他只加价5%把名庄酒卖给高尔夫俱乐部会员,拓展背后新玩法

作者:WBO葡萄酒商业观察 时间:2022-08-29 阅读:527

名庄酒价格相对透明,让不少酒商感到无所适从——价格卖低了没利润,卖高了又会损害客户关系。然而一名浙江酒商却通过跨界销售,把名庄酒价格透明的劣势转换为优势,从而扩大销量,让跨界销售的名庄酒占据了公司总销售额的近20%。


有意思的是,这名酒商还主动把不懂名庄酒的客户变得更专业。


那么,这家酒商是如何做的呢?


加价5%把名庄酒给高尔夫球俱乐部会员


义乌集华酒业总经理叶利斌最近把名庄酒卖到了高尔夫会员俱乐部。


叶利斌是当地一家高尔夫俱乐部的会员,并与其他会员建立了良好关系。由于高尔夫爱好者基本都属于高收入人群, 不少人都喜欢喝葡萄酒甚至名庄酒,一些会员还有自己的私家酒窖。当然,这些爱好者并不见得专业,也有不知在何处购酒的烦恼。


而叶利斌几年前就接触到波尔多的期酒配额商,打通了名庄酒的供应链渠道。当他获得一些评分较高名庄酒的样酒后,便会邀请这些爱喝葡萄酒的会员到他的酒窖品尝。而当叶利斌向配额商进货时,便会顺便帮助有需求的会员进一些货,并按照进货价把酒平推给他们,仅收取5%的佣金。


他只加价5%把名庄酒卖给高尔夫俱乐部会员,拓展背后新玩法


据悉,叶利斌锁定的是一些名庄酒副牌,这类酒中,便宜的加上5%的佣金也不过200-300元/瓶。叶利斌指出:以这个价格去市场上买酒,只能喝到中级庄。


不仅如此,叶利斌还帮助一些拥有私人酒窖的会员管理酒窖,比如时不时去监测会员的酒窖温湿度是否合适等等。有意思的是,当叶利斌遇到货不够卖,而一些会员又有相同产品的库存时。叶利斌则会与这样的会员商量,把他们的葡萄酒出售,仅收取10%的佣金,其余利润归会员所有。


按照叶利斌的说法:这些会员朋友不需要花太多精力,用接近进货价的钱能够喝到名庄酒,还有机会卖一些酒,进一步节省了自己喝酒的成本,何乐而不为?


“当然,这样的情况十分‘随意’。有时突然有客户找我要10箱某款酒,我只有5箱了,便找我的会员朋友调货5箱。我未来可以用酒弥补会员,也可以用钱。”叶利斌说,“而有的会员朋友进了酒以后发现进得太多,也会主动找到我帮忙转售。”


低毛利向会员销售意在发掘“朋友的朋友”


这样颇具用户思维的做法,对叶利斌的生意又有何种帮助?


叶利斌介绍:这些会员许多都是企业家,自己本身就有用酒需求,其进货量不可小觑。而我通过专业性、便宜的价格获取了会员们的信任,他们的采购量变大,我则能够保持较大的量。


据了解,这种跨界销售名庄酒的方法,如今已能为叶利斌带来了占总销售额近20%的销售额。


“不仅如此,有时从会员的库存中调货销售,还有效减少了我的资金占用。”叶利斌道。


更重要的是,叶利斌看中的不仅仅这些高阶人群本身。“每一个高阶人群都有自己的圈层,我能够通过此种方法,能吸引到把他身边爱好酒的人,当这些朋友的朋友来买酒时,我就会按照团购价进行销售。”他说。


叶利斌介绍:前段时间,通过这种朋友介绍朋友的方式卖掉了一些啸鹰、玛歌、帕图斯等名庄酒,前几天又卖了7箱的拉图副牌。这些会员的朋友有一定身份,基本都锁定名庄酒及其副牌,400-500元/瓶的都会喝。而我则把利润控制在20%。


他只加价5%把名庄酒卖给高尔夫俱乐部会员,拓展背后新玩法


建立品酒、玩酒的圈层


那么,叶利斌又如何吸引这些“朋友的朋友”?叶利斌指出:如今做酒的人很多,且鱼龙混杂。而我通过建立这样一个朋友圈,让人们知道我是经营波尔多期酒的专业人士,品质有保障且葡萄酒便宜。其次,当朋友带朋友来。我不仅不忽悠,反而教这些朋友品酒,教他们去查价格,让他们的起步高一点。当他们的味觉标准建立后,未来碰到餐酒再也没法喝了。


叶利斌指出:如今市面上一些餐酒的价格也高达100-200元/瓶。没有对比,就没有伤害。我的名庄酒即便加价20%也拥有高性价比。


那么,叶利斌为会员朋友进货仅收取5%的佣金,而给“朋友的朋友”卖酒则加价20%的利润,如何平衡这之间的关系?


叶利斌指出:许多人用便宜的价格拿到了名庄酒,并不会声张。其次,我与会员相互帮助,会员也给我支持,会主动带客户过来品酒、买酒。再则,即便知道了价格不同也无所谓,毕竟,加价20%也不算贵,客户到其他地方买酒,价格很可能高于此,不可能让我一点钱都不赚。


叶利斌指出:我建立的是一个共享平台,这个圈子是一个品酒、玩酒的圈子。但不要忽略这种圈层的力量,圈层带来的收益就像滚雪球,会越滚越大。


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