WBO专栏作家/文剑

时值年关，笔者接到两位内地经营白酒酒商的电话，他们希望抓住年底单位聚会，婚寿宴席频繁的机会整合一些葡萄酒资源与白酒形成组合扩大销量，他们希望了解一些酒商的成功经验。

为此，笔者收集了两个接地气的案例，以供读者参考。

葡萄酒要扩大市场必须重视品类竞争。内地三线市场的酒类消费还处于白酒、啤酒向葡萄酒转换的过程中，要加速这个过程，必须借助白酒的渠道。而酒类消费的主要阵地餐饮又不得不运作。过去，单一葡萄酒运作餐饮渠道难度较大，因为单店产出率太低，投入产出不成正比。营销专家曾祥文不久前指出:葡萄酒企业的餐饮市场运营能力普遍较弱。葡萄酒行业营销能力落后于白酒行业，“营销型白酒企业”如洋河、古井之类，餐饮的技术与路径都很成熟。葡萄酒企业要借力白酒企业才能满足餐饮的葡萄酒需求。

在实际操作中，葡萄酒企业一般可以借助两种方法借力白酒渠道。

方法一、婚姻寿宴做好白酒的配角

长沙一位酒商目前开发了2款给白酒配套的葡萄酒，运作半年销量可观。他表示，在地县级市场的普通人家婚寿宴对酒水的品牌偏执度不强(消费剑南春、五粮液这类高端白酒婚姻、寿宴则开始重视品牌)。他举例:泸州老窖的系列开发品牌曾经取得不错的业绩。

同样，平民消费葡萄酒也不太强调品牌。他介绍:当地婚宴寿宴的白酒一般是两个主流价位段，68元的和128元的。白酒包装以红色和金色为主，他开发的葡萄酒酒帽是朱红色和金色的，和白酒色调协调。酒标识别度要高，最好用动物，名字要容易记住。他不主张用红色酒标，实践中红色酒标反而销量不大。"关键是口感要好喝，顺口，不能太酸也不能太涩。价位段也要和白酒两个价位段形成高低搭配。比如，低端一款采购价控制在18元以内，高端的控制在30元以内，再搭赠一瓶饮料。这样能允许有两个层级的利润空间。"他强调。

方法二、做好白酒的买赠品

四川的一家白酒商贸企业运作婚寿宴时常搭配赠品，例如买一箱送六瓶饮料，其实实际操作中也可以用葡萄酒用作赠品。比如瓶单价在108元的一款白酒，客户买一箱，可以搭赠2瓶同等售价的葡萄酒，而这款葡萄酒的采购价在25元以内。

这种搭赠需要注意的是不能用口感太差的葡萄酒，如果是婚姻寿宴即期消费的，可以采购一些酒龄2-3年口感尚可的餐酒，这样更能控制采购成本。

可能有的读者朋友会认为这种做法太low，但是上述长沙酒商却说，喝掉才是硬道理，利润才是硬指标，葡萄酒要普及必须放弃高大上的打无法，让葡萄酒走下神坛。