文 | WBO团队

如何开一场客户感兴趣的品鉴会？怎样占用最少个人资金成本运作期酒？昨晚8点，浙江义乌集华酒业创始人叶利斌做客WBO葡萄酒商业观察抖音直播间（ID：WBO529），分享动销的三个创新故事。

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学会搭赠的“小心机”，让客户化身“自来水”

据叶利斌介绍，自己在2007年开始进入葡萄酒行业，创立的集华酒业是当地最早的实体酒窖之一。与其他酒窖不同，叶立斌的酒窖只有他一名销售人员，但酒窖每年都能在当地取得领先的销售业绩。

叶利斌在直播中表示，因为没有业务员，自己就把省出来的成本让利给客户，在保证10%—20%的利润额前提下，销售给客户。“同时，我还会有搭赠，如果是第一次来购买的客户，买一件我就会选择赠送一瓶成本价更高一些的酒送给客户。”

叶利斌透露，这其实是一个“小心机”，因为一般大家都会觉得赠送的酒品质不好，会选择先喝赠酒，“等喝过赠酒之后，客户再去喝自己正价买的酒就会发现还不如赠酒好喝。”通过这两种售卖方式，叶利斌拥有了不少回头客，而这些客户也变身“自来水”，会推荐身边亲友同事到叶利斌的酒窖内买酒。

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创新品鉴下的选品和客户培养

叶利斌表示，售卖和搭赠方式可以吸引客户前来消费，但想要把客户长久留住还是需要能打动他们的葡萄酒。为了了解客户需求，拉近自己与客户之间的距离，叶利斌每次在样品酒到了的时候，邀请一些客户来适饮品鉴。

“比如我挑选了10款样品酒，组了一场品鉴邀请客户参与，通过大家点评、打分，选出其中最受欢迎的5款出来。”叶利斌说，选出来的这5款并不是全都会进货，自己还会在客户评价的基础上精选2—3款产品来大批量进货。

除此外，叶利斌还有针对中高端名庄酒的“众筹品鉴会”。叶利斌在直播中透露，为了培养潜在的名庄酒客户，自己会通过微信等私域流量，组局邀请一些定向客户来参与名庄酒品鉴会，“第一场和第二场是自费邀请一些客户来参与品鉴和盲猜价格，到了第三场我就会准备同样的酒款让大家盲品猜酒款，猜对了继续免单，猜错最多的负责买单。”

通过这样的品鉴方式，叶利斌培养了客户对葡萄酒的兴趣、调动了参与的积极性、提高了品酒能力，还为自己积攒下不少名庄酒客户。

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带动客户订期酒，“中间服务费”成公司主要利润

在直播中，叶利斌还表示，因为名庄酒价格相对透明，卖高了难出手、卖低了没利润，不少酒商觉得没法做，但自己却通过期酒，发现了新玩法。

叶利斌介绍，自己通过整合高尔夫俱乐部的人脉资源，把一些高净值人群从简单的喝酒者变成了名庄酒生意参与者，“可以理解为众筹期酒股东合作制，通过集合大家的订购需求形成一个大订单，然后在期酒期间和酒庄谈折扣或优惠，同时我针对购买期酒的客户还会收取5%—10%的服务费。”叶利斌表示，很多高净值客户对一手收藏名庄酒很感兴趣，自己也可以通过与两边合作，赚取合理利润，“这样做的另一个优势，就是减少自己的资金成本投入。”

除此外，如果其中有人在收藏一段时间后，想要转手卖出，叶利斌也会根据现有市场的售价帮助转卖，并收取一定的转卖服务费。

叶利斌表示，通过这样的方式降低个人资金成本投入，同时也调动这些客户参与期酒生意，“虽然集华只有一个主要销售员，但是通过这样的方式，我的客户也都变成了我的销售员，就像滚雪球一样越来越大。”