可以和谐动销。