文︱WBO团队

现代商超卖场渠道对于葡萄酒的销售有非常重要的意义，对于葡萄酒生产企业而言更是建立品牌的重要场所。

相对传统批发团购渠道，商超卖场具有较大的人流、较高的曝光度和可观的消费总量的特点。

对于葡萄酒品牌而言，进入商超卖场能够增加消费者的信任，并具有树立价格标杆的作用。

然而，并非进入商超卖场就能有不错的销量，也不是有了很大的产品曝光面积就能提升销量。

商超卖场攻略有三个大家都在做却不容易做好的动作，商家如果引起重视并能很好的解决，对葡萄酒的销量能够带来明显的提升。

一、品鉴、试饮、赠品如何有效触动目标人群？

在上海海博供应链明悦全胜酒业的酒业副总经理李智杰看来，酒商在卖场做小型品鉴会和产品试饮，是常规动作，但多数效果并不理想。因为很多消费者在超市不会停留时间太长，没有时间去听你的讲师去讲解品种、口感、历史；做试饮，很多人去超市买东西都驾车，人们不会为了一杯葡萄酒叫代驾。其实，在KA卖场的促销应该为消费者带来更多获得感。比如在生鲜区域与葡萄酒的联动，会带来隐形消费。因为购买生鲜的消费者有宴请需求，如果是与进口生鲜进行匹配，则效果更明显。

酒商还可在进口乳制品和奶酪区域联动，因为购买这类产品的消费者对西方食品和生活方式的接受度更高，很可能会喜欢葡萄酒。这样较容易带动客户对品牌的记忆。

葡萄酒的购买者不等于消费者，商超卖场常常有这种现象。家庭主妇来商超购物，然而喝酒的人却是她的丈夫或儿子。这个时候，商家就需要根据购买者的需求来设计促销品。比如买酒送精美的购物布袋，小巧精美的餐具组合，这类礼品既满足和购买者的需求，也满足了消费者的需求，可谓一举两得。

二、绝对低价不等于高销量，巧用礼盒提升销量

一些品牌对于提升卖场的销量理解非常简单，手段也很有限，多用低价来提升销量。但是价格并非影响消费者购买的唯一因素。绝对的低价无助于消费者对品牌忠诚度的建立。而海博公司更多的是采用礼品套装、POSM（辅助销售物料）组合的方式来曲线救国。

同样擅长开发商超卖场渠道的吉林苏荷酒业对特价与礼盒选择有自己的打法。“在淡季，我们常常采用单瓶特价的方法，而在年节旺季，使用礼盒套装效果更好。”吉林苏荷酒业总经理高吉波指出。

高吉波指出：以两瓶装礼盒为例，我们一般都采用干红组合，中国消费者年节消费更喜欢红色。原来我们以为100元左右的双支礼盒比较受欢迎，实际上250元左右双支礼盒卖得更好。分析消费者心理，因为我们的网上价格维护做得好，包装也不错，这个250元礼盒更像是600-700元档次的组合。

消费者不要便宜要占便宜的心态在这里非常明显的体现出来了。

三、防止品牌宣传和销售脱钩

李智杰认为：对于品牌方或者厂家来说，他希望送出去的促销品有自己的Logo和品牌元素，对自己的品牌形成一一对应，而现实中常常看到，消费者在某卖场购买了A品牌的葡萄酒，得到了B品牌的促销品，虽然从商家的角度来说达到了提升销量的目的，对于厂家来说则花了费用没有达到自身目的。而这一点需要引起厂家关注，只有真正让品牌植入消费者心智，才能产生持续和重复的购买。