宴席市场，始终都是葡萄酒传统渠道销售商的终端渠道之一。但是在三四线城市，许多宴席都忽略了葡萄酒，这导致葡萄酒的上桌率不高。但宴席却是最接近终端消费者的终端，且更易起量。

只要花心思去探索，这个终端往往会带来很大惊喜。

WBO近日发现，有酒商在北方城市呼和浩特每桌可以摆放两瓶葡萄酒，有酒商将零售价在200元/瓶的葡萄酒卖进了宴席。

他们是怎么做到的？

一瓶干红，一瓶甜白，宴席上摆两瓶葡萄酒

据内蒙古鑫六合商贸有限公司总经理郭世芳告诉笔者：她通过自己的酒类连锁店为载体，向有宴会需求的客户出售产品。最早客户一般只有白酒需求，但郭世芳在销售时会主动询问客户参加宴会的是否有女性，然后建议客户在购买一箱白酒时，搭配1-2瓶红葡萄酒。通过长年累月的推介，她所在的区域市场，一些宴席上，客户已不仅仅一桌配一瓶葡萄酒，有的还摆上两瓶葡萄酒。

但郭世芳也指出：当然这也不是完全靠公司销售人员推广，这跟市场的逐渐成熟亦有关，现在不仅仅是她的销售人员，不少针对宴席市场的烟酒店，都会主推葡萄酒。

“不过，呼市宴会市场对葡萄酒档次的要求并不高，普遍就是40-50元价位的葡萄酒。但现在葡萄酒几乎成为标配。” 郭世芳告诉笔者，“部分宴席，每桌还会购买两瓶葡萄酒，一瓶干红，一瓶甜白。”

至于怎么说服客户购买干红外还搭配甜白？郭世芳表示，在有客户喝过楼兰一款甜白后，反馈口感好。郭世芳便以此推介客户：喝白酒会比较烈，在此之后，喝一点甜白，口腔会感到更舒服。因此，甜白不仅仅服务了女性消费者，也同时作为男性消费者在喝白酒之余的补充品类进行销售。

经销商直面消费者，烟酒店收信息费，200元葡萄酒上宴席

笔者同时也采访了中部和西部其余一些传统渠道经销商。得到的主要反馈证明了进入宴席市场的葡萄酒单瓶价不高。然而，在长三角一些葡萄酒消费相对成熟的市场，已经有市场零售价在200元以上的葡萄酒成功进入该市场。

据了解，上海卡斯特酒业有限公司在江苏市场，今年已经成功将零售价在200块钱以上的葡萄酒摆上了宴席餐桌。虽然现在还是淡季，在一个地级市的宴会市场每月有了5万元以上的营业额。

他们的操作方法也十分独特，经销商会将相关政策直接给到烟酒店终端，但并不通过烟酒店实现销售。

当有消费者询问时，烟酒店将信息反馈给经销商，由经销商直接去跟消费者谈判。原价260元/瓶的酒，经销商可根据订货量的大小给到客户160-180元/瓶，用酒客户从而获益。

其次，每成交一瓶，经销商还会给到提供信息的名烟名酒店60元/瓶的信息提供费。经销商不仅获利，还省去了给客户送货的成本，皆大欢喜。除此外，经销商仍能保留20元/瓶的微利。但宴席用酒量本就高于普通零售，加之这种政策通过一场宴席，在地级市一传十、十传百，很容易产生蝴蝶效应，经销商依然能够靠量取胜。

为了不扰乱烟酒店渠道，公司会为宴会市场酒款做红色纸盒包装，包装上有“宴席酒”的专门标识，与烟酒店销售的酒款予以区分。据该公司相关负责人介绍，这种销售模式借鉴自洋河白酒的销售模式。卡斯特找到的名烟名酒店，许多也都经营白酒，因此他们很熟悉这种模式。而洋河已通过这种模式在江苏一个地级市的一个经销商每年保底600场，每场6桌-30桌不等。

“只不过，这种经销模式需要良好的营销机制与控制力，是一个精细化管理的过程。产品也要尽可能品牌化。这样做起来，经销商才不会觉得累。”该公司相关负责人如是说。